Эффективное развитие дилерской сети. Как создать наиболее эффективную дилерскую сеть? Forum работа с дилерской сетью

В 2013 году наша компания вела продажи исключительно в сегменте b2c, причем только в своем регионе. Однако это не приносило большой выручки, из‑за чего предприятию не удавалось выйти на прибыльность. Немаловажно и то, что продажи в сегменте b2c не способствовали развитию бренда. Необходимо было в короткий срок значительно увеличить объем продаж. Достичь поставленной цели удалось за счет создания дилерской сети.

В этой статье вы прочитаете:

Как за полгода создать дилерскую сеть, которая увеличит продажи в пять раз
Как обеспечить эффективный поиск дилеров
Как убедить потенциального дилера сотрудничать на ваших условиях
Как найти самые слабые места в продукции конкурентов и переманить их агентов
Как создать полезные рассылки для ваших партнеров

При создании дилерской сети мы были ограничены жесткими рамками. Поскольку наша компания специализируется на производстве и реализации непривычного в России строительного материала, то, с одной стороны, необходимо было заинтересовать дилеров продуктом, а с другой - нужны были посредники с опытом продаж схожих материалов и со своим складским помещением. Минимальная планка ежемесячного объема продаж для каждого посредника составляла 150 тыс. руб., причем контрагенты должны были не просто брать товар на реализацию, но еще и заниматься продвижением бренда, формировать спрос на продукцию. Создание сети дилеров было ограничено коротким сроком несезона продаж (с ноября по март) и небольшим маркетинговым бюджетом (30 тыс. руб. ежемесячно). В итоге поиск и привлечение потенциальных партнеров происходили по пяти направлениям.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Направление 1. Поиск «холодных» клиентов

Привлечение дилеров мы осуществляли с помощью контактов, которые находили в основном в интернете. С точки зрения географии выбрали близлежащие регионы: Новгородскую и Ленинградскую области. Нас интересовали прежде всего розничные сети строительных материалов, причем небольшие. Дело в том, что крупные сети требовали предоставления отсрочки платежа и товарных кредитов, однако, будучи молодой компанией, мы не могли позволить себе изготовить продукцию стоимостью 2 млн руб. и ждать, пока ее реализуют.

Также в ходе поиска дилеров мы связывались с партнерами, торгующими схожей продукцией, например металлической арматурой. Для разговора с потенциальными дилерами мы разработали специальные скрипты (образец документа).

В ходе беседы дилеров просили предоставить адрес электронной почты для отправки коммерческого предложения. Эти контакты сразу добавлялись в базу e-mail-рассылки. В качестве потенциальных контрагентов мы также искали компании, занимающиеся малоэтажным строительством, так как, согласно строительным правилам, композитную арматуру можно использовать в малоэтажных строениях (до трех этажей) без прохождения экспертизы. Такие организации часто занимаются дистрибуцией строительного оборудования или материалов. Если у потенциальных дилеров возникали возражения по поводу работы по предоплате, то мы объясняли, что сумму в 150 тыс. руб. можно достаточно быстро «отбить». Со своей стороны мы предлагали помощь в предоставлении листовок, стендов, презентаций и т. д.

Результат. Холодными звонками занимались два менеджера по продажам, в день каждый из них связывался с десятью новыми клиентами. В итоге мы обзвонили около 1100 потенциальных контрагентов по всей России и привлекли 20 дилеров (что составило примерно 70% от общего числа контрагентов) при нулевых затратах.

Направление 2. Размещение контекстной рекламы

Основная часть маркетингового бюджета (20 тыс. руб. ежемесячно) уходила на контекстную рекламу , которая была необходима для расширения географии продаж. Реклама шла по большому количеству запросов (около 80) в «Яндексе» и Google с ноября 2014 года по март 2015‑го. Основная тематика запросов: «хочу стать дилером», «дилерство» и т. д. Контекстная реклама охватила Россию и страны СНГ.

Стоимость клика составила 9,8 руб. по «Яндекс.Директу» и 7,63 руб. по Google AdWords. Когда потенциальный дилер вбивал в строке поиска запрос, то видел вверху страницы объявление (рисунок 1), которое вело на наш сайт в раздел «Как стать дилером», где будущий партнер мог оставить заявку.

Кросс-маркетинг: как быстро и дешево привлечь клиентов

Направление 3. Анализ продукции конкурентов

Это очень важное направление в работе над созданием дилерской сети. В России у нашей компании есть пять-шесть действительно крупных конкурентов , производящих и реализующих композитную арматуру. Чтобы определить качество их продукции, мы проводим исследования в собственной лаборатории с помощью конструкторского отдела. Делаем это ежегодно, поскольку появляются новые конкуренты, а также меняется качество продукции тех, кто давно на рынке. В лаборатории мы измеряли такие показатели арматуры, как предел прочности при растяжении и модуль упругости. Если качество продукции конкурента оказывалось низким, то мы связывались с дилерами данной компании (их контакты чаще всего указаны на сайте). В разговоре сообщали о невысоком качестве той продукции, которую реализовывают дилеры, и в качестве решения проблемы предлагали сотрудничать с нами. Большинство указанных дилеров практически не покупали арматуру из‑за экономического кризиса. Платежеспособные дилеры выражали интерес.

Если вопрос качества арматуры не беспокоил дилера, то ему предлагалось партнерство на максимально выгодных условиях: пробная партия, максимально низкие цены.

Триггерные рассылки: как добиться хорошей конверсии

Результат . От конкурентов к нам перешло несколько посредников. Если дилеры не соглашались сотрудничать с нами, то мы запрашивали данные о спросе на композитную арматуру в их регионе. Эта информация позволила выделить регионы, наиболее привлекательные с точки зрения развития дилерской сети. В областях с наименьшим спросом мы не искали агентов.

Направление 4. Рассылка по базе

Независимо от того, становилась ли компания нашим дилером, ее контакты попадали в базу e-mail-рассылки. Сейчас в базе уже более 6 тыс. организаций. Рассылка происходит не чаще чем дважды в месяц, чтобы потенциальные партнеры не воспринимали ее как спам. При этом в письмах нет прямого призыва приобрести нашу продукцию. По содержанию они делятся на два типа:

информирующие о жизни компании и ситуации в отрасли (рисунок 2);

дающие советы по строительству.

Например, в письме «Как сэкономить при заливке строительных полов» мы приводим свои расчеты относительно заливки пола площадью 100 м2 с применением обычной и композитной арматуры. Статьи готовим сами на основе собственной аналитики. Стоимость продукции в рассылке не указывается, так как цена может значительно меняться в зависимости от дилера. Контакты компаний, ставших нашими посредниками, хранятся в другой базе. По ней также дважды в месяц идет e-mail-рассылка, но уже с указанием цен на продукцию и конкретных условий сотрудничества.

Результат. Открываемость e-mail-рассылки по базе потенциальных дилеров составила 26,3%. Через данный канал мы привлекли 5% дилеров.

Направление 5. Проведение вебинаров

Начиная с июня 2015 года мы стали ежемесячно проводить 40-минутные вебинары для потенциальных контрагентов. На них рассказывали о специфике нашей продукции и ее продаже, а также об условиях сотрудничества. Информацию о вебинарах включали в e-mail-рассылку, а также в скрипты разговоров для менеджеров по продажам. В среднем на каждое мероприятие заявки подавали около десяти потенциальных дилеров, но приходили только два-три. Вебинары мы проводили своими силами. Такие онлайн-встречи позволили повысить узнаваемость нашего бренда и доверие к нему, что помогло в поиске и привлечении дилеров.

Кроме того, мы ежемесячно организуем подобные вебинары для действующих дилеров: совместно решаем проблемы реализации продукции и обсуждаем планы.

Результат. Такой формат помогает удержать дилеров, повысить их лояльность. Дилеры работают с нами меньше года, и за это время были случаи, когда некоторые из них уходили к конкурентам, реализующим продукцию по низкой цене. С несколькими дилерами мы сами отказались работать.

Создание дилерской сети: сколько удалось привлечь

Благодаря проделанной работе к апрелю 2015 года мы смогли привлечь около 30 дилеров. Большинство из них привели холодные звонки . Контекстная реклама расширила географию продаж, а работа с дилерами конкурентов позволила переманить специалистов с опытом продаж именно нашей продукции. Рассылка и вебинары в большей степени помогли укреплению бренда и повышению лояльности дилеров. При поиске контрагентов нам удалось уложиться в ограниченный маркетинговый бюджет: до 20 тыс. руб. ежемесячно шло на контекстную рекламу, а остальная часть средств (примерно 10 тыс. руб.) - на оплату сервисов по проведению вебинаров и e-mail-рассылок.

Объемы продаж уже в мае 2015 года выросли до 2,5 млн руб. - в пять раз по сравнению с предыдущим периодом. Около 70% данного роста обеспечила работа дилеров, остальную выручку принесли контракты со строительными компаниями. В результате к лету предприятие вышло на самоокупаемость. В 2016 году дилерская сеть, по предварительным подсчетам, должна вывести компанию в прибыль.

Евгений Тумашенко,

Информация об авторе и компании

Евгений Тумашенко окончил Псковский государственный политехнический институт и Санкт-Петербургский государственный экономический университет. В 2010–2011 годах работал в отделе маркетинга и сбыта на Псковском заводе АТС-Т. В 2013 году перешел в «ПолиКомпозит», где руководил отделом маркетинга и продаж. С 2014 года - в нынешней должности.

«ПолиКомпозит» выпускает изделия из композитных материалов (композитную арматуру, ячеистый бетон и гибкие связи), а также занимается реализацией композитных и промышленных емкостей и конструкций из композитных профилей. Компания основана в 2013 году. Официальный сайт -www.polycompozit.com.

Организация собственной дистрибьюторской сети или работа с дилерами? О том, что и в каких случаях эффективнее, на примере своих компаний рассказывают эксперты.

Организация сети

Объемы, сроки или контроль?

Если говорить об эффективности того или иного способа организации сети, здесь все зависит от рынка, от продукта и целей, которые ставит перед собой компания. Когда целью компании является только доля рынка, то более выгодна собственная сеть. С точки зрения продаж собственная дистрибьюторская сеть добьется большего результата. Все технологии находятся в одних руках, мы можем полностью контролировать процесс. С другой стороны, если рассматривать эффективность, учитывающую зарплаты и прибыль, собственное подразделение гораздо дороже и требует больших инвестиций. Поэтому с точки зрения минимальных вложений, максимальной окупаемости и минимального срока – выгодны дилеры. Сторонние дилеры – менее ресурсоемкий вариант: ты продал продукт, быстро получил деньги и вложил их. Но при этом ты не можешь контролировать этот процесс, влиять на объем.

Условия должны быть прозрачными

Еще один серьезный вопрос в работе с дилерами – управляемость. Мы давно занимаемся развитием дилерской сети, так как считаем этот путь достаточно эффективным, и знаем, что один из главных пунктов – это предельная регламентация отношений между компанией и дилером. Прозрачная система бонусов, понятные условия сотрудничества, прописанные гарантии выполнения обязательств напрямую влияют на эффективность процесса. Поэтому мы всегда заключаем договор, в котором подробно прописываем все условия сотрудничества. И это работает. Главное, четко осознавать, что понимается под эффективностью – уровень продаж, уровень прибыли, уровень роста. Если сейчас мы создадим собственную розничную сеть в 2000 торговых точек, то продажи будут выше процентов на 30. Но учитывая, какие это инвестиции и сколько они будут отбиваться, то компании это невыгодно. Так что всегда нужно взвешивать уровень ожидания продаж и затраты.

Игорь КАМЕЛЬКОВ, директор по розничным продажам RALF RINGER

Собственная дистрибуция – надежная защита и залог успеха

Работа с дилерами является на данный момент самым распространенным способом реализации продукции. Такая схема доступна, так как не влечет значительных затрат для компании-производителя. В то же время дистрибуция через сторонние компании-дилеры сопряжена с определенными рисками и не может гарантировать производителю эффективную работу с розничной сетью. Выстраивание собственной дистрибуции – схема, которая может принести стабильный успех. Наша компания является как производителем, так и поставщиком своей продукции. Мы полностью контролируем весь бизнес-процесс от производства до доставки и размещения продукции на полках магазинов. Это положительно влияет на динамику продаж: в 2007 году рост присутствия нашей продукции на территории РФ составил 200%.

Если разобрать преимущества собственной дистрибуции, можно назвать три основных момента. Во-первых, охват розницы. Появление товара на полках также

зависит и от правильной презентации продукции менеджерам розничной точки. Торговые агенты стороннего дистрибьютора работают с большим ассортиментом продукции и не прикладывают больших усилий по отношению к определенной марке. Показать «товар лицом» лучше всего удается человеку, лично заинтересованному в продвижении товара. В нашей компании работает штат торговых агентов, ведущих работу по расширению и по обеспечению постоянного присутствия всей линейки продукции в торговых точках. Результат – «Хортица» успешно экспортируется в 77 стран мира. Второй момент – логистика. Учитывая масштабы страны, необходимо отметить высокий риск логистических сбоев, характерный для нашего рынка. Собственная дистрибуция значительно снижает эти риски. Третье важное преимущество – гарантия качества продукции. Собственная дистрибуция является самой надежной защитой: продукция попадает на полки магазинов с производства. В результате покупатель на 100% уверен в том, что купленная продукция – абсолютного качества.

Роман МАРЧЕНКО, генеральный директор российского представительства ТМ «Хортица»

Эффективное развитие дилерской сети

Виды дилеров

Дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров – задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать — сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров?

Людей, которые умеют продавать – найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера?

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Как привлечь к сотрудничеству новых дилеров?

На основании каких критериев дилеры принимают условия сотрудничества с новым поставщиком или уходят от конкурентов? Важность критериев отбора поставщиков указана по убыванию.

1. Конкурентные преимущества товара (уникальность). Большинство дилеров отдают предпочтение этому критерию. Дилер заинтересован продавать и продвигать те товары, которые обладают конкурентными преимуществами исходя их потребительских свойств продукта. Уникальность, «фишка» — из всего многообразия товаров важно дать рынку «новизну», «глоток свежего воздуха» и тем самым выделиться в сознании покупателей в качестве новаторов. Известность бренда также является большим плюсом в выборе поставщика. Раскрученный бренд гораздо легче продавать, чем никому не известный продукт.

2. Размер дилерской скидки. Ценообразование в данном канале сбыта играет очень важную роль. Целями развития дилерской сети являются увеличение объемов продаж и расширение рынка сбыта. От уровня маржи дилера напрямую зависит его заинтересованность в продвижении продукции компании-поставщика. Почему вознаграждение дилера называют «дилерской скидкой»? Ведь у многих компаний, которые работают в данном канале сбыта существует понятие «дилерский прайс». Отличие этих двух понятий – фундаментальное. Когда мы говорим о дилерском прайсе, то подразумеваем отсутствие рекомендованной розничной цены. Это распространенная ошибка многих компаний. Данная ошибка усугубляется еще и тем, что компания-поставщик также может осуществлять розничные или корпоративные продажи.

В этом случае неразбериха в ценах и отсутствие рекомендованной розничной цены приводит к ценовой конкуренции как между дилерами, так и между поставщиком и дилерами. Ценовая конкуренция убивает маржу, приводит к снижению продаж, прибыли, рентабельности, ослабляет барьер для входа на этот рынок конкурентов, которые сполна пользуются такими ошибками поставщика. Еще одно важное правило. Если компания-производитель занимается розничными, корпоративными, проектными (длинными) продажами в своем регионе, то развивать дилерскую сеть нужно только в других регионах!

3. Оформление мест продаж. ОМП – это целый комплекс мероприятий, включающий не только предоставление поставщиком образцов товара, но и сопутствующее промооборудование для эффективной презентации товара в торговой точке дилера. Сюда относятся: интерьерные вывески, выставочные стенды, стойки, информационные щиты, промстолы, буклетницы, подставки, «молчаливые» продавцы и др. Не забываем, конечно же, о каталогах, буклетах и другой рекламной продукции. Естественно, для дилера приемлемым вариантом будет ОМП без оплаты. В этом случае можно заключить договор ответственного хранения образцов товара и оборудования. На практике поставщик чаще всего предлагает значительные скидки на выставочные образцы товара и отсрочку платежа.

4. Логистика поставок. Один из важнейших аспектов сотрудничества между поставщиком и дилером. Сроки поставки товара, а также обязательства поставщика поставлять товар в оговоренные сроки, во многом определяют скорость цикла продаж от производства товара до поставки его конечному потребителю. Минимальные сроки поставки товара «под заказ» — одно из конкурентных преимуществ. По «ходовым» товарам (60-70% оборота) поставщик чаще всего создает складскую программу или так называемый промотивный запас.

Некоторые компании открывают удаленные склады в регионах с большим количеством дилеров. Эти склады служат пунктами приема-передачи товаров, а также местом хранения промотивного запаса. Способы доставки (отгрузки) товара зачастую определяют того, на чьи плечи ложится транспортные затраты. В некоторых случаях дилеры сами определяют способ доставки продукции (доставка транспортным средством поставщика, самовывоз или посредством сторонних перевозчиков).

5. Наличие отсрочки платежа. Для чего дилеру нужна отсрочка?

Основные причины:

нехватка оборотных средств для закупки продукции компании (например, клиент дилера работает по частичной предоплате);
дилер заказывает больше товара для поддержания складских запасов, тем самым сокращая сроки поставки ходовых товаров;
дилер инвестирует средства в материально-техническую базу, отсрочка платежа в этом случае – возможность спланировать будущие доходы и расходы.

Отсрочка платежа, по сути, является финансовым сервисом. Банки и другие фин. учреждения кредитуют только под определенный процент. Предоставляя отсрочку платежа, поставщик дает возможность работать на его деньгах, при этом дилер может дополнительно зарабатывать на «дешевом» кредите.

6. Выполнение гарантийных обязательств. Для дилера своевременное выполнение гарантийных обязательств, отработка рекламаций является способом «сохранить лицо» в случае обнаружения клиентом дефектов и неполадок в товаре. Надежный партнер – это тот, кто выполняет качественно и в срок взятые на себя обязательства.

7. Совместные маркетинговые мероприятия. Маркетинговые мероприятия и реклама позволяют привлечь внимание потенциальных покупателей к торговой точке дилера. Совместные дисконтные программы, акции, семплинг придают «толчок» к росту продаж и узнаваемости бренда. Чаще всего маркетинговый бюджет для конкретного дилера может формироваться как % от товарооборота. Бюджет участия в тематических выставках и других мероприятиях, а также реклама в СМИ формируется между дилером и поставщиком в соотношении 50/50.

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово "дилер" имеет английское происхождение и переводится как "агент, торговец". Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца - дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
собственную дилерскую сеть;
денежные средства для кредитования посредников;
квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Развитие дилерской сети необходимо потому, что дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Правильное развитие дилерской сети

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать – сопряжено с большим числом рисков

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать – сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Как вырастить эффективного дилера

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров

Система развития дилерской сети

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам , которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его, нужно . Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные , которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

Современный русский язык развивается наравне с экономическим ростом страны, появилась необходимость в заимствованных словах, в употреблении которых не было надобности в соответствие с особенностями экономической и рыночной систем Советского Союза.

Что такое дилерство

В условиях динамично развивающегося российского рынка сформировался и бизнес лексикон. Благодаря средствам массовой информации люди стали узнавать большее количество слов деловой тематики и перестали наконец путать дилера с лидером. Но узнавание не всегда означает понимание. Для того, чтобы окончательно понять, что же значит слово дилер, необходимо углубиться в суть вопроса.

Итак, кто же такой дилер? Под дилерством подразумевается два основных вида деятельности:

Дилер – это непосредственно продавец, реализатор. Физическое или юридическое лицо, которое приобретает у компании (или поставщика) большой объем продукции по минимальной, скидочной цене, а затем продает ее, поднимая цену. Иначе говоря, дилер – это коммерческий посредник.
Дилер – один из ключевых игроков рынка ценных бумаг. Он заходит на рынок на свои средства, действует непосредственно от своего имени. В этом случае дилер не посредник. Он занимается куплей-продажей ценных бумаг, драгоценных металлов, используя только свои ресурсы.

Когда дилер выступает как продавец, приобретая товары, а также услуги, в конкретном объеме, он тем самым налаживает для поставщика рынок сбыта. Основной источник дилерской прибыли – это % от предоставляемой ему скидки, которая устанавливается в зависимости от величины оборотов. Более того, производитель зачастую предлагает дилеру установить определенный уровень цен, дабы избежать провалов рынка.

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

Консультирование квалифицированных специалистов;
Широкий ряд дополнительных услуг;
Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно практично и прибыльно для обоих участников сделки.

Что такое официальный дилер

При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности. Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя. Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:

Содействие в получении автокредита;
Страхование транспортного средства;
Постановка на учет.

Дилерская сеть

Дилерская сеть – это взаимосвязанная цепочка партнеров-посредников, доводящих непосредственно до потребителя продукцию производителя под его единым товарным знаком. Дилерская сеть – эффективнейший экономический инструмент для производителей, так как он минимизирует риски и денежные затраты, расширяя при этом рынок сбыта. При минимальных издержках (исключаются, например, расходы на коммуникации, транспортные расходы) качество продаж стабильно растет. Но рост дилерских сетей ставит перед производителями целый ряд задач:

Уточнение и верификация рыночной информации, получаемой от дилеров;
Постоянный контроль деятельности дилеров;
Дополнительный ресурс управления над дилерскими сетями;
Оптимизация расходов, поддерживающих дилерскую деятельность.

Компании-производители должны совершенствовать свою дилерскую сеть путем эффективного ее регулирования, ориентируясь на потребительские запросы.

Как стать дилером

Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.

Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда. В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием.

Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем. При заключении договора важно учесть следующее:

При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).

Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.