Особенности филиала производителя выполняющего функции оптового звена. Курсовая работа: Роль и функции оптовой торговли в развитии и укреплении хозяйственных связей на внутреннем рынке. Классификация оптовых фармацевтических организаций

Оптовой фармацевтическое звено всегда играло важную роль в развитии фармрынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу, обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу потребления.

Оптовый фармацевтический рынок — это рынок организаций и индивидуальных предпринимателей, приобретающих фармацевтические товары либо услуги для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродаж или перераспределения.

Субъектами оптового фармацевтического рынка являются непосредственные производители и потребители товаров (розничная торговля и медицинские организации), а также значительное число активных промежуточных звеньев, устанавливающих деловые отношения между ними.

К таким звеньям относятся оптовые фармацевтические организации, которые оказывают услуги как производителям, так и потребителям фармацевтической продукции. Оптовая торговля определяет структуру и направление товарных потоков, обеспечивая ускорение процесса товародвижения по каналам распределения путем преобразования производственного ассортимента в розничный.

В процессе оптовой торговли фармацевтический товар может быть продан несколько раз. Необходимость оптовой торговли связана с такими факторами, как:

• неравномерное размещение на территории страны фармацевтических предприятий;
• специализация промышленных предприятий на выпуске фармацевтических товаров узкого производственного ассортимента.

Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов фармацевтической продукции на всех уровнях сферы товарного обращения и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании отраслевых и региональных фармацевтических рынков.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности регулирования спроса и предложения. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой — товарный поток от производителя через торговлю к потребителю. В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающая роль принадлежит оптовой торговле.

Оптовая торговля выполняет функцию регулятора рыночного спроса и адаптации к требованиям потребителя, что обеспечивает наполнение его товарами. Общие вопросы сферы деятельности оптовых фармацевтических организаций регламентирует ФЗ 61 "Об обращении лекарственных средств".

Фармацевтическая деятельность - деятельность, включающая в себя оптовую торговлю лекарственными средствами , их хранение, перевозку и (или) розничную торговлю лекарственными препаратами, их отпуск, хранение, перевозку, изготовление лекарственных препаратов.

Организация оптовой торговли лекарственными средствами - организация, осуществляющая оптовую торговлю лекарственными средствами, их хранение, перевозку.

Фармацевтическая деятельность может осуществляться организациями оптовой торговли лекарственными средствами только при наличии лицензии на фармацевтическую деятельность, а физические лица могут осуществлять фармацевтическую деятельность при наличии высшего или среднего фармацевтического образования и сертификата специалиста.

Приказом Минздравсоцразвития России № 1222н введены в действие Правила оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения, которые определяют порядок оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения производителями лекарственных средств и организациями оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения.

Правила являются обязательными для всех организаций независимо от организационно-правовой формы и формы собственности при осуществлении ими оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения. Оптовые фармацевтические организации представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством фармацевтических товаров и розничной торговлей.

Классификация оптовых фармацевтических организаций

Так как предприятия оптовой торговли на фармацевтическом рынке РФ представлены юридически самостоятельными лицами, то, согласно международной терминологии, они могут выступать в качестве:

• дистрибьютора - получают товар в собственность (имеют право на продажу, распоряжение и использование);
• агента (специализированного оператора или партнера по сбыту) - ведут дела нескольких предприятий, не получают товар в собственность, но могут заключать сделки от имени и за счет лиц, заключивших с ними агентский договор.

В зависимости от определенного классификационного признака оптовые фармацевтические организации подразделяются:

1. По масштабу и характеру деятельности:

• общенациональные, федеральные оптовые организации — формируют каналы товародвижения для крупных производителей фармацевтической продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;
• межрегиональные и региональные оптовые организации завершают процесс оптовой реализации товаров, закупают товары у фармдистрибьюторов федерального уровня и у местных производителей, а затем доводят фармацевтические товары до розничных торговых предприятий.

2. По товарной специализации:

• специализированные оптовые организации осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением (например, ортопедические товары);

Если оптовая организация специализируется на торговле определенным товаром, то ее называют дилером , если специализируется на торговле товарами определенного производителя — официальным дилером .

• узкоспециализированные - осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
• универсальные оптовые фармацевтические организации осуществляют закупку и продажу различных групп фармацевтических и медицинских товаров;

3. По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

• независимые оптовые организации , специализирующиеся на торговой деятельности, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;
• посреднические организации , не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя.

Функции оптовых фармацевтических организаций

Главной целью деятельности предприятия оптовой торговли является достижение экономических и маркетинговых результатов за счет оптимизации логистического взаимодействия между субъектами фармацевтического рынка.

Функции, выполняемые этими предприятиями, в зависимости от субъекта, для которого они выгодны, условно можно представить действиями "прямого" и "обратного" хода. Если эти функции выполняются по отношению к участникам канала сбыта, находящимся до данного оптового предприятия в логистической цепи "производитель - конечный потребитель", то это действия "обратного" хода, в противном случае - "прямого".

Действиями только "обратного" хода являются функции по закупке товаров в объемах, выгодных для производителя, принятие риска (в связи с возможным хищением, порчей, истечением срока годности и др.) на себя, таможенные услуги, ответственное хранение товара.

Остальные функции (за исключением поставки товаров в количествах и сроки, соответствующие потребностям покупателя и для оказания услуг по управлению) характерны как для "обратного", так и для "прямого" хода: хранение запасов товара на собственных и арендуемых складах; транспортировка и экспедирование товара; кредитование (отсрочка платежа); формирование товарного ассортимента; осуществление мер по стимулированию сбыта; информационные и консультационные услуги.

1. Распределение и сбыт — закупка товара специализированного производственного ассортимента у различных производителей и комплектация ассортимента с учетом дифференцированного спроса;
2. Накопление и хранение — накопление запасов фармацевтической продукции в течение определенного временного интервала между различными сезонами;
3. Организация товародвижения — преодоление пространства, когда производитель фармацевтической продукции и аптечная организация находятся на достаточном расстоянии и отгрузка осуществляется большими партиями (при этом оптовое предприятие в централизованном порядке доставляет товар в розничные предприятия небольшими партиями);
4. Контроль — обеспечение качества поставляемого в розничную организацию товара;
5. Регулирование рынка — выравнивание цен благодаря закупкам крупных партий товара и получение значительных скидок на закупаемые товары;
6. Кредитная — финансирование розничных предприятий в случаях, когда поставка товара осуществляется без оплаты и между поставкой и оплатой существует интервал времени;
7. Маркетинговая — исследование и освоение рынка через рекламу, маркетинг, систему ценообразования благодаря привлекательной упаковке товара и т.д.

Оптовая торговля.

Одной из основных задач торговли является обеспечение эффективного товародвижения товаров от производителей к конечным покупателям (потребителям). Во многих случаях такое товародвижение не может быть осуществлено без участия оптовой торговли, призванной обеспечить соответствующее накопление необходимых товаров и их перемещение в пространстве и времени.

Обычно под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. При этом оптовым торговцем может быть как физическое лицо, так и фирма. Важно только, чтобы основной деятельностью была оптовая торговля.

Основные функции оптовой торговли.

Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются:

· сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

· закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

· отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;

· складирование и хранение товаров;

· транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

· участие в продвижении товаров на рынок;

· распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

· финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

· оказание консультационных услуг.

Количество перечисленных функций и уровень их реализа-ции зависят от того, какая форма оптовой торговли реализуется.

Кто осуществляет оптовую торговлю?

Оптовую торговлю могут осуществлять как товаропроизводители, так и различные коммерческие оптовые фирмы. Непосредственное участие в оптовой торговле принимают агенты и брокеры.

Под розничной торговлей понимается деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления. Конечный покупатель не обязательно будет потреблять сам тот или иной товар или услугу. Он может его купить, а потреблять может с другими или его будут потреблять вовсе другие люди. Например, вы купили хлеб, принесли его домой, и ваша семья его потребила без вас. Так что вы можете являться конечным покупателем, но не быть потребителем.

Розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо от того, что он собой представляет и где и как реализует свои товары и оказывает услуги. Такой контакт и определяет те основные функции, осуществление которых и призвана обеспечить розничная торговля.

Что такое оптовая торговля? Какие виды оптовой торговли существуют?

Ответ

Заказ№490

Курсовая работа

Тема: «Роль и функции оптовой торговли в развитии и укреплении хозяйственных связей на внутреннем рынке страны»

Введение................................................................................. 4

1.1. Сущность хозяйственных связей........................................... 7

1.2. Роль оптовой торговли в развитии хозяйственных связей на товарном рынке..................................................................................... 12

2.1. Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке.......................................................................................................... 22

2.2. Роль и функции оптовой торговли на рынке оптовых услуг 26

3.1. Основные и дополнительные услуги..................................... 34

3.2. Роль коммерческих структур в развитии хозяйственных связей...................................................................................................................... 35

Заключение............................................................................. 38

Литература.............................................................................. 40

Приложения............................................................................. 42

Введение

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу, определена промежуточным положением оптовой торговли. В ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с позитивным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана, активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Отсюда вопрос роли оптовой торговли в развитии и укреплении хозяйственных связей на внутреннем рынке страны по-прежнему актуален.

Целью данной курсовой работы является исследование роли оптовой торговли в развитии и укреплении хозяйственных связей на внутреннем рынке страны.

Предмет исследования – рынок оптовой торговли.

Основные задачи курсовой работы состоят в следующем:

1.Проанализировать сущность хозяйственных связей;

2. Исследовать роль и функции оптовой торговли на рынке оптовых услуг;

3. Проанализировать роль коммерческих структур в развитии хозяйственных связей.

В работе использованы материалы периодической и специальной литературы, данные статистики.

Глава 1 Хозяйственные связи и особенности их развития

1.1. Сущность хозяйственных связей

В условиях перехода на преимущественно экономические методы управления, формирования рыночных отношений уменьшается зависимость предприятия от вышестоящих органов, снижается и относительная в прошлом стабильность положения предприятия, ощущается неопределенность в рыночной среде. Это обусловливает выработку новых положительных форм взаимодействия и поведения руководителей, усиливает адаптацию во внешней и внутренней среде, стратегическую направленность в управлении предприятиями и организациями, формировании новых структур и форм управления торговлей.

На трудном пути к рынку хозяйственные связи подошли к черте, когда старые структуры, унаследованные от вертикальных ведомственных систем, уже не могут состыковаться с новым экономическим механизмом, а новые формы организации управления еще не набрали силы. Из этого противоречия и вырастает сегодня задача более решительного перехода к новым структурам, обеспечивающим многообразные прямые хозяйственные связи в экономике взамен жестких и стандартных вертикальных систем.

В условиях наличия разных форм собственности и отсутствия централизованных капиталовложений в сферу обращения особую роль приобретает регулирование государством формирования и развития материально-технической базы торговли. Государственное финансирование всегда имело решающую роль в развитии отраслей этой сферы товарного обращения. Несмотря на самостоятельность приватизированных предприятий торговли, без активного участия государства в современных условиях немыслимо дальнейшее их развитие, а также ввод вновь строящихся торговых объектов и, как следствие, их ответное стимулирование технического прогресса и повышение эффективности вложенного труда.

Одним из немаловажных направлений реализации явились рекомендации по организации и широкому распространению вещевых рынков, а по торговле продовольственными товарами - «сверхрынков», то есть крупных универсальных продовольственных магазинов с широким выбором пищевых товаров.

Следует отметить, что ослабление государственного регулирования по ряду объективных причин привело и к тому, что нарушились хозяйственные связи между предприятиями-смежниками, расположенными в бывших союзных республиках, по существу, многие из них оказались за рубежом.

В ходе реформ поспешно были ликвидированы оптовые предприятия, игравшие огромную роль в организации торговли. Оптовики тесно работали с промышленностью, изучали спрос, создавали сезонные запасы товаров. Сегодня, к сожалению, роль такого организующего звена снижена. И очень часто в различных регионах страны возникает дефицит отдельных товаров. К тому же добавилась нехватка оборотных средств. При взаимных расчетах между предприятиями была введена предоплата за продукцию. Отсутствие у магазинов свободных денег создало определенное затруднение в сбыте продукции изготовителями. Это вызвало резкое сокращение общего объема производства и, в том числе, низкорентабельных товаров.

И хотя в инфраструктуре потребительского рынка в настоящее время стала увеличиваться роль оптовых предприятий, через эти предприятия в розничную торговую сеть направлялась лишь третья часть товарных поступлений, однако, достигнутый в настоящее время уровень развития инфраструктуры товарных рынков не отвечает требованиям свободного движения товаров. В ряде случаев наблюдается удаленность между хозяйствующими партнерами, увеличивается звенность в процессе циркуляции товаров, возрастают издержки обращения.

Рационально было бы провести дальнейшую реанимацию оптовой торговли согласно Концепции развития оптовой торговли товарами народного потребления, являющейся ключевой составной частью формирования общей государственной торговой политики на внутреннем потребительском рынке России.

Система государственного регулирования развития оптовой торговли должна предполагать четкую координацию деятельности всех органов исполнительной власти на федеральном и региональном уровнях. На федеральном уровне основными функциями органов исполнительной власти должны являться: общее регулирование деятельности оптового звена, создание условий для повышения эффективности его работы, выработка основных направлений в его развитии, проведение политики закупок для государственных нужд и т.д. На региональном уровне основной задачей органов исполнительной власти должна стать конкретизация применения общих правил с учетом региональной специфики развития оптовых рынков торговых услуг, анализ состояния рынка услуг торговой деятельности и тенденций его изменения, обеспечение необходимой конкурентной среды на рынке, разработка региональных программ развития оптовой торговли товарами народного потребления и др.

Регулирование оптовой торговли необходимо осуществлять с участием антимонопольных органов. Регулируя доступ на рынок новых оптовых структур, эти органы будут решать вопросы слияния или разукрупнения последних, проводить в необходимых случаях их сертифицирование, определять порядок участия иностранных инвесторов, формировать необходимую протекционистскую политику.

Механизм государственного регулирования торговой деятельности может быть осуществлен и с помощью организационно-административных методов регулирования. Посредством этих методов формируются устойчивые связи и отношения системы управления торговыми предприятиями и организациями; разрабатываются положения, закрепляющие права и ответственность подразделений, аппарата управления и отдельных работников; осуществляется административная ответственность и контроль над правилами торговли; оперативное регулирование торговых процессов. Административное регулирование реализуется посредством прямого воздействия руководителей на подчиненных, вышестоящих структур управления на нижестоящие с целью достижения результатов хозяйственной деятельности.

Такое воздействие проявляется в многообразных административных приказах и распоряжениях, в различных положениях, инструкциях, нормативах, стандартах и других служебных предписаниях, организационно-регламентирующих деятельность подчиненных.

Рыночная экономика в современных условиях вызывает необходимость создания структуры управления торговлей, основанной на частной собственности. В начале реформ органы управления торговлей под напором сверху рушились, проходила массированная приватизация предприятий торговли и общественного питания, были ликвидированы торги, коллективы этих предприятий приобрели статус юридического лица. Создавались новые организационно-правовые формы предприятий и организаций, некоторые из них не имея собственных оборотных средств оказались неспособными работать в условиях такой самостоятельности (в особенности это касалось небольших предприятий) и оказались на грани банкротства.

В сложившихся условиях назрел вопрос о восстановлении системы управления торговыми процессами путем воздействия через лицензирование, сертификацию предприятий, услуг, участие государства в уставных капиталах предприятий и организаций торговли и восстановление роли оптовой торговли в организации товародвижения и снабжении предприятий розничной торговли, работу с субъектами по выявлению причин снижения доходов, налоговых поступлений, перечислений во внебюджетные фонды и т.д.

Создавая новую систему государственного регулирования торговли в переходный период реформирования отечественной экономики, необходимо учесть, что чрезмерно интенсивное применение экономических методов ослабляет эффективность рыночных механизмов и способно нанести экономике такой же вред, как и стремление к административным методам.

Выполнение общих и частных функций управления связано с решением конкретных задач с помощью определенных методов управления. Так, для реализации функции маркетинга необходимо применение методов разработки внутрифирменных программ маркетинга и прогнозов развития, для функции планирования - выполняется ряд методов анализа, планирования и прогнозирования и т.д.

Функции, методы управления, экономические рычаги и инструменты взаимосвязаны между собой в единый экономический (хозяйственный) механизм управления на уровне организации.

Вопросы хозяйственной деятельности регламентируются, прежде всего, уставом торгового предприятия, системой целевых показателей, внутренних нормативов и требований по отдельным вопросам организационно-управленческой, экономической и финансовой деятельности предприятия.

При переходе от распределительного и директивного управления к регулирующему воздействию система государственного регулирования торговли должна строиться:

Во-первых, с учетом финансово-хозяйственной самостоятельности (автономии) организации и,

Во-вторых, исходя из условий децентрализации управления, разграничения компетенции, полномочий и ответственности между его различными уровнями.

Совершенствование механизма регулирования на уровне субъектов РФ и предприятий предусматривает преобразование управленческих структур торговли на основе четкого разграничения функций государственного регул

1.2. Роль оптовой торговли в развитии хозяйственных связей на товарном рынке

Для сферы торговли сегодня характерно постоянное совершенствование форм и технологий. И оптовый сегмент - не исключение. Но если в Москве некоторые крупные розничные продуктовые сети объявили о намерении работать напрямую с производителями, без посредников-оптовиков, то орловские оптовики считают, что такое под силу только крупным торговым сетям. По их мнению, региональные сети и мелкие торговые предприятия не в состоянии нести бремя логистических расходов, поэтому будут и впредь пользоваться услугами оптовых подразделений.
По итогам 2005 года оборот оптовой торговли в Свердловской области составил почти 583 млрд рублей.

По объему оборота оптовой торговли, общественного питания и услуг Свердловская область занимает лидирующие позиции.

По объему оборота оптовой торговли Свердловская область занимает четвертое место в РФ, уступая лидерство лишь Москве, Санкт-Петербургу и Московской области. Оборот оптовой торговли в 2005 году составил почти 583 млрд рублей, что в 1,4 раза выше показателя 2004 года.

В 2006 году организации оптовой торговли Пермского края заметно расширили масштабы своей коммерческой деятельности. Как сообщили корреспонденту ИА REGNUM в пресс-службе губернатора Пермского края, по итогам 1 квартала 2006года оборот оптовой торговли организаций оптовой торговли Пермского края вырос на 21% по сравнению с аналогичным периодом 2005г. и составил 46258,8 млн. руб.

По данным Пермьстата, помимо организаций оптовой торговли перепродажей закупленной на стороне продукции занимались хозяйствующие субъекты других секторов экономики, с учетом которых совокупный объем оборота оптовой торговли предприятий (организаций) всех видов экономической деятельности Пермского края составил в январе-марте 2006 г. 54033,1 млн. руб., или 119,1% к уровню 1 квартала 2005 г.
Весомый вклад в формирование оборота оптовой торговли Пермского края вносят субъекты малого предпринимательства. В январе-марте текущего года на их долю пришлось 63,1% совокупного оборота оптовой торговли региона. В том числе у организаций оптовой торговли - 64,3%, у предприятий (организаций) других видов экономической деятельности - 56,6%.
Оборот оптовой торговли организаций всех отраслей экономики Ямало-Ненецкого автономного округа (ЯНАО) в январе-мае 2005 года вырос по сравнению с аналогичным периодом 2004 года на 16,5% - до 22,364 млрд. рублей.

Оборот оптовой торговли в России в январе 2005года вырос на 4% по сравнению с январем 2004г до 989,3 млрд рублей, говорится в материалах Федеральной службы государственной статистики. В январе оборот оптовой торговли на 82,7% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых вырос на 5,2% по сравнению с январем 2004 года и составил 818,5 млрд рублей. На долю малых организаций оптовой торговли приходилось 48,3% оптовой торговли.

Оборот оптовой торговли за 2004 год составил 11547,8 млрд рублей, что на 14,7% превышает показатель 2003 года.

В I полугодии 2006 года оборот оптовой торговли организаций оптовой торговли (кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами) составил 9286,9 млн. рублей, что на 8,1 процента больше чем в I полугодии 2005 года.

Динамика оборота оптовой торговли характеризуется следующей таблицей (Приложение 1).

В I полугодии 2006 года малые предприятия формировали 64,5 процента всего оборота организаций оптовой торговли. Помимо организаций оптовой торговли перепродажу продукции осуществляют организации других видов экономической деятельности, с учетом которых общий оборот оптовой торговли в I полугодии 2006 года составил 12664,7 млн. рублей, или 103,5 процента к уровню I полугодия 2005 года.

Продажа отдельных видов товаров организациями оптовой торговли (кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами) в I полугодии 2006 года характеризуется следующими данными (Приложение 2).

Запасы отдельных товаров в организациях оптовой торговли (кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами) приведены ниже:

(на конец месяца) (Приложение 3).

По результатам выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности организаций оптовой торговли во II полугодии 2006 года общее экономическое положение организаций по сравнению с I полугодием 2006года несколько улучшилось. В текущем квартале 76 процентов респондентов оценивают экономическое положение как "удовлетворительное" и 13 процентов как "неблагоприятное".

Оценка основных показателей деятельности организаций оптовой торговли во II полугодии 2006 года по сравнению с предыдущим кварталом представлена в таблице (в % от числа обследованных организаций):

Наибольший оборот оптовой торговли приходится на организации с частной формой собственности (82%). На организации государственной формы собственности приходится 18 процентов.

Из общего оборота оптовой торговли обследованных организаций 46 процентов - это оборот оптовой торговли продовольственными товарами,14 процентов - химическими продуктами, отходами и ломом, 4 процента - топливом, 6 процентов - медицинскими товарами и косметикой, 2 процента - машинами и оборудованием, 1 процент - стройматериалами и лесоматериалами.

Доля импорта в структуре оборота оптовой торговли обследованных организаций во II полугодии 2006 года составила 9,5 процента.

Оценка респондентами портфеля заказов (спроса) сложилась следующим образом (в % от числа обследованных организаций):

Большая часть респондентов (60%) считают, что в IY квартале 2006 года портфель заказов останется без существенных изменений, 24 процента ожидают его увеличения.

По сравнению с IY кварталом 2005 года руководители 58 процентов обследованных организаций отмечают повышение цены покупки товаров (продукции) и 55 процентов ожидают очередного повышения цены покупки. Во II полугодии 2006 года по сравнению с предыдущим полугодием 53 процента организаций повысили цену продажи, 40 процентов оставили ее без изменений. В I квартале 2007 года планируют дальнейшее повышение цены продажи 53 процента респондентов.

Уровень складских запасов во II полугодии 2006 года 82 процента респондентов оценивают как "нормальный". Доля обследованных торговых организаций, оценивающих уровень запасов "выше нормального", составила 5 процентов.

Основные виды расчетов с поставщиками и покупателями приведены в таблице (в процентах):

Покупателями продукции выступают оптовые и оптово-посреднические организации (38%), организации розничной торговли (37%), предприятия-производители (12%) и физические лица (4%).

Среди факторов, ограничивающих деятельность оптовых организаций, отмечаются следующие: неплатежеспособность покупателей (78%), недостаток финансовых средств (76%), высокие транспортные расходы (40%), недобросовестная конкуренция (38%), высокий уровень налогов (36%), высокая арендная плата (29%), высокий процент коммерческого кредита (24%).

В муниципальных и ведомственных котельных на 1 января 2007 года имелось по 15,1 тыс. тонн угля и 11 тыс. тонн топочного мазута, что на 0,2 и 9,9 процента меньше, чем на 1 января 2006 года.

Топливные склады, осуществляющие продажу угля населению и организациям социальной сферы, располагали на 1 января 2007 года запасами в объеме 13 тонн, что соответствует запасам на 1января 2006 года.

Запасы угля и топочного мазута на складах оптовых организаций и у потребителей по состоянию на 1января 2006 года:

Основные запасы (22,5% угля и 74,1% топочного мазута) сосредоточены на предприятиях по производству и распределению электроэнергии, газа и воды. По сравнению с 1 января 2005 года доля их в общих запасах угля уменьшилась на 5,3 процентного пункта, а в общих запасах мазута увеличилась - на 9 процентных пунктов.

Запасы топлива на складах оптовых организаций и у потребителей

(на начало месяца; в % к соответствующей дате предыдущего года)

Показатели оптовой торговли за I полугодие 2005 г.

Источник: Федеральная служба государственной статистики

В II полугодии 2006 года оборот оптовой торговли организаций оптовой торговли (кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами) составил 9286,9 млн. рублей, что на 8,1 процента больше чем в I полугодии 2006 года.

Состояние оптовой торговли в 2005г. и 1I полугодии 2006г. характеризовалось следующими основными итогами:

Доля оптовой торговли в формировании валового внутреннего продукта Российской Федерации увеличилась и в 2006г. составила 14,% против 14,0% в 2005г .

На развитие оптовой торговли в 2006г. было направлено 23.1 млрд.рублей инвестиций в основной капитал (без субъектов малого предпринимательства), что на 45,1% выше уровня 2005г. (в сопоставимых ценах)

На конец 2006г. объем накопленных иностранных инвестиций в организациях оптовой торговли, осуществляющих внешнеторговые операции, составил более 14.3 млрд.долларов США, осуществляющих продажу потребительских товаров – более 5,5 млрд.долларов США, продажу продукции производственно-технического назначения – более 1,4 млрд.долларов США

Отмечался устойчивый рост оборота оптовой торговли: в 2006 г. по сравнению с 2005г. прирост составил 14,4% (в сопоставимых ценах), в 1I полугодии 2006 г. по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года 11,0 %

Товарные запасы в крупных и средних организациях оптовой торговли в течение 2006г. были подвержены незначительным колебаниям: наибольший темп роста товарных запасов по отношению к предыдущему месяцу отмечался в апреле (108,2%), наименьший – в мае (95,4%)

Финансовое состояние организаций оптовой торговли за последние годы несколько улучшилось – сальдированный финансовый результат, полученный организациями оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения, в 2006г. по сравнению с предыдущим годом возрос на 56,9% и составил более 27,7 млрд. рублей. Сальдированный финансовый результат, полученный организациями оптовой торговли потребительскими товарами, возрос в 3,9 раза и составил более 330,2 млрд. рублей. В 2006г. по сравнению с предыдущим годом снизилась доля убыточных крупных и средних организаций как оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения, так и оптовой торговли потребительскими товарами – с 40,8% до 38,7% и с 35,3% до 30,9% соответственно.

В январе-марте 2007 года оборот оптовой торговли составил около 5863,6 млн. рублей, или 119% к соответствующему периоду 2006 года, в марте 2007 года – около 2665,3 млн. рублей, или 150%.

В марте 2007 года оборотоптовой торговли на 79% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых составил около 2116,2 млн. рублей, или 151% к марту 2006 года.

Запасы угля и топочного мазута на складах предприятий-потребите­лей, добывающих и топливных организаций по состоянию на 1 января 2007 года составили соответственно около 301,1 и 11,2 тыс. тонн. В сравнении с 1 апреля 2006 года запасы угля в области уменьшились на 8%, топочного мазута – на 19%.

Топливные склады, осуществляющие продажу угля населению и организациям социальной сферы, располагали на 1 января 2007 года запасами в объеме 11,8 тыс. тонн, что в 1,4 раза меньше, чем год назад.
В котельных, находящихся в ведении муниципалитетов, и в ведомственных котельных запасы угля к началу апреля 2007 года составили около 166,3 тыс. тонн (на 2% меньше, чем на начало апреля 2006г).

В январе-марте 2007 года оборот оптовой торговли составил более 5863,6 млн. рублей, или 119% к соответствующему периоду 2006 года, в марте 2007 года – более 2665,3 млн. рублей, или 150%.

В марте 2007 года оборотоптовой торговли на 79% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых составил более 2116,2 млн. рублей, или 151% к марту 2006 года.

Глава 2 Роль оптовой торговли на рынке оптовых услуг

2.1. Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке

Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, ихтранспортировка) и новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактно функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой. Одно из основных функций работников оптовой торговли является работа по закупке товаров.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродили дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер, их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры, постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводим оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, a также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по куп; продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством. Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кешандкерри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупаю товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к то или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные внесистемные. По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иными формами собственности.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков - изготовителей на стабильной долговременной основе.

Особое место в оптовой торговле занимают товарные биржи. Они похожи на торговые дома, где торгуют чем угодно, причем и оптом, и в розницу. В основном товарные биржи имеют специализацию: уголь, нефть, лес, зерно и т.д. Публичная биржевая торговля основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встречаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен предложений покупателя и продавца заключается сделка. Каждый заключенный контр, публично регистрируется и доводится до сведенья публики через прессу и каналы связи.

Движение цен будет определяться числом продавцов, желающих продать товар при данном уровне цен и покупателей, готовых приобрести данный товар при этом уровне цены. Особенность современной биржевой торговли при высокой ликвидности (большом числе продавцов и покупателей) является то, что разница между ценами предложений на продажу и на покупку составляет 0,1% уровня цены и ниже, тогда как на фондовых биржах этот показатель достигает 0,5% цены акций и облигаций, а на рынках недвижимости - 10% и более.

2.2. Роль и функции оптовой торговли на рынке оптовых услуг

Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации тем самым способствуют гармониза­ции единого потребительского рынка страны.

Образно говоря, оптовая торговля - мотор, сердце кровеносной системы эко­номики. В то же время она глаза и уши ее передовой линии - розницы. Оптовая торговля наиболее сильно испытала на себе разрушительные последствия ко­мандной приватизации, от которых она не может оправиться до сих пор.

К моменту либерализации экономических отношений оптовая торговля России представляла собой достаточно мощную, стабильную и единообразную в терри­ториальном разрезе структуру, которая характеризовалась следующими основны­ми чертами:

Примерно равная обеспеченность регионов России конкретным составом оптовых предприятий;

Жесткая унификация товарных профилей оптовых предприятий в пределах регионов;

Регламентация работы региональных оптовых предприятий из центра;

Ограничение зоны деятельности региональных оптовых предприятий;

Централизованное формирование структуры хозяйственных связей оптовых предприятий и их хозяйственного механизма;

Приоритетное развитие государственных оптовых предприятий, обуславли­вавшее высокий уровень монополизации рынка оптовых торговых услуг.

В итоге в России сформировалась практически одноканальная система товаро­движения, во многом не соответствовавшая требованиям рыночного развития.

Сопоставление количественных параметров развития отечественного оптового звена с аналогичными показателями в ведущих странах рыночной ориентации подтверждает этот вывод. Если в России в начале 90-х годов в среднем в расчете на регион размещения (область, край, автономия) приходилось 20-25 оптовых структур, то в США - более 8 тыс. на один штат, во Франции - более 10 тыс. на один департамент, в бывшей ФРГ -около 10 тыс. на одну землю.

Смена ориентиров хозяйственного развития в стране вызвала серьезные де­формации в развитии оптовой торговли.

Усиливающиеся с середины 80-х годов элементы стагнации в народном хозяй­стве в начале 90-х годов привели к кризисным явлениям в оптовой звене. Про­должалась тенденция снижения товарных запасов в бывших государственных оптовых предприятиях.

Решающими факторами роста негативных тенденций на рынке услуг оптовой торговой деятельности стали:

Продолжающийся спад производства отечественных товаров;

Нерегулируемое повышение производителями отпускных цен с целью обеспечения собственного финансового состояния на фоне крайне слабой работы по снижению себестоимости выпускаемой продукции;

Крайне высокое обесценение инвестиционных средств на потребительском рынке и в сфере оптовой торговой деятельности;

Практически полное обесценение собственных оборотных средств оптовых предприятий, которые в начале 90-х годов составляли половину их платежных ресурсов;

Появление на рынке большого количества частных комиссионных посред­ников в процессе движения товара до потребителей, в том числе с теневым капи­талом, что приводило к взвинчиванию цен на товары;

Неэффективность налоговой политики государства, ориентирующейся только на официально зарегистрированную часть предпринимательского сектора на рынке оптовых услуг, в связи с чем размеры налогового пресса превосходят все допустимые пределы.

В условиях рыночной экономики коренное изменение должны претерпеть це­левые ориентиры развития оптовой торговли как активного коммерческого по­средника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.

Целями развития оптовой торговли должны стать:

Создание развитой структуры каналов товародвижения;

Поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

Формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.

Соответственно должны измениться и функции оптовой торговли. С одной стороны, они будут усложняться, а с другой - персонифицироваться.

По отношению к клиентам-покупателям оптовая торговля призвана выполнять следующие функции: оценка потребностей и спроса; преобразование промыш­ленного ассортимента в торговый; концентрация товарной массы; хранение то­варных запасов; доставка товаров; кредитование; информационное и консалтин­говое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли заключа­ются в: концентрации коммерческой деятельности; поддержке процесса перехода прав собственности на товар; инвестиционном обеспечении процесса товародви­жения; минимизации коммерческого риска; маркетинговом обслуживании.

Предполагаемая целевая и функциональная переориентация оптовой торговли, смена ориентиров государственной политики ее развития должны способствовать формированию цивилизованных форм оптовой торговли. От того, как сформиру­ется оптовая торговля, в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, и решение болезненных проблем восстановления хозяйственных связей, и межрегиональная интеграция потребительского рынка.

Долговременной целью структурной политики развития оптовой торговли должно являться обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляю­щих оптовую торговую деятельность, гарантирующего наполнение потребитель­ского рынка товарами, беспрепятственное их продвижение по каналам реализа­ции, стимулирование отечественных товаропроизводителей, все более полное вовлечение страны в систему межгосударственных связей.

Формирование организационных структур оптовой торговли строится с уче­том углубления наметившихся в последнее время тенденций к интеграции произ­водства и сбыта товаров, поиска новых форм региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

Особенностью структурной политики развития оптовой торговли в рыночной модели хозяйствования является ориентация на условно-бесструктурную схему ее организации.

Это означает, что господствовавшие ранее различного рода типовые решения организации оптовой торговли в масштабах федерации и отдельных регионов, основывавшиеся на принципах линейно-функционального взаимодействия и под­чинения, прекращают свое существование. Товарная специализация оптового предприятия, сфера и зона его деятельности, уровень автономности функциони­рования, функциональная ориентация становятся исключительно компетенцией предприятия.

Важной особенностью структурной политики государства в области развития оптовой торговли должно стать придание самой подотрасли хозяйственной ус­тойчивости на основе последовательного развития как типового, так и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

Типовое разнообразие оптовых структур является следствием различных масштабов их деятельности. В связи с этим следует выделять оптовые предпри­ятия общенационального (федерального) и регионального (внутрирегионального) уровней.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны яв­ляться стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли, гаранти­рующей ее устойчивость и стратегическую стабильность.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары потреби­телям по всей территории страны. Их главная задача - создать необходимую структуру каналов товародвижения для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Группу предприятий общенационального масштаба будут образовывать пред­приятия, обеспечивающие федеральные нужды, оптовые структуры межрегио­нального характера, обслуживающие потребности Крайнего Севера, Дальнего Востока и местностей досрочного завоза, оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства отдельных товаров (текстиль, хрусталь, керамика, виноградарство, мебель и т. п.).

Товарный ассортимент этих предприятий должен развиваться преимуществен­но в рамках товарных групп, обеспечивающих стратегическую стабильность по­требительского рынка (товары для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов, труднодоступных районов, местностей досрочного завоза).

Наиболее целесообразной организационно-правовой формой таких предпри­ятий могут быть открытые акционерные общества с участием государства в ихуставных капиталах (не исключая при этом и более жестких форм - государст­венных концернов).

В перспективе данные предприятия составят основу формирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Оптовые предприятия регионального уровня по характеру своей деятельности и месту в общей системе товародвижения, как правило, завершают процесс опто­вой реализации товаров.

Оптовые предприятия регионального уровня закупают товары непосредствен­но у товаропроизводителей и в оптовых предприятиях федерального уровня, до­водят их до любых покупателей в зоне своего нахождения. Их главная задача - обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Группу предприятий регионального уровня должны образовывать как авто­номные оптовые структуры, так и сбытовые подразделения промышленных пред­приятий (опт производителя), а также оптовые структуры крупных розничных предприятий (опт розничного торговца).

В организационно-правовом отношении оптовые предприятия регионального уровня могут формироваться и фактически создаются преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

Действенным инструментом реализации структурной политики развития опто­вой торговли на региональном уровне становятся различного рода объединения. При этом объединения формируются как в виде цепных оптовых торговых ком­паний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.

Видовое разнообразие оптовых структур предусматривает, что каждый тип оптовых предприятий может существовать в нескольких видах.

Основой видового разнообразия оптовых структур является различная моти­вация товаропроизводителем своего выбора того или иного способа продвижения на рынок производимого товара.

Реализация каждой из возможных моделей поведения товаропроизводителя требует выделения в структуре оптовых предприятий следующих их видов:

Специализированных на оптовой торговой деятельности предприятий, осу­ществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом пра­ва собственности на товар к оптовому звену (независимых оптовых торговцев);

Посреднических оптовых структур, не использующих в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар;

Организаторов оптового оборота.

Основу системы оптовых структур на потребительском рынке должны состав­лять специализирующиеся на оптовой торговле предприятия.

Основной задачей специализированных структур должно быть создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок в ос­новном крупных товаропроизводителей и розничных торговцев потребительски­ми товарами.

Среди независимых оптовых торговцев могут быть как оптовики с широким набором оказываемых услуг, так и с ограниченным их набором; как специализи­рованные на отдельных товарах, так и универсальные.

Самостоятельное значение на рынке оптовой торговой деятельности долж­ны занять посреднические структуры - предприятия-брокеры, предприятия-агенты.

Глава 3 Услуги оптовых торговых организаций

3.1. Основные и дополнительные услуги

Оптовый рынок как раз и призван, разрешить задачу, такую- как свести производителя и продавца. Оптовый рынок представляет собой внушительный по площади участок, на котором сойдутся множество мелких и средних производителей и покупатели их товара. На основании предложений в одном месте сформируется цена, посредники же, из этого звена фактически выпадут. Потребитель от создания продовольственного оптового рынка только выиграет.

К основным услугам относятся те услуги, которые непосредственно связанны с деятельностью оптовых рынков, а именно хранение товаров, складирование, маркировка, определение структуры и направления товарных потоков.

Одна из основных тенденций прошедшего года состоит в том, что все большее значение на оптовом рынке приобретают дополнительные услуги, такие, например, как доставка и экспедирование. Все больше клиентов торговых компаний начинают ими пользоваться, и это направление динамично развивается. Некоторым, правда, например, региональным или очень небольшим предприятиям, это пока экономически невыгодно, и они организуют транспортную логистику самостоятельно. Поэтому оптовые магазины по-прежнему востребованы, хотя, может быть, уже в меньшей степени, чем это было несколько лет назад. Это нормальные тенденции, рынок развивается.

Большинство клиентов понимают, что услуги по экспедированию, заказываемые у крупных компаний, для них удобнее. Тем не менее, существует определенная инерция при переходе всех клиентов к этой услуге.

Также, к дополнительным услугам можно отнести такие услуги, как упаковка товаров, транспортировка груза, доставка груза и если необходимо, то и сборка и.т.д.

3.2. Роль коммерческих структур в развитии хозяйственных связей

Роль коммерческих структур, несомненно, имеет место.

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценны бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Оптовики-коммивояжеры в первую очередь занимаются торговлей и достав­кой. Работают с ограниченным ассортиментом товаров, которые нельзя долго хранить (обычно это молоко, хлеб, легкие закуски). Такие компании совершают объезды супермаркетов, небольших продовольственных магазинов, больниц, рес­торанов, заводских и школьных столовых, гостиниц. Продают свои товары за на­личный расчет.

Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, в угольной, деревообрабатывающей промышленности, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Полу­чив заказ, такие компании выбирают производителя, который и доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному согла­шению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента по­ступления заказа до окончания поставки.

Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарственными препаратами, предлагая им в основном непродовольственные товары. Оптовик-консигнатор высылает в мага­зин автофургон, его представители оборудуют отделы игрушек, недорогих книг, домашних инструментов, косметических и лекарственных товаров и т. д. Они са­ми определяют цены на свои товары, обновляют их по мере необходимости, обо­рудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным тор­говцам счета только за то, что было куплено потребителями. Они проводят мало мероприятий продвижения и стимулирования сбыта, так как занимаются в основ­ном товарами известных фирм, которые и без того активно рекламируются.

Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фер­меров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для прода­жи на местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его участниками. Часто такие кооперативы стараются повысить качество своей продукции и создать собственную торговую марку.

Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Занимаются в основном ювелирными изделиями, косметикой, специализированными продуктами питания и т. д. Основными заказчиками такого оптовика являются небольшие коммерче­ские организации, расположенные в близлежащих районах. Не имеют специаль­ного штата продавцов для работы. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте автомобильным или другим видом транспорта.

Брокеры и агенты не принимают на себя право собственности на товар и вы­полняют лишь несколько функций. Их основная задача - содействие купле-продаже, с которой они получают комиссионные в размере 2-6% от продажной цены. Обычно специализируются на определенных видах продуктов или покупа­телей.

Основная функция брокеров - свести покупателя и продавца и помочь им до­говориться. Оплату услуг брокеров осуществляет нанимающая сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рисковых обязательств.

Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на бо­лее постоянной основе, нежели брокеры. Существует несколько типов агентов: агенты производителей, агенты по продажам, агенты по закупкам и агенты-комиссионеры

Заключение

Сущность торговой сферы деятельности состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах в удобное для потребителя время, нужном ассортименте и необходимом количестве. Оптовая торговля - это катализатор, происходя изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом, что связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят значительный вклад в распределение национального продукта. Они являются полноправными членами деловой общности в каждом регионе страны. Многие из них территориально располагаются близ главных магистралей страны, другие концентрируют свою деятельность вокруг морских портов и аэропортов.

С целью обеспечения современных дистрибьюторских центров необходимыми транспортными средствами, во многих развивающихся регионах создаются большие транспортные парки. На предприятия оптовой торговли с небольшим масштабом деятельности возложены функции обслуживание специфических потребителей, неохваченных крупными оптовыми компаниями.

Дистрибьюторы обычно располагаются в крупных населенных пунктах, откуда осуществляют обслуживание пригородных сельских районов, простирающихся порой на многие сотни миль. Дистрибьюторы обязаны хорошо знать потребности региональных рынков, чтобы успешно осуществлять функции рыночного обращения и распределения товаров.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства продукции промышленным или сельскохозяйственным производителем и заканчивающееся продажей и доставкой товаров предприятиям розничной сети, промышленным потребителя государственным учреждениям и др.

Литература

1. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли.- М.: Сирин, 2003.-248с.

2. Кабанцева Н.Г. Основы формирования оптового рынка товаров и услуг. Учебное пособие - Саратов.1995 -57с.

3. Акимов Проблемы управления структурными преобразованиями и инновационной деятельностью в регионах./ под рук. Д. т. н. проф.В.Г. Колосова-СПб.:Политехника.2002-124с.

4. Грачева М.В. Анализ проектных рисков:Учебное пособие для вузов.- М.:ЗАО « Финстатинфофм».1999.-216с.

5.Крылов Э.И.; Журавкова И.В. Анализ эффективности инвестиционной и инновационной деятельности предпрятия: Учебное пособие-М.: Финансы и статистика.2001.-384с.

6. Щур Д.Л.; Труханович Л.В. Основы торговли. Оптовая торговля.-М.:Дело исервиз. 2000.-544с.

7. Киреева И.М. Мировой опыт и отечественная практика развития оптовой торговли. Вестник РГТЭУ. Журнал. Спец. 2002.

8. Концепция развития внутренней торговли народного потребления. Министерство торговли РФ Торговая газета от12.01.2000г.

9. Пономарева Е. Сухарева Е. Эпоха возрождения. Москва. Оптовое звено российская торговля №4 2002.

10. Рожденная оптом (оптовая торговля). Современная торговля №3 2003.

11.Карлоф З. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы: Пер с англ. - М.: Экономика, 2002.

12.Кац. И. Система внутрифирменного планирования// Пробл. теории и практики управления. – 2003. -№4. –с. 84-89.

13.Клейнер Г. Механизмы принятия стратегического решения и стратегического планирования на предприятиях//вопросы экономики. 2003. -№9 с.46-66.

14.Котлер Ф. Основы маркетинга. -М.: Прогресс, 2002.-736 с.

15.Котлер Ф. Маркетинг, Менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 2003. – 896с.

16.Кравченко Н., Маркова В. Бизнес-планирование "Экор" Новосибирск, 2004

17.Кумахов Р. Теория согласований и анализ предприятия// Вопр. экономики. – 2003.- №10. –с.85-90.

18.Кузнецова Е.В “Финансовое управление компанией” Москва, "Правовая Культура", 2004г.

19.Классические модели стратегического анализа и планирования: ВСБ//Менеджемнт в России и за рубежом. – 2004. -№7-8. с.81-88.

20.Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха. Изд. 2-е, перераб. и дополненное.- М.: “Дело ЛТД”, 2004.- 112 с.

21.Львов Ю. А. Основы экономики и организации бизнеса. - С. -Петербург: Формика, 2004.

Под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. При этом оптовым торговцем может быть как физическое лицо, так и фирма. Важно только, чтобы основной деятельностью была оптовая торговля.

Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются :

Сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;

Складирование и хранение товаров;

Транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

Участие в продвижении товаров на рынок;

Распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

Финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

Оказание консультационных услуг.

Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят,

2 .Сущность и функции розничной торговли. Особенности розничной торговли .

Под розничной торговлей понимается любая деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представлены в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций :

Определяет реальные нужды и потребности в товарах;

С учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

Производит оплату поступивших товаров;

Осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

Оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и др. услуги;

Участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

64. Технологии эффективной продажи продукта. Способы стимулирования сбыта. Рекламная деятельность.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это :

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

Быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;

Дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;

Невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;

«комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;

В разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;

Предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;

Любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Стимулирование сбыта -; использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К средствам стимулирования относятся: 1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене);

2) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов). Решение вопросов стимулирования сбыта товара наминается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

1) методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

2) методу исчисления в процентах к сумме продаж;

3) методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

4) методу исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой логистики

Информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкуренто-способности товара, организацию деятельности всех подразделений логистической системы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.
Источник: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Рекламная деятельность - это разновидность неличных форм коммуникации. Она осуществляется при помощи средств информации. Реклама призвана реализовывать различные задачи предприятий (обычно в области увеличения прибыли). Оплаченный из специальных фондов промоушен формируется так, чтобы вызвать к товару или услуге максимальный интерес потенциальных потребителей. Рекламная деятельность на территории России включает, кроме непосредственной рекламы в СМИ и т.п., распространение сувенирной продукции, печатных изданий, выставки и другие мероприятия, поднимающие престиж производителя либо товара. Все виды мероприятий по раскрутке товара призваны стимулировать торговлю. - Организация рекламной деятельности, как любой процесс, имеет свои функции: изучение спроса на товар, определение его ниши на рынке; составление перечня товаров, нуждающихся в рекламе; создание плана проведения кампании; совместная с рекламным агентством проработка бюджета, определение затрат на все виды предполагаемых акций; заключение договора с рекламистами, предоставление образцов продукции, необходимой информации, данных; технические консультации, проработка и редактирование макетов, согласование деятельности; оплата счетов рекламного агентства. Если предприятие не подключает к рекламе агентства, то оно должно прорабатывать кампанию самостоятельно, придерживаясь аналогичного плана. Только в этом случае рекламная деятельность сможет оказать достаточное влияние на формирование потребительского спроса и поведение покупательской аудитории. - Для роста прибыли необходимо так выстраивать промоушен, чтобы он охватывал как можно больше потенциальных покупателей. Этого нельзя достичь без изучения спроса и анализа целевой аудитории. Зонтики от солнца не будут пользоваться успехом в Антарктиде. Учитывая это, необходимо, чтобы рекламная деятельность строилась на научной основе. Различают следующие виды деятельности: Непосредственно реклама. Она может размещаться в печатных СМИ, интернете, на радио и т.п. Стимулирование сбыта. Усилия, которые направляет производитель на активизацию покупательского спроса. Это могут быть конкурсы среди продавцов или покупателей, скидки, подарочные акции, призы, розыгрыши. Создание общественной репутации. Усилия производителей и продавцов в этой области должны быть направлены на создание в сознании покупателя, клиента или потенциального делового партнера стабильного позитивного образа фирмы (услуги, товара), которая для них может быть советчиком и помощником. Радио и прессы здесь недостаточно, потребуются и другие, креативные, формы создания имиджа: выставки, фестивали и пр. В самом широком смысле мероприятия паблик рилейшнз должны охватить общественное мнение и поведение, промышленные и финансовые отношения, отношения с покупателями, продавцами, производителями и даже правительством (хотя бы на региональном уровне). В этот период уместна не просто реклама, а пропаганда. Отлично работают публикации, размещенные не на платном, а на редакционном месте, отклики в прессе (Интернете, телевидении и т.п.), ярмарки, создание/поддержание стиля фирмы и, в первую очередь, спонсорство. Авторитет предприятия формируется на основе распространения информации о лидирующем положении фирмы в производстве или реализации товаров, особенно эксклюзивных. Покупатель должен верить, что для производства таких товаров требуются сложные многоуровневые исследования, высокая квалификация специалистов, занятых в проектировании и исполнении, новейшие, очень сложные технологии. Разработка товарного знака. Такая организация рекламной деятельности позволит создать имидж предприятия, что, в свою очередь, приведет к росту прибыли. Заниматься раскруткой должны специалисты, получившие специальное образование.

Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Утверждение текстов, сценариев и т.д.; - оплата.

3. Рекламораспространитель (рекламные агенства) : - осуществляют взаимоотношения со средствами массовой информации, размещая в них заказы и контролируя их выполнение; - создают рекламную продукцию на основе полученных от рекламодателей заказов, разрабатывают планы комплексных рекламных кампаний, других рекламных мероприятий, используя потенциал как творческих, так и технических специалистов; - ведут расчёты с рекламодателями и средствами массовой информации; - сотрудничают с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

Рекламное обращение - это оплачиваемое информационное сообщение в любом печатном издании, предназначенное для обращения к массовой аудитории с целью информирования, содействия, побуждения, убеждения приобрести ту или иную продукцию, услугу.

1. Информационные тексты - должны быть простыми и лаконичными.

2. Напоминающие - краткими.

З. Внушающие тексты - должны содержать многократное повторение названия товара.

4.Убеждающие тексты в эмоциональной форме сосредотачивают внимание на достоинствах товара.

1. Введение

2. Ситуационный анализ: - Проблемы использования рекламы; - Благоприятные возможности использования рекламы;

3. Ключевые стратегические решения: - Цели рекламы; - Целевая аудитория; - Конкурентные преимущества товара; - Имидж и характерные особенности товара; - Позиция товара.

4. Творческий план

5. Медиа-план

6. План коммуникаций: - стимулирование сбыта; - связи с общественностью; - прямой маркетинг; - личные продажи; - спонсорство, мерчандайзинг, упаковка, реклама в местах продажи

7. Реализация и оценка

Законодательные основы:

Согласно ст. 18 Закона «О рекламе» социальная реклама представляет общественные и государственные интересы и направлена на достижение благотворительных целей. Федеральный Закон «О рекламе» не допускает использование недобросовестной, недостоверной, неэтичной и других видов нелигитимной рекламы.

66.Паблик рилейшенз. Функции и методы паблик рилейшенз. Прямой маркетинг. Магазинная и внемагазинная форма прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

Паблик рилейшнз– это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Частными целями (задачами) паблик рилейшнз являются:

– формирование имиджа фирмы; – обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;

– работа с населением; – работа с общественными организациями; – работа с органам и власти;

– работа с партнерами и конкурентами; – информирование общественности; – зондирование общественного мнения; – отслеживание (мониторинг) общественного мнения; – представительская деятельность; – профилактика конфликтов; – формирование круга «друзей фирмы»; – преодоление кризиса фирмы; – спонсорство.

Цели паблик рилейшнз. Это - укрепление позиций предприятия или организации в рыночной среде, повышение конкурентоспособности и эффективности деятельности, создание и поддержание положительного образа.

Функции и методы паблик рилейшенз.

Прямой маркетинг - искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом.

Формы прямого маркетинга

Существуют следующие формы прямого маркетинга: - прямой маркетинг по почте; - маркетинг по каталогам; - телемаркетинг; - телевизионный маркетинг; - электронная торговля.

Магазинная и не магазинная формы прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

67.. Планирование маркетинговой деятельности, основные принципы и задачи. Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное). Структура маркетинговой программы.

Планирование - это вид деятельности, связанные с постановкой задач и действий в будущем. План оптимального распределения ресурсов для достижения поставленной цели.

Эффективное внутрифирменное планирование предполагает необходимость соблюдения следующихосновных принципов:

Оно должно обладать необходимой гибкостью и адаптивностью, т. е. своевременно реагировать на изменения внешней среды предприятия;

Планированием должны заниматься, прежде всего, те, кто будет затем претворять в жизнь разработанные планы;

Уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия.

Планирование в маркетинге направлено на решение следующих главных проблем:

Определение целей (например, дифференциация товаров с учетом выбранных сегментов рынка, освоение новых товаров или рынков, решение проблемы конкурентоспособности и др.), а также основных принципов и критериев оценки самого процесса планирования;

Формирование структуры и резервов частных планов, характера их взаимной связи (например, увязка планов реализации товаров на отдельных сегментах рынка, сбытовой и производственной деятельности зарубежных отделений и филиалов и т. д.);

Определение характера исходных данных, необходимых для планирования (состояние и перспективы рынка, текущие и предполагаемые в перспективе потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогнозные данные об изменении товарной структуры внешних рынков и т. п.);

Определение общей организации процесса и рамок планирования (уровни компетенции и ответственности управляющих, права и обязанности организационно-структурных подразделений предприятия и т. п.).

Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими, решающими тактические задачи.

Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное)

Стандартизованная (типовая) структура маркетинговой программы содержит:

Характеристику и прогноз развития целевого рынка, в том числе факторов макро- и микросреды маркетинга; рыночную позицию фирмы с обоснованием выбора стратегии и тактики поведения на целевом рынке; комплекс маркетинга с обоснованием разработок по товарной, коммуникационной, сбытовой, ценовой и кадровой политике; источники финансирования программы и контроль за ее

осуществлением.

68.Организация маркетинговой службы. Два уровня управления маркетинговой службой. Задачи, которые решают маркетинговые службы.

Формирование службы маркетинга – это не формальное выделение специального подразделения, а, в первую очередь, переориентация в его деятельности на требования производства и рынка.

Служба маркетинга возникает не сразу, а формируется постепенно, поэтапно объединяя в себе основные функции маркетинга, которые до этого были рассредоточены по отдельным подразделениям (изучение рынка, реклама, формирование ассортимента, торговая, ценовая политика и т. д.)

Маркетинговые службы включают в себя два уровня управления: 1)центральные маркетинговые управления (отделы); 2)оперативные отделы (секторы).

В общем аппарате управления предприятием центральные маркетинговые службы - не просто подразделения по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующие и контролирующие органы стратегического производственно-сбытового управления. Маркетинговые службы не только регулируют продажи товаров, но и непосредственно участвуют в управлении производственными программами предприятий в зависимости от конкретных требований потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.

Основная задача службы маркетинга заключается в ориентации на потребителя, постоянном отслеживании его потребностей, а также в анализе деятельности конкурентов: определении их слабых и сильных сторон и возможных рыночных действий.

В процессе реализации маркетинга на предприятии решаются следующие задачи: комплексное изучение рынка; выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей; планирование товарного ассортимента и цен; разработка мер для полного удовлетворения существующего спроса; планирование и осуществление сбыта; разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Служба маркетинга должна определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов, программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех подразделений предприятия.

69.Структуры маркетинговых служб (функциональная, продуктовая, географическая, потребительская, матричная), их достоинства и недостатки. Основные требования к построению маркетинговых служб.

Функциональная организация маркетинга наиболее проста. Специализация, четкое разграничение компетенции, стандартизация управленческих процессов определяют высокую эффективность этой организационной структуры. Однако ее результативность обычно снижается по мере расширения ассортимента и увеличения числа рынков сбыта. Существующие проблемы: трудности координации; необходимость передачи решения задач, выходящих за пределы компетенции, высшему звену; недостаток мотивации у сотрудников из-за непонимания конечной цели.

Продуктовая (товарная) организационная структура характеризуется тем, что управляющий имеет возможность координировать и контролировать всю работу по продукту (группе, семейству товаров), хорошо зная его рыночные возможности. Недостатки: высокая возможность конфликтов при нечетком разделении полномочий, реализация продукта функциональными менеджерами.

Географическая организационная структура позволяет специализироваться на определенных территориальных зонах, хорошо зная их потребителей. Недостаток - необходимость хорошо отлаженной координации с другими «географическими» подразделениями и функциональными службами.

Главное достоинство рыночной организационной структуры - концентрация рыночной деятельности на целевых рынках: недостатки в основном аналогичны таковым при наличии продуктовой (товарной) организационной структуры.

Матричная организация службы маркетинга основана на системном подходе, характеризуется структурной гибкостью при необходимости приспособления в новых условиях функционирования. Наряду с постоянными функциональными отделами при матричной организационной структуре для решения конкретных проблем создаются временные проектные группы. Руководители проектных групп привлекают для выполнения работ специалистов из других отделов, находящихся на разных уровнях иерархии.

Основные требования при построении маркетинговых служб:

1. Гибкость, мобильность, адаптивность. Эти качества которые необходимы не только собственно маркетинговой структуре фирмы, но и ее организационно-управленческому механизму в целом. Служба маркетинга - это тот «приводной ремень», который задает требуемый рынком ритм работы всей фирме, придает ему черты гибкости и адаптивности к меняющимся рыночным условиям. Гибкость обеспечивается возможностью оргструктуры своевременно менять свои формы при изменении стратегических задач, причем возможность к изменениям должна быть заложена в самой структуре.

2. Простота маркетинговой организационной структуры - непременное условие ее эффективности. Усложненность структуры всегда вызывает удорожание процесса управления, делает его более громоздким, а следовательно, и менее восприимчивым к происходящим переменам. Простота - это также одно из условий эффективности связей между подразделениями службы маркетинга и наличия небольшого количества ее звеньев.

3. Соответствие масштабов, сложности структуры маркетинговой службы структурной и пространственной расчлененности организационной структуры фирмы, особенностям профиля ее деятельности, характеру стратегических целей и соответствующих им задач.

4. Соответствие организационной структуры маркетинга характеру производимых продуктов, широте, полноте и глубине ассортимента. Это означает, что в любую оргструктуру должен быть заложен в той или иной степени товарный принцип.

5. Ориентация оргструктуры маркетинга при всех ее конкурентных различиях на конечных потребителей. Любая оргструктура, не придерживающаяся данного принципа, в конечном счете обречена на неудачу.

6. Наделенность маркетинговой оргструктуры должными правами, в том числе координационными, которые позволяют ей интегрировать всю хозяйственную деятельность фирмы с целью достижения рыночных целей.

70. Политика предприятия в области качества. Способы повышения качества товара. Организация контроля качества.

Политика в области качества - основные направления и цели организации в области качества, официально сформулированные высшим руководством.

Главной целью политики предприятия в области качества должно быть стабильное обеспечение качества продукции и услуг, удовлетворяющих требованиям и ожиданиям потребителей.

Политика в области качества это первооснова с которой начинается формирование системы качества. Она является элементом общей политики предприятия (в ней выделяют экономическую, коммерческую, социальную, экологическую и техническую политику) и утверждается высшим руководством. Ее разработка и реализация ведется самостоятельно каждым предприятием.

Политика должна согласовываться с организационными целями и задачами поставщика, ожиданиями и потребностями потребителя.

Руководство предприятия должно принимать все меры, которые обеспечивали бы понимание политики в области качества, ее осуществление и анализ на всех уровнях организации. Политика предприятия свидетельствует о том, что его руководство придерживается четко обозначенных подходов и принципов, базирующихся, как правило, на определенной философии качества.

Закрепленная документально и подписанная руководителем предприятия политика в области качества дает возможность всем работникам, а также потребителям и поставщикам получить отчетливое представление об официальном отношении руководства предприятия к качеству. Она должна быть сформулирована таким образом, чтобы касаться деятельности каждого работника, а не только качества продукции или услуг, предлагаемых предприятием. Ее формулировка должна быть краткой и простой для запоминания. Примеры политик в области качества различных зарубежных фирм и отечественных предприятий приведены ниже.

Стандарт требует, чтобы руководство предприятия наряду с политикой определила и документально оформила задачи по качеству и свое обязательство по качеству.

Руководство предприятия должно довести политику предприятия в области качества (как и свои обязательства) до каждого работника предприятия.

Контроль – это процесс определения и оценки информации об отклонениях действительных значений от заданных или их совпадении и результатах анализа. Контролировать можно цели (цель/цель), ход выполнения плана (цель/будет), прогнозы (будет/будет), развитие процесса (будет/есть).

Предметом контроля может быть не только исполнительская деятельность, но и работа менеджера. Контрольная информация используется в процессе регулирования. Так говорят о целесообразности объединения планирования и контроля в единую систему управления (Controlling): планирование, контроль, отчетность, менеджмент.

Контроль осуществляется лицами, прямо или косвенно зависящими от процесса. Проверка (ревизия) – это контроль лицами, не зависящими от процесса.

Процесс контроля должен пройти следующие стадии:

1. Определение концепции контроля (всеобъемлющая система контроля «Controlling» или частные проверки);2. Определение цели контроля (решение о целесообразности, правильности, регулярности, эффективности процесса управления);3. Планирование проверки:

а) объекты контроля (потенциалы, методы, результаты, показатели и т.д.);б) проверяемые нормы (этические, правовые, производственные);в) субъекты контроля (внутренние или внешние органы контроля);г) методы контроля;д) объем и средства контроля (полный, сплошной, выборочный, ручной, автоматический, компьютеризированный);е) сроки и продолжительность проверок;ж) последовательность, методики и допуски проверок.

4. Определение значений действительных и предписанных.5. Установление идентичности расхождений (обнаружение, количественная оценка).6. Выработка решения, определение его веса.7. Документирование решения.8. Метапроверка (проверка проверки).9. Сообщение решения (устное, письменный отчет).

10. Оценка решения (анализ отклонений, локализация причин, установление ответственности, исследование возможностей исправления, меры по устранению недостатков).

Виды контроля различают по следующим признакам:

1. По принадлежности субъекта контроля к предприятию:внутренний;внешний;

2. По основанию для проведения контроля:

добровольный;по закону;по Уставу.

3. По объекту контроля:контроль за объектами;контроль за результатами.

4. По регулярности:системный;нерегулярный;специальный.

Контроль качества должен подтверждать выполнение заданных требований к продукции, включая в себя:

Входной контроль (материалы не должны использоваться в процессе без контроля; проверка входящего продукта должна соответствовать плану качества, закрепленным процедурам и может иметь различные формы);

Промежуточный контроль (организация должна иметь специальные документы, фиксирующие процедуру контроля и испытаний внутри процесса, и осуществлять этот контроль систематически);

Окончательный контроль (предназначен для выявления соответствия между фактическим конечным продуктом и тем, который предусмотрен планом по качеству; включает в себя результаты всех предыдущих проверок и отражает соответствие продукта необходимым требованиям);

Регистрация результатов контроля и испытаний (документы о результатах контроля и испытаний предоставляются заинтересованным организациям и лицам).

71. Маркетинговые стратегии. Разработка маркетинговой стратегии предприятия на основе анализа составляющих среды организации. Применение метода SWOT-анализа для выбора маркетинговой стратегии.

Под маркетинговой стратегией следует понимать процесс планирования и последующей реализации различных мероприятий в области маркетинга организации, которые направлены на достижение целей, поставленных перед компанией. Поскольку маркетинговая стратегия входит как составной элемент в общую стратегию компании, то с ее помощью намечаются основные направления деятельности организации в рыночном пространстве в отношении потребителей и конкурентов. На разработку маркетинговой стратегии будут влиять основные цели деятельности компании, ее положение на рынке в настоящем времени, имеющейся у организации ресурсный потенциал, оценка ее рыночных перспектив и возможных действий конкурентов. Основными целями маркетинговой стратегии обычно выступают: увеличение объема продаж, которое может произойти двумя путями: с помощью увеличения потока клиентов или количества заказов; увеличение прибыли компании; обеспечение привлекательности продукции для той или иной целевой аудитории; завоевание большей доли рыночного пространства; достижение лидерских позиций в своем рыночном сегменте. Цели маркетинговой стратегии не должны противоречить основной миссии компании и стратегическим целям бизнеса в целом. Стратегии в области маркетинга подчиняются и вся маркетинговая деятельность фирмы (реклама, обеспечение связей с общественностью, организация продаж и т.д.). Применение маркетинговой стратегии представляет собой постепенную реализацию взаимосвязанного набора стратегий операционного уровня, к которым можно отнести стратегии сбыта, рекламы, ценообразования и т.д. В современном мире компании зачастую не просто сохраняют или увеличивают долю существующего рынка, а осуществляют поиск новых рынков.

Важно знать, что большая часть данных, необходимых для анализа рынка (спрос, цены, объем продаж товаров и т. п.) будут неопределенными, и в будущем возможны их изменения как в худшую сторону, так и в лучшую. Стоит сказать, для прогнозирования данных процессов требуется достаточно большой объем данных, кᴏᴛᴏᴩые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходится принимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, поскольку даже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточно для успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использования ограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.

Задачей SWOT-анализа как внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, будет выявление проблемных полей по сравнению с конкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данного анализа будут, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистами организации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.

SWOT-анализ - ϶ᴛᴏ определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

Сильные стороны (strengths) - преимущества организации;

Слабости (weaknesses) - недостатки организации;