В 2014 году количество реализованной товарной позиции увеличилось на 30% по сравнению с 2013 годом, что свидетельствует об эффективной работе отдела сбыта. Динамика реализованной продукции представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1. – Динамика реализованной продукции за 2013-2014г.

Компанией создана цепочка работы по реализации продукции, взаимосвязанный комплекс организационных мероприятий, средств и структур для доставки продукции от производителей до конечных потребителей при условии минимизации издержек на товародвижение и максимальном удовлетворении спроса и требований покупателя. На сегодняшний день, компания успешно поставляет товарный номенклатур по регионам страны, но следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Реклама на ТВ для товаров химического назначения по статистике не является эффективной из-за узкой целевой аудитории. Поэтому ЗАО «ЛенРеактив» разрабатывает интернет сайт, для удобного поиска товарных позиций. Кроме этого создан рекламный слайд-шоу о самой компании. Это сделано для визитной карточки компании, для представления себя на выставках и переговорах для коммерческого сбыта.

При участии в выставках использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции ЗАО «ЛенРеактив»

Набор рекламной полиграфической продукции включает: листовки-проспекты по лабораторному оборудованию, буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, каталог с химическими позициями с подробным описанием производителя, химических свойств, характеристик по ГОСТ.

Еще одним носителем рекламы являются рекламные сувениры, такие как фирменные календари, блокноты, а так же промышленного производства с фирменным декорированием – авторучки. Распространение такой рекламной продукции реализовывается на выставках, на переговорах. На данный момент это рассматривается в ЗАО «ЛенРеактив» для совершенствования сбыта продукции.

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы сбыта на предприятии

1. Создание маркетинговой службы

Первостепенно и самое главное, что в данной компании существует только отдел сбыта, а организацией маркетинговой деятельностью на ЗАО «ЛенРеактив» занимается Генеральный директор.

Предлагается разработать план по созданию отдела маркетинга для эффективности сбыта продукции.

Отдел маркетинга будет заниматься непосредственно коммерческой работой на предприятии.

В обязанности менеджеров отдела маркетинга будет входить:

· планирование затрат компании;

· проводить экономический анализ показателей компании;

· изучать конъюнктуру рынка.

Отдел маркетинга должен быть обеспечен квалифицированными и опытными кадрами. Так же возглавить должен грамотный специалист – коммерческий директор.

Цель отдела - успешность деятельности компании по увеличению продаж продукции. Закрепление на рынках сбыта, выход на новые, повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Отдел маркетинга может быть основан в четырех основных вариациях:

· функциональная структура;

· структура, ориентированная на товары;

· структура на рынки;

· региональная структура.

Основными задачи данной службы будут:

· осуществление сбора и анализ коммерческой информации;

· планирование и прогнозирование;

· изучение конъюнктуры рынка;

· изучение нового ассортимента для предоставления на рынок;

· поиск и привлечение новых клиентов;

· создание базы прибыльных товаров;

Создание в компании отдела маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.

В теории отдел маркетинга должен быть подчинен руководителю компании, что обеспечит независимость отдела по отношению к другим отдела. В своей деятельности отдел маркетинга должен взаимодействовать с другими отделами компании, работающим над эффективностью и ростом деятельности сбыта.

2. Расширение клиентской базы со странами соседями

Основой для успешной торговли продукцией за рубежом является системная организация продвижения химической продукции экспортом.

ЗАО «ЛенРеактив» следует расширять клиентскую базу в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Казахстан, Белоруссия, Узбекистан, Киргизия, Туркмения.

Преимущество ЗАО «ЛенРеактив» для экспортных отправок является предоставление всего спектра услуг от начала сделки до конца.

Заключение договора на поставку ассортимента товаров (важный момент, возможность сборного груза). Сбор и упаковка в заявленной фасовке, данных позиций, поиск транспорта, осуществление всех таможенных действий. Доставка товара до адреса покупателя, либо конечного потребителя.

3. Расширение выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок является укрепление своих позиций на рынке сбыта, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с покупателями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

Именно на таких выставках появляются новые контакты для рынка сбыта и заключаются контракты на продажу товарных позиций.

Так, как показывает опыт проведения тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 3-4 оптовых контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 48,8 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия хотя бы в 5 выставках составит:

∆В = Ч к · В к · Ч

где Ч к – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

В к – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

∆В = 3 · 48,8 · 10 = 1464 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

∆Пр* = 1464 ·2,4 / 100 = 35,136 тыс. долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Данные расходы для участия в одной выставке по статистике составляют в среднем около 4 тыс. долл. США. Для работы на выставке достаточно 2-3 работников.

Таким образом, выставки могут привнести к основной прибыли примерно 30 тыс. долл. США.

Можно сделать вывод, ЗАО «ЛенРеактив» надо чаще принимать участие в выставках, и при эффективной работе сотрудников, велика вероятность возможному росту прибыли от реализации товаров.

Таким образом, по данному параграфу можно вывести, что при разработке предложенных мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «ЛенРеактив» возможно расширить рынок сбыта и существенно повысить товарооборот, а так доходы от реализации.

Заключение

На примере ЗАО «ЛенРеактив» была рассмотрена сбытовая деятельность предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная тема т.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждой торговой компании.

Цель дипломного проекта состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия, выявлении резервов в деятельности предприятия и предложений по их рациональному использованию.

Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для этого были рассмотрены методы сбыта, и пути продвижения продукции на рынки сбыта.

В аналитическом разделе проведен анализ сбытовой деятельности предприятия.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

За успехом компании стоит правильно сформированный отдела сбыта, с прямой целью направленной на продажу сырья, с отлаженной командой вспомогательных рук для приобретения и реализации продукции, все это привет к успешной работе отдела сбыта. Что по итогу принесет компании прибыль и успех.

При выборе метода сбыта, косвенный метод имеет больше плюсов, чем минусов, так как посредник становится дистрибьютором компании, получает права на реализацию, рекламу товара при этом прибыль получает производитель. Для конечного покупателя это тоже является существенным положительным аспектом, так как при работе в определенной сфере работы. Например, в химической сфере, ЗАО «ЛенРеактив» является посредником продажи химической продукции, при обращении покупателя в фирму посредника, помимо одной товарной позиции, есть вероятность, что покупатель приобретет с учетом рекламных стратегий, больший объем продукции.

Во второй главе проведен анализ основных показателей.

Организационно-управленческая структура ЗАО «ЛенРеактив» представляет собой взаимосвязанные элементы управления, которые обеспечивают успешное функционирование компании.

Организационная структура очень сильно влияет на успех компании, эффективность работы и сотрудничества отделов, что дает возможность сделать вывод о гибкости и адаптивности компании внешних факторов.

Темпы роста товарооборота составили 64% к 2014 году произошли за счет увеличения объема продукции и увеличения цены. Динамика товарооборота в сравнении с прошлым годом увеличилась на 5,97%.

Положительным аспектом являются сокращения складских расходов, это связанно с тем, что провели минимизацию затрат, вместо арендованных сотрудников и арендованной техники для погрузо-разгрузочных работ, а так же аренды помещения, приобрели свою технику и здание для хранения. Что привело к увеличению прочих затрат, таких как оплата электроэнергии, обслуживание помещения, охрана помещения, затраты на технику и ее обслуживание.

Транспортные расходы в сравнении с 2013 годом выросли на 6,5% это существенные расходы, обусловленные повышением цен на топливо за год. Прочие расходы повысились на 12,13% за счет снижения складских затрат.

Издержки обращения сократились, как говорилось выше, из-за сокращения складских затрат, это положительный момент.

Прибыль от реализации продукции является основным побудительным мотивом коммерческой деятельности компании, в сравнении с 2013 годом сумма от продаж товаров увеличилась больше чем на 100%. Тем прироста составил 111,37%.

Валовая прибыль по проведенному анализу экономических показателей ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году выросла в 2 раза, процент прироста составил 100,94%.

Чистая прибыль увеличилась на 100,94%, это дает право сделать вывод, что идея бизнеса привела к эффективной работе организации.

Так же рассмотрев бухгалтерский баланс за 2013-2014 года, можно сделать выводы, что коэффициент автономии на конец отчетного периода составил 0,89. Идеальная норма коэффициента автономии должна быть больше 0,5.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных средств. В 2013г. данный коэффициент равен 3,62, а в 2014г. 0,57 при нормативном значении не более 1. Значит, значение данного коэффициента отвечает допустимому оптимальному значению на конец отчетного периода, но начальный период свидетельствует о привлечении существенных заемных средств, и в динамике значение данного коэффициента улучшилось, так как снизилось привлечение заемных средств. Так же надо отметить, что привлечение заемных средств существенно сократилось.

Отрицательным моментом является увеличение кредиторской задолженности на 22%.

На сегодняшний день копания ЗАО «ЛенРеактив» платежеспособна, с полной ответственностью может отвечать по долговым обязательствам.

Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит от соотношения кредиторской и дебиторской задолженности по проведенному представленному анализу, данный коэффициент имеет нормативное значение.

По анализу финансовой устойчивости 6 из 10 коэффициентов ЗАО «ЛенРеактив», рассчитанные на 2014 год, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей.

Так же можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году по сравнению с 2013 годом возросла.

При разработке предложенных мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «ЛенРеактив» стоит расширить рынок сбыта и существенно повысить товарооборот, а так же доходы от реализации.

Предложенное мероприятие по созданию отдела маркетинга позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка, что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия.

При расширении клиентской базы, возможен рост химического ряда позиций, что положительно отразится на сбытовой деятельности предприятия.

Компании необходимо принимать участие в большем количестве выставок. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 3 контрактов на поставку товара. Значит, в следующем году за счет выставок будет продано более 60 тонн, что увеличит, сбыт на 0,15% по сравнению с 2013 годом.

Представляется возможным повышение эффективности выставочной деятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулирование целей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия и заблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.

Список литературы

1. Артеменко В.Г. Финансовый анализ: учебное пособие/В.Г. Артеменко, М.В. Беллендир – М.: Издательство «Дис», 2007-166с.

2. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 2009. – 348с.

3. Базылев, Н. И. Экономическая теория: yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск: БГЭУ, 2007. – 550с.

4. Бахун, Т. П. Маркетинг = Marketing: учеб.-метод. пособие / Т. П. Бахун, Л. Ф. Сабодаш-Радько. – Минск: БГЭУ, 2002. – 158с.

5. Диксон, Питер Р. Управление маркетингом: перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

6. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2006. - 352 стр.

7. Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

8. Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях: 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324с.

9. Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

10. Кулибанова, В. И. Прикладной маркетинг/ В. И. Кулибанова. – М. : – Современный бизнес 2008. – 321с.

11. Левкович, О. А. Бухгалтерский учет: учебное пособие 4-е изд. / О. А. Левкович, И. Н. Бурцева. – Минск: – Амалфея, 2006г. – 798 с.

13. Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 2006. – 215 с.

16. Выставочная жизнь. [Электронный ресурс]. – Электронные данные. – Режим доступа: http://www.expolife.ru/.

Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях: 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324с.

Базылев, Н. И. Экономическая теория: yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск: БГЭУ, 2007. – 550с.

Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 2009. – 348с.

Диксон, Питер Р. Управление маркетингом: перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 2006. – 215 с.

Третьяк, С. Н. Коммерческая деятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк. – Хабаровск: Изд-во – ДВГУПС, 2009. – 442с.

Третьяк, С. Н. Коммерческая деятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк. – Хабаровск: Изд-во – ДВГУПС, 2009. – 442с.

Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

Артеменко В.Г. Финансовый анализ: учебное пособие/В.Г. Артеменко, М.В. Беллендир – М.: Издательство «Дис», 2007-166с.

Не является исключением и система сбыта предприятия без которой невозможно комплексное управление предприятием. Сегодня отсутствие должного внимания к вопросам сбыта ведет к снижению эффективности управленческих решений. Однако следует заметить что проблема оценки эффективности системы сбыта и других систем является достаточно сложной поскольку: На рынке существует широкое многообразие организаций имеющих как сходные параметры и характеристики так и существенно различающиеся между собой.

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск

Рекомендации по повышению эффективности сбытовой политике в ООО «РемСтрой-Регион»

Организация службы сбыта на предприятии

Планирование сбыта ООО «РемСтрой-Регион» осуществляет по направлениям:

• 1) на известном рынке;
• 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

Среди них наиболее значимыми являются следующие:

• ? объем сбыта через канал за определенный период;
• ? прибыль на канале сбыта;
• ? затраты производителя;
• ? тенденции роста объема сбыта;
• ? негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
• ? изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
• ? изменение транспортных тарифов;
• ? количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
• ? скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ООО «РемСтрой-Регион» направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет ООО «РемСтрой-Регион» свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии ООО «РемСтрой-Регион» оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии ООО «РемСтрой-Регион» включает:

• - разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
• - приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• - организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

• ? предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения
• ? обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи. Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.
• ? упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.
• ? упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;
• ? помогать покупателю в поисках товара и отождествлять
• ? придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены;

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

• ? указывать особенности товара;
• ? предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
• ? информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
• ? сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
• ? проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

• - спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
• - сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• - упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;
• - транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• - счет на оплату отгружаемых товаров.

Из рис.2 и 2.1 видно, что динамика производственной деятельности и реализация готовой продукции на внутреннем и внешнем рынке в ООО «РемСтрой-Регион» складывается следующим образом.

Спрос на продукцию на внутреннем рынке уменьшается. Это связано с появлением новых конкурентов, которые постоянно наращивают темпы развития строительства, которое уже достигло огромных масштабов в РФ.

Доля экспортной продукции увеличивается. Это связано с улучшением качества готовой продукции и постоянным ростом цен.

Рис. 2

Рис. 2.1

У многих руководителей предприятий, менеджеров различных рангов и уровней при завершении определенных этапов работ или наступлении отчетных календарных дат всегда существует соблазн отождествить понятия "итоги" и "успехи", "цели" и "результаты". Эти понятия далеко не однозначны. Можно ли считать предприятие эффективным, а его работу успешной лишь по итогам полученной им прибыли, если цель, поставленную перед предприятием, не удалось достигнуть в полной степени? Какими измерителями следует оценивать уровень достижения цели? Правильная организация сбыта способствует росту выручки предприятия от реализации продукции. Эффективность сбытовой политики предприятия можно охарактеризовать рассчитав основные экономические показатели деятельности предприятия.

Экономический эффект - это абсолютный показатель (прибыль, доход от реализации и т.п.), характеризующий результат деятельности предприятия. Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности производственного предприятия, - это прибыль.

Данный показатель определяется по формуле:

Прибыль от реализации продукции (продаж);

Пр = Вр - Зпр,

где Пр- Прибыль от реализации продукции,

Вр - выручка от продаж,

Зпр- издержки на производство и сбыт продукции (полной себестоимостью),

Пр =66417-62430=3987

Пб=Пр+Ппр+Пвн,

где Пр - прибыль от реализации продукции (от основной деятельности),

Ппр - прибыль от прочей реализации,

Пвн - прибыль от внереализационных операций,

Пб - Балансовая (валовая) прибыль.

Пб=3987+(-325)+(-158)=3504

где Пч - чистая прибыль,

Оч- налоги и сборы (отчисления)

Пч=3504-700=2804.

Степень доходности предприятия можно оценить с помощью показателей рентабельности.

Показатель рентабельности исчисляется по формуле:

где Р - уровень рентабельности производства, %;

П - сумма валовой прибыли, тыс.руб;

ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб;

НОС - среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств (материальных оборотных средств), тыс.руб.

Валовая прибыль ООО «РемСтрой-Регион» - 3987 тыс.руб.

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов - 39789 тыс.руб.;

Среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств ООО «РемСтрой-Регион» 16045 тыс.руб.

В данном случае рентабельность производства составит:

Учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью изделия, так и с ценой, по которой оно реализуется, рентабельность продукции может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализованной продукции по свободным или регулируемым ценам.

Рентабельность продукции в двух ее разновидностях исчисляется по формулам:

где Р - рентабельность продукции, %;

П - валовая прибыль предприятия, тыс.руб;

Сп - полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб;

Цп - объем реализованной продукции в соответствующих ценах (за минусом НДС и акцизов) тыс.руб.

в действующих ценах; 3987

Вполне очевидно, что при данной методике уровень рентабельности продукции, реализованной по соответствующим ценам, будет всегда ниже уровня рентабельности продукции, исчисленной по полной себестоимости кроме убыточных предприятий.

Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых экономических явлений и процессов. Это прежде всего:

• - совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;
• - повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;
• - индексация оборотных средств и четкое определение источников их формирования.

Важным фактором роста рентабельности в нынешних условиях является работа предприятий по ресурсосбережению, что ведет к снижению себестоимости, а следовательно, - росту прибыли. Дело в том, что развитие производства за счет экономии ресурсов на данном этапе намного дешевле, чем разработка новых месторождений и вовлечение в производство новых ресурсов.

Снижение себестоимости должно стать главным условием роста прибыльности и рентабельности производства.

Основными характеристиками оборотных средств, помимо стоимости и структуры, является эффективность их использования и степень ликвидности.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период:

где Q р - объем реализованной продукции (работ, услуг): выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом НДС, спец налога и акциза, тыс. руб.

О ср - средняя стоимость оборотных средств за год, тыс. руб.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств - один из важнейших факторов улучшения финансового состояния. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств - увеличить объем производства.

В процессе анализа отчетные показатели оборачиваемости оборотных средств сравниваются с показателями за предыдущий год. При увеличении продолжительности оборота средств выясняются причины замедления их оборачиваемости и разрабатываются соответствующие мероприятия.

Этот показатель показывает скорость оборота всего долгосрочного (инвестированного) капитала предприятия.

Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами:

а) Скоростью товарооборота (оборачиваемостью готовой продукции) которая рассчитывается по формуле

Коб.гп = Вп/Сзп

где, Вп - выручка от продаж.

Сзп - средние запасы готовой продукции.

Коб.гп = 66417/1745= 38,06

Коэффициент оборачиваемости готовой продукции показывает скорость оборота готовой продукции. Его рост означает увлечение спроса, а снижение - затоваривание готовой продукцией вследствие снижения спроса.

б) временем обращения продукции - данный показатель рассчитывается следующим образом:

где, Кдвг - количество дней в году.

Коб - количество оборотов готовой продукции.

Этот показатель характеризуется - продолжительностью периода в днях, в течение которого продукция находится в сфере обращения.

Коэффициент реализации может служить ориентиром деятельности маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок, степень спроса со стороны покупателя.

Этот коэффициент показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в продажных (рыночных) ценах.

где, Бп - балансовая прибыль.

Врп - выручка (валовой доход) от реализации продукции (работ, услуг)

Материалоемкость продукции рассчитывается следующим образом.

где, Зм - сумма материальных затрат, руб.

Вп - выпуск продукции.

Данный показатель характеризует долю материальных затрат т.е. сколько (сырья, материалов, запчастей, электра - энергии и.т.д.) в общей себестоимости продукции.

Можно подвести итог; что система сбыта в ЗАО «Лиманская ПМК» нацелена на экспорт, а сбыт продукции на внутренний рынок не так эффективен из за удаленного географического положения предприятия и низких цен на изготовляемую продукцию на внутреннем рынке.

Тойменцева Ирина Анатольевна,Доктор экономических наук, доцент кафедры маркетинга и логистики ФГБОУ ВПО «Самарский государственный экономический университет», г.Самара[email protected]

Оптимизация сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности

Аннотация.Статья посвящена вопросам организации и исследования сбытовой деятельностипредприятия пищевой промышленности. Автор изучает планирование и организацию сбытовой деятельностипредприятия, проводит анализ динамики и структуры продаж продукции поукрупненной номенклатуре,выявляет наиболее значимых клиентов,осуществляет анализ соответствия фактического объема производства и реализации продукции плановым показателям, исследует систему управления запасами готовой продукции,проводит АВС –анализ,осуществляет прогнозирование объема производства и реализации готовой продукции на основе анализа временных рядов с применением экономикоматематических методов моделирования, а также представляет расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий. Ключевые слова: сбытовая деятельность, анализ –АВС, оборачиваемость запасов, темпы роста (прироста) производства и реализации продукции, прогнозирование, тренд, экономическая эффективность.

В производственно –хозяйственной деятельности любого промышленного предприятия выделяют три функциональные области: снабжение, материально –техническое обеспечение производства и физическое распределение (сбыт). Физическое распределение занимается продвижением готовых продуктов к потребителям. Если нужный ассортимент товаров не доставлен вовремя в нужное место, по оптимальной цене, значит все маркетинговые усилия потрачены впустую (1).Пищевая и перерабатывающая промышленность России одна из стратегических отраслей экономики, призванная обеспечивать устойчивоеснабжение населения необходимыми качественными продуктами питания.Хлеб был и остается одним из основных продуктов питания населения нашей страны. Ежедневное повсеместное потребление хлеба позволяет считать его одним из важнейших продуктов питания, пищевая ценность которого имеет первостепенное значение. Правильная организация производства хлебобулочных изделий и экономное расходование ресурсов в хлебопечении являются приоритетными задачами отрасли, от решения которых зависит и качество продукции, и уменьшение ее себестоимости, следовательно, рост прибыли хлебопекарных предприятий, их конкурентоспособность, возможность внедрения в производство нового прогрессивного оборудования и способность выхода на новые потребительские рынки.Поэтому, рациональное планирование сбытовой деятельности предприятия является важнейшим условием достижения высоких конечных результатов, направленных на развитие производства и получения максимальной прибыли, а также является залогом устойчивостии эффективностиразвития предприятия. Ориентируясь на потребителя, производитель имеет значительно больше возможностей для получения преимуществ в конкурентной борьбе. Процесс распределения продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.Повышение роли сбыта в деятельности предприятия вызывает необходимость некоторой реструктуризации в системе организации и управления его деятельности (2). Объектом исследования являлось общество с ограниченной ответственностью «Кристалл», котороеосуществляет производство и сбыт хлебобулочных и кондитерских изделий.Предприятие динамично развивается, расширяет ассортимент продукции, увеличивает объемы производства, прибыль от реализации продукции также возрастает, что объясняется большой гибкостью и адаптивностью выпускаемой на предприятиипродукции к меняющемуся рыночному спросу. В табл. 1. представлены расчеты техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг., свидетельствующие о положительной динамике его развития.

Таблица 1Динамика основных техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг.№Наименование показателяЕд.изм.Значение показателяИзменение показателя2011г.2012 г.2013г.абсолют.относит.2012г. к2011 г.2013г. к 2012 г.2012 г. к2011 г.2013 г. к 2012 г.1.Объем реализации продукциитыс.руб.35318,236710,750621,31392,513910,6103,9137,92.Численность работающихчел8379754595,294,93.Выработка на 1 работающеготыс.руб.425,5464,767539,2210,3109,2145,34.Производственная площадьм²2287,022872847

124,55.Выпуск продукции с 1 м² роизводств. площадитыс.руб.15,4416,0517,780,611,73104110,786.Фонд заработной платы работающихтыс.руб.41844515,24699,2331,2184107,9104,17.Среднегодовая заработная плата работающеготыс.руб.50,4157,1562,666,745,51113,4109,68.Полная себестоимость продукциитыс.руб.33538,234795,748331,31257,513535,6103,7138,9

9.Затраты на 1 руб. реализациируб.0,9490,9480,9540,0010,00699,9100,610.Прибыль от реализациитыс.руб.178019152290135375107,6119,611.Уровень рентабельности продукции (услуг)%5,35,54,70,20,8103,885,5Как видно из табл. в 2012 г.объем реализации по сравнению с 2011 г.увеличился на 3,9 %, в 2013 г. по отношению 2012 г. увеличение составило137,9 %(т.е. на 37,9 %, практически в 10 раз по сравнению с к предыдущим периодом). Это хорошая тенденция ростаи развития предприятия, однако следует отметить, что темпы роста затрат на производство и реализацию продукции(138,9%)превышают темпы роста выручки от реализации(137,9%)хотя и незначительно, но это обстоятельство обязательно следует учесть, прогнозируя дальнейшую деятельность предприятия. Превышение темпов роста затрат над выручкой отразилось на сниженииуровня рентабельности в 2013 г. на 0,8 %. За период 2011 –2013 гг. отмечается увеличениесреднегодовойвыработкина одного работающего(в 2012 г. 9,2 %., а уже в 2013 г. 45,3 %), причем следует отметить, что численность работающих уменьшилась, а объем произведенной продукции увеличился, что свидетельствуето применении современных методах и технологиях, применяемыхв производстве на предприятии, а также об эффективности управления производством и сбытом хлебобулочных и кондитерских изделий. Стимулом для увеличения объема производства стало повышениеи заработаннойплаты основным рабочим. Далее был проведен анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуре, результаты представлены в табл.2.Таблица 2Анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуреНаименование продукции

2011 г.2012 г.2013 г.Темпы роста, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %2012 к 20112013 к 20121234567891.хлебо булочные изделия Всего

148в т.ч. хлеб16,647,01746,324,348,0102,4142,9булочные изделия6,217,65,113,98,416,682,3164,72.макаронные изделия Всего

107,13.кондитерские изделия

124,2в т.ч. торты5,615,97,520,59,919,6133,9132,0печенье2,46,82,77,435,9112,5111рулеты0,71,90,82,20,91,8114,3112,5пирожные0,92,61,23,31,32,6133,3108,3пироги0,51,40,61,60,81,6120133,3пирожки0,30,90,41,00,50,9133,3125ИТОГО35,310036,710050,6100104137,9Анализ проведенных в таблице расчетов позволяет сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в объемах реализации за анализируемый период приходитсяна хлеб и хлебобулочные изделия. Такое положение объясняется, вопервых, возрастающим спросом на данную продукцию, вовторых, расширением производственных мощностей. Доля различных сортов хлеба постоянно возрастает: с 16,6% в 2011г. до 24,3 % в 2013 г., это объясняетсявысоким качеством продукции и средней ценойна рынкехлебобулочных изделий. Поэтомуотмечается увеличение заказов как со стороны частных лиц (особенно пожилых людей), так и со стороны общественных организаций (школ, детских садов, больницит.д.). Практически аналогичная ситуация складывается и по цеху кондитерских изделий. Спрос на все кондитерские изделия также возрастает, следовательно, растут объемы производства и реализации (в 2012 г.онвыросна 26,9 % , по сравнению с 2011 г, а в2013 г.

на 24,2 %по сравнению с 2012 г.). В целом по предприятию рост объема продаж в 2012 г составил 104 % по отношению к предыдущему периоду, а в 2013 г. он вырос до 137,9 %, что говорит о развитии предприятия, его конкурентоспособности и признания состороны клиентов. Увеличение объема реализации связано с расширением ассортимента выпускаемой продукции и повышением качества, о чем свидетельствует диплом лауреата Национального конкурса «Национальный знак качества», полученный предприятием в 2013 г. Список клиентов ООО «Кристалл» очень большой, это организацииг. Сызрани, Сызранского района, Самарской области. Информация о наиболее значимых клиентах, осуществляющих закупки крупными партиямина 2013 год,представлена в таблице 3.

Таблица 3

Анализ структуры продаж по потребителямПокупатели2013 г.Объем продаж, тыс. р.Удельный вес, %1.0рганизации, всего

1100021,8в том числе:ГБОУ СОШ (г. Октябрьск)

1,23Детские сады675,1231,33Школы города1292,3512,55Магазины «Покупочка»572,8311,13Магазины «Пятерочка +»478,2290,952. Киоски «Кристалл», всего 1150022,73. Выездная торговля

2810055,5итого50600100Проанализировав полученные расчеты, можно сделать вывод, что самую большую выручку от реализации продукции дает выездная торговля икиоски с фирменной продукцией. Выполнение плана по реализациипродукции ООО «Кристалл» представлены в таблице4.Таблица 4Выполнение плана реализации, млн. р.Наименование продукции

2011 г.2012 г.2013 г.планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%Цех хлебо булочных изделий20,822,8+2109,623,822,21,693,325,432,7+7,3128,7Цех макаронных изделий1,92,1+0,2110,52,31,40,960,91,61,50,193,8Цех кондитерский

11,110,40,793,710,413,1+2,712614,916,4+1,5110,1Итого33,835,3+1,5104,436,536,7+0,2100,541,950,6+8,7120,8Из таблицы видно, что за анализируемый период наблюдается стабильность в выполнении плана. План не выполнялся в 2011 г. на 6,3 % по кондитерскому цеху, но в 2012 г. план был перевыполнен на 26 %, а в 2013 на 10,1 %. В 2012 г. отклонение ниже запланированного уровня реализации отмечается сразу в 2цехах: на 6,7 % в цехе хлебо булочных изделий и на 39,1 % в цехе макаронных изделий, но за счет перевыполнения плана в кондитерском цехе, в целом по предприятию план был выполнен на 100,5 %. В 2013 г. ситуация улучшилась, план перевыполнен на 20,8 %, однако отмечается небольшое отклонение от плана (не выполнение) в цехе макаронных изделий. Это связано с высокой ценовой конкуренциейна рынке, разнообразным ассортиментоми качествоммакаронных изделий, представленных как отечественными, так и зарубежными производителями.Проблема управления запасами готовой продукции заключается в определении оптимального размера запаса, не вызывающего длительного омертвления денежных средств в товарах, но достаточного для удовлетворения запросов потребителей. Чрезмерные запасы готовой продукции являются тревожным сигналом и могут свидетельствовать о сокращении спроса на товар, изменении конъюнктуры рынка, появлении на рынке товаров заменителей, изменении сбытовой политики конкурентов. Анализ состояниязапасов готовой продукции представлен в таблице5.Таблица 5Анализ оборачиваемости запасов готовой продукцииНаименование продукции

Годовой объем реализации, млн. р.Запас, млн. р.Коэффициент оборачиваемостиДлительность одного оборота, днейпланфактпланфактПланфактпланфактхлебо булочные изделия25,432,70,60,442,381,873,6макаронные изделия1,61,50,30,25,55,753,639,3кондитерские изделия14,916,40,40,537,332,87,99Итого41,950,61,31,132,2469,26,4Расчеты, проведенные в таблице, свидетельствуют о сокращении длительности одного оборота по изучаемым цехам на 2,8 дня (9,2 6,4). Это положительное явлениедля предприятия, характеризующее хорошую организацию управления запасами.Важное значение для оценки выполнения производственнойпрограммы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции. Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 6).Таблица 6 Динамика производства и реализации продукции ООО « Кристалл»ГодОбъем производства продукции, тыс. руб.Темпы роста, %Объем реализации, тыс. руб.Темпы роста, %базисныецепныебазисныецепные201135,310010035,3100100201237,1105,1105,136,7104104201350,3142,5135,650,6143,3137,9

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции рассчитываетсяпо среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

= , (1), (2) (3). (4)В целом динамика производства и реализации продукции была положительной за исследуемый период: среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 19,4%, а реализации продукции –17,4%, что говорит о некотором несоответствии плана выпуска, плану реализации и поэтому возможны остатки готовой продукции на складе, хотя они и не значительны, но их необходимо проконтролировать.Для предсказания будущих тенденций развития ООО «Кристалл» было проведено прогнозирование объема сбыта. От прогноза вероятных объемов продаж зависит окончательная оценка финансового плана этой организации. Поэтому прогнозирование объемов сбыта является необходимым условием успешной сбытовой деятельности.С целью совершенствования сбытовой деятельности было осуществлено прогнозирование объема продаж на основе анализа временных рядов, так как это даст возможность разработать более точный прогноз сбыта. Расчеты проведены с использованием табличного процессора MSExcel, результаты расчетов представлены в таблице 6.Таблица 6Расчет трендаПериод, год/кварталОбъем продаж, тыс. р.Четырехквартальная средняяСумма двух соседних значенийЦентрированная средняя (тренд), тыс р.Объем продаж/ тренд*1002011/19100

8800177758887,5106,892011/39500

8975179758987,594,582011/48500

9000181509075107,992012/19800

9150183259162,589,502012/28200

9175192009600105,212012/310100

100252077510387,582,792012/48600

107502255011275117,072013/113200

11800244501222590,802013/211100

Полученный тренд отмечаем на гистограмме (рис. 1) и таким образом решаем проблему согласования данных прошлых периодов.

Рис. 1. Тренд объема продажПродолжив на графике тренд скользящих средних, был составлен прогноз продаж на каждый квартал 2014г.По графику определяем прогноз для каждого квартала:1квартал 2014г. 11700.2квартал 2014г. 12100.3квартал 2014г. 12600.4квартал 2014г. 13100.Длятого чтобы более четко рассмотреть сезонную вариацию, возьмем данные о продажах за прошлый год и пренебрежем в них трендом. Для этого разделим каждый показатель объема продаж на величину тренда (так как используется мультипликативная модель), представив все расчеты в таблице 7.Таблица 7Расчет средней квартальной вариацииГод1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал2011

106,8994,582012107,9989,50105,2182,792013117,0790,80

Итого225,06180,4212,1177,37Не скорректированная средняя112,590,2106,188,7

Итого 397,7Не скорректированные средние содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления остаточной вариации скорректируем средние, умножив каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы в сумме средние давали 400.Корректирующий коэффициент рассчитаем по следующей формуле:400 / (Сумма не скорректированных средних) 400 / 397,7 1,0057.Далее рассмотрим сезонную вариацию:1квартал: 112,5*1,0057  113,22квартал: 90,2*1,005790,73квартал: 106,1*1,0057 = 106,84квартал: 88,7*1,0057  89,3Итого 400,0.Исходя из этого, получаем, что в 1 квартале объем продаж в среднем составляет 113,2% тренда, а в 4 квартале 89,3 значения тренда.Для получения прогноза продаж эти данные умножим на значение соответствующей сезонной вариации на каждый квартал:Объем продаж в 1 квартале  11700*113,2%  13244Объем продаж во 2 квартале  12100*90,7%  10974,7Объем продаж в 3 квартале  12600*106,8%  13456,8Объем продаж в 4 квартале  13100*89,3%  11698,3Проведенное прогнозирование позволило выявить желаемый результат компания ООО «Кристалл» по объемам продаж (рост) в будущем.Для определения наиболее конкурентоспособной продукции для ООО «Кристалл» нами был осуществлен анализ АВС, с использованием программного продукта MicrosoftExcel(табл. 8).Таблица 8АВС анализ№ позицииНаименование продуктаГодовой объем реализации продукции, тыс. руб.Доля продукта в общей реализации,%№ строки упорядоченного спискаКолво позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в % к общему колву позиций ассортимента (ось Х), %Доля продукта нарастающим итогом (ось Y),%Группа и ее результат9Хлеб пщеничный4709,3415,771415,77А17Хлеб ржаной и ржанопшеничный3576,311,982827,75А8Булочные изделия3341,14211,1931238,95А23Торты2844,129,5341648,47В1Пирожные2315,7817,7652056,23В4Печенье1749,3425,8662462,09В5Рулеты1853,2056,2172868,30В18Пироги1634,1255,4783273,77В24Хлеб тостовый нарезной1071,423,5993677,36В10Макаронные изделия916,093,07104080,43В12Пирожки978,513,28114483,70С2Кекс769,5872,58124886,28С13Пицца738,6992,47135288,76С11Зефир550,3681,84145690,60С25Блины557,9251,87156092,47С6Сухари460,4731,54166494,01С16Тесто406,681,36176895,37С21Пряники263,0880,88187296,26С14Курник166,9850,56197696,81С3Сосиска в тесте180,7650,61208097,42С22Сочник161,4060,54218497,96С15Каравай182,5920,61228898,57С7Бисквит п/ф152,3060,51239299,08С19Хворост137,0040,46249699,54С20Воздушный п/ф136,980,4625100100,00СИтого

Таким образом, основное внимание должно быть уделено группе А (хлеб и хлебобулочные изделия), которая при своей малочисленности составляет подавляющую долю реализации продукции. Сокращая издержки группы А, предприятие получает большую экономию денежных средств, которые можно направить на мероприятия по повышению конкурентоспособности фирмы.Далее необходимо выявить наиболее значимых для предприятия клиентов, ранее мы выявили, что основную прибыль ООО «Кристалл» получает от выездной торговли и собственных киосков с продукцией предприятия, находящихся в черте города. Расчеты по выездной торговли представленыв таблице9.Таблица 9Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пКлиентыОбъем продаж, руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1г. Октябрьск366106812,8612,862с. Рачейка334761311,7524,613с. Шигоны316798711,1235,734с. Тоицкое27248709,5745,305с. Кулатка26059679,1554,456с. Печерское24031058,4462,897с. Киоск № 1422703647,9770,868с. Николаевка21678097,6178,489Киоск №120209197,1085,5710с. Репьевка12208284,2989,8611с. Заборовка1051516,53,6993,5512с. Жемковка9905673,4897,0313Киоск № 28459842,97100,00ВСЕГО28478597,5100

Аналогичным образом были проведены расчеты по розничным магазинам, результаты расчетов представлены в таблице 10.Таблица 10

Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пОрганизацииОбъем продаж, тыс.руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1«Лакомка»295823,1232«Элита1»276021,6453ТЦ «Универмаг» 183014,3594ТЦ «Западный»140911,0705«Перекресток»6254,9756«Перспектива»6004,7807ИП «Матвеев»5534,3848«Пром. Рынок»4703,7889«Русский рынок»3112,49010«Пятерочка»2952,39211Пансионат 2852,29412Столовые2501,99613Больницы1931,59814Школы1771,49915Д/с800,6100Всего

Самую большую выручку ООО «Кристалл» получает от реализации своей продукции в магазинах:«Лакомка», «Элита1», ТЦ «Универмаг», ТЦ «Западный».Функции продвижения по каналам распределения следует возлагать на того, кто более эффективно и результативно их выполняет. Совершенствование структуры реализации хлебобулочных изделий ООО «Кристалл» представлено в таблице 11.Таблица 11

Совершенствование структуры реализации выпускаемой продукцииКаналы реализации 2013г.2014г.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Магазиныгорода38839,9764,124520,5469,5Собственная торговая сеть 585,460,11165,9949,879,51920,5Итоги973,410019301194,81002390Из таблицы видно, что при расширении рынка сбыта продукции, предприятие получит дополнительную прибыль 375 тыс. руб. Через магазины города планируется реализовывать 20,5% производимой продукции, через собственную торговую сеть 79,5% , как показали проведенные исследования и соответствующие расчеты это очень выгодно предприятию.Экономическая эффективность планируемых мероприятий представлена в таблице 12Таблица 12

Экономическая эффективность планируемых мероприятийПоказатели2013 г.План 2014 гПлан 2014 г. к 2013 г., %Объем производства, т973,41194,8122,7Использование производственной мощности, %32,743,3132,4Выручка от реализации продукции, тыс. руб4194450623120,7Полная себестоимость продукции, тыс. руб.4001448233,3115,7Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.19302390123,8Уровень рентабельности, %4,85,2108,3Данные таблицы показывают, что в результате намеченных мероприятий объем производства продукции возрастет до 1195 тонн или на 22,7% увеличится использование производственной мощности на 32,4 %. Полная себестоимость возрастет на 15,7%, в основном за счет повышения цен на сырье и энергоресурсы, но и прибыль увеличится на 23,8 %, т.к. темы роста себестоимости ниже темпов роста прибыли, то соответственно уровень рентабельности повысится. Таким образом, проведенный анализ показал, что не смотря на широкий ассортимент и высокое качество выпускаемой продукции,для дальнейшего укрепления своих конкурентных позиций, а также совершенствования сбытовой деятельности руководству предприятия необходимо, постоянно изучатьконъюнктуру рынка, производитьпродукцию, пользующуюся спросом,своевременно корректироватьтоварную и ценовую политику.

2.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.Маркетинг: Учебникдля вузов. –СПб.:Питер, 2009. –656с.

Toimintaa Irina Anatolievna, Doctor of economic Sciences, associate Professor of the Department of marketing and logistics FSEI HPE «the Samara state economic University», Samara [email protected] Optimization of marketing activity of the enterprises of food industry Abstract.The article is devoted to issues of organization and research marketing activity of the enterprises of food industrythe analysis of conformity of the actual volume of production and sales targets, explores the control system by stocks of finished products, conducts ABC analysis, makes predictions of the volume of production and realization of finished products on the basis of time series analysis with application of economicmathematical methods of modeling and the%Keywords:marketing, analysis ABC, inventory turnover, the rate of growth (increase) of production and sales, forecasting, trend, economic efficiency.

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО ТД «Дойч-Авто» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО ТД «Дойч-Авто» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях Челябинска и Челябинской области, каковыми являются специализированные автомобильные журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании которые можно распространять как на автозаправочных станциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО ТД «Дойч-Авто».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом выпускной квалификационной работы является ООО ТД «Дойч-Авто».

В первой части работы раскрыта сущность коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия.

Во второй части работы дана общая характеристика ООО ТД «Дойч-Авто», проведён финансово-хозяйственной деятельности компании.

В третьей части работы описана сбытовая деятельность предприятия, даны рекомендации по её усовершенствованию.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Челябинска и Челябинской области.

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1) провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3) производить качественную подготовку персонала;

4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000.

7. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.

9. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. - 2 - е изд., перераб. и доп. - М.: ЮI-гГ - дАНА, 2000.

12. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2004.

13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001.

14. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

15. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2002.

16. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.

18. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. - М.:ИНФРА - М, 2001.

19. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

20. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2001.