Торговля является одним из самых востребованных источников дохода. Если вас привлекает занятие собственным бизнесом, рассмотрите вариант открытия посудной лавки. Составьте и тщательно проработайте бизнес-план магазина посуды, и результат не заставит себя ждать. Попробуйте открыть магазин, и он станет вашим надежным и постоянным источником доходов.
Почему сегодня выгодно торговать посудой?
Во-первых, у людей всегда было, есть и будет стремление выделяться из толпы. Каждая хозяйка всегда рада удивить своих гостей и близких сервировкой как праздничного, так и повседневного стола. Немаловажную роль в посудном бизнесе сыграл советский дефицит - время, когда у людей присутствовало желание отличаться, но это было невозможно по одной простой причине: все ели и пили из одинаковых чашек и тарелок, потому что других в то время не было. Поэтому в наши дни для людей очень ценно иметь в доме что-либо красивое и необычное. Это касается и посуды.
Во-вторых, на продажу посуды значительное влияние оказывают социальные факторы. Роскошные сервизы являются обязательными подарками к свадьбе или новоселью. Чем больше люди приобретают домов и квартир, тем сильнее повышается спрос посуду для обустройства нового жилья.
В-третьих, постоянное изменение модных тенденций всегда влечет за собой спрос на посуду. Сейчас в магазинах можно найти тарелки не только круглой, но и овальной, квадратной и даже треугольной формы, имеющих при этом различные цветовые решения. Постоянно расширяющийся ассортимент - еще один залог успешной торговли.
Вернуться к оглавлению
От составления бизнес-плана будет зависеть успех вашего начинаемого дела.
Правильно составленный бизнес-план поможет открыть магазин и станет залогом успеха и будущей прибыли.
Поэтому ответственно подойдите к этому вопросу и воспользуйтесь консультацией специалистов, которые проведут анализ вашего бизнес-плана и проверят правильность расчетов
Вернуться к оглавлению
Производители и поставщики
Для начала следует определиться с марками производителей, которые будут представлены на продажу. По ценовому диапазону производители делятся на классы:
- низкий - Турция, Китай;
- средний - Польша, Беларусь;
- высокий - Франция, Чехия, Италия.
Подробно изучив ассортимент различных марок, приступайте к выбору будущих поставщиков. Учитывайте их условия и цены. Для поставщиков очень важным критерием является исполнение условий заказчиком. Для того, чтобы ваше дальнейшее сотрудничество было выгодным и успешным для обеих сторон, заранее ознакомьтесь с условиями оплаты и поставки продукции, выделите для себя все плюсы и минусы.
Следующий шаг - определение аудитории покупателей. От этого зависит, какую точку вы хотите открыть: моно- или мультибрендовую. Новичкам лучше ориентироваться на второй вариант, так как он более гибок. Не имея определенного опыта и навыков в торговле посудой, довольно сложно на начальных этапах представлять только одну фирму.
Вернуться к оглавлению
Помещение: месторасположение, площадь, интерьер
Чтобы открыть посудный магазин, необходимо выбрать правильное месторасположение. Важно, чтобы торговая точка находилась в густонаселенных и проходимых районах. Наилучшим вариантом будет расположение посудной лавки в крупном торговом центре.
При таком расположении обеспечивается постоянный поток посетителей. Не будет лишним ознакомиться с расположенными поблизости конкурентами, а также оценить их ценовую политику в отношении товара, которым они торгуют. Цена аренды помещения будет колебаться в зависимости от места положения, наличия парковок и удобства подъездных путей.
При выборе помещения необходимо учитывать площадь торговой точки. Для организации небольшого магазина минимальная площадь составит 60 кв. м. Метраж зависит от количества зон и ассортимента продукции. Посуда подбирается по назначению и разделяется на зоны, например, праздничная - в одну зону, повседневная - в другую.
Важным шагом является оформление интерьера магазина. От этого также будут зависеть расходы на закупку оборудования (кассовый аппарат, витрины, полки, стеллажи и т. д.), сведения о которых должны быть занесены в бизнес-план. Если работать с производителями напрямую, то они могут предоставлять торговое оборудование для своей продукции. В фирменных стеллажах посуда будет выглядеть более эффектно. Минус в том, что иностранные производители сотрудничают исключительно по предоплате, но в тех случаях, когда речь идет о суммах в несколько десятков и сотен тысяч долларов, есть возможность получить скидку в размере до 10%.
Вернуться к оглавлению
Подбор персонала и проведение рекламы
Серьезно нужно подойти к выбору персонала. Продавцы-консультанты могут стать залогом как успеха торговли, так и провала. Поэтому необходимо перед открытием магазина обучить персонал характеристикам продукции и технологиям продаж. Достаточно шести продавцов, которые будут работать по трое посменно. Рекомендуется брать на работу обаятельных и привлекательных женщин, которые сами любят готовить и сервировать стол. Если продавцам нравится товар, который они продают, то они смогут компетентно рассказать о преимуществах продукции и убедить покупателя в необходимости покупки.
Чтобы привлечь будущих клиентов, необходимо создать эффективную рекламную компанию. Воспользуйтесь следующими способами рекламирования:
- собственный сайт;
- наружная реклама;
- реклама в местных СМИ;
- размещение рекламы в местных кулинарных журналах и газетах;
- product placement на телевидении (посуда предоставляется для использования в кулинарных передачах).
Система лояльности к клиенту - одно из главных конкурентных преимуществ любого магазина. Поэтому необходимо создать систему скидок, а также проводить рекламные акции с розыгрышами и призами. Ваша задача - удерживать клиентскую базу, а посетителей, которые окажутся в магазине впервые, делать вашими постоянными клиентами.
Посуда используется для приготовления пищи, для сервировки и подачи еды к столу, для хранения приготовленных блюд. Это далеко не все функциональные назначения, поскольку посуду можно использовать в качестве подарка на юбилей, торжество, памятную дату.
Поскольку она имеет значительный спрос, и пользуется популярностью у потребителей, то организация магазина посуды, перспективное направление в предпринимательской деятельности.
Чтобы организовать успешный и перспективный бизнес по продажам посуды в розницу, следует проделать определенный алгоритм действий, направленный на создание и развитие магазина посуды.
Маркетинговые исследования
Прежде, чем приступить к организационному вопросу, следует выяснить перспективы создаваемого бизнеса на определенной территории и с конкретными товарными позициями. Провести не глубокие маркетинговые исследования достаточно просто, стоит только изучить дислокацию торговых точек в месте, где предполагается создать магазин посуды.
Если аналогичное торговое заведение там уже существует, а ассортимент соответствует предполагаемому, то лучше подыскать другое место, во избежание конфликтных ситуаций. Когда ассортимент существенно отличается, а цены на посуду будут значительно ниже, то явной конкуренции не предполагается, поэтому можно арендовать помещение в этом районе.
Параллельно с возможностью дислокации торгового предприятия, выясняется спрос на ту или иную категорию посуды, насколько она пользуется спросом у покупателей, и какие предпочтения у потребителей.
Выяснив эти актуальные вопросы, можно приступать к следующему этапу – регистрации.
Регистрация предпринимательской деятельности
На сегодняшний день проблем с регистрацией нет, поэтому много времени, сил, денег эта процедура не занимает. Стоит только правильно заполнить бланки установленного образца и подать для регистрации в соответствующий орган.
Важно определиться с формой хозяйствующего субъекта – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Для розничной торговли характерна организационная форма ИП, поскольку упрощенный бухучет, позволяет эффективно вести торговую деятельность. Более сложные хозяйственные формы, такие как ООО или АО больше подходят для производственных процессов или многопрофильной деятельности.
Также, при выборе организационной форы следует учитывать количество учредителей, готовых создать и развивать деятельность магазина по продаже посуды. Если это два и более человека, то тогда можно использовать ООО, если один – то Индивидуальное предпринимательство.
Аренда помещения под магазин посуды
Самым оптимальным вариантом для магазина посуду будет обособленное помещение в торговом центре или супермаркете. Проходимость в таких местах высокая, поэтому продажи будут постоянно возрастать, а торговый оборот увеличиваться. Если нет такой возможности, то лучше арендовать отдельно стоящее здание вблизи транспортной развязки, станций метро или остановок общественного транспорта.
Торговая площадь должна быть не менее 50 кв.м., чтобы расположить товар на витринах, и оставить место для прохода покупателям.
Торговая площадь должна соответствовать санитарным нормам и правилам пожарной безопасности. При несоблюдении этих условий, у владельца магазина посуды могут возникнуть трудности с соответствующими инстанциями.
Договора с поставщиками и производителями
Для создания успешного и прибыльного бизнеса, важным является вопрос организации поставок широкого ассортимента посуды и сопутствующих товаров. Самым оптимальным вариантом является дилерский договор с производителем, когда посуда продается по отпускным ценам, а в качестве вознаграждения выплачиваются комиссионные проценты. По условиям договора, собственник магазина посуды представляет продукцию производителя в конкретном регионе, и по ценам, установленным производителем. Такое сотрудничество открывает широкие перспективы, поскольку:
- не требуется значительных вложений в ассортимент посуды;
- цена на товар значительно ниже, чем у конкурентов;
- широкий ассортимент посуды, в том числе новинки и самые востребованные позиции.
Это далеко не все преференции, которые можно получить при исполнении дилерского договора, однако и их вполне достаточно, чтобы вести успешный и прибыльный бизнес по продаже посуды.
Если производитель находится в другом государстве, и с ним нет возможности установить деловые контакты, то приобретать посуду можно у крупного поставщика, который в свою очередь может быть дилером того или иного бренда. Такая форма взаимосотрудничества также достаточно перспективна, поскольку товар поставляется под заказ, и всегда можно скорректировать его объемы.
Разрешив эти организационные вопросы, можно добиться высокой эффективности от деятельности магазина и продажи посуды.
Доходы жителей крупных городов постоянно растут, вместе с ними растет потребительский спрос на самые разные группы товаров. Спрос же рождает предложение и новые идеи для предприимчивых людей. Например, выгодным видом бизнеса является открытие магазина посуды. Предприниматели, занятые в этом сегменте, чувствуют себя уверенно и строят планы по развитию бизнеса. Но с чего следует начать организацию такой торговой точки и как добиться успешности магазина?
Белая посуда самая востребованная
Почему спрос на посуду растет, и люди снова и снова закупают новые комплекты тарелок, чашек и салатниц? Наталья Дмитренко — директор крупной посудной лавки «Порцеляна» (г. Полтава) — считает, что на рост продаж посуды влияет увеличение спроса на недвижимость, возросшее количество бракоразводных процессов. При переездах, разводах посуда бьется и приходится приобретать новые комплекты. Молодые семьи, переезжающие в новое жилье, очень часто стремятся обзавестись новой посудой.
Приобрести за одну поездку всю необходимую посуду невозможно, тем более что фабрики постоянно расширяют товарные линейки. Магазины активно используют мерчандайзинговые приемы, выкладывая посуду настолько эффектно, что бывает очень трудно устоять перед красивым чайником, сахарницей или блюдом для тортов. Постоянно меняются и тренды: сегодня модными считаются округлые формы, через некоторое время - квадратные, затем актуальными считаются самые необычные расцветки. Для предпринимателей, решивших открыть собственный магазин посуды, матерые игроки рынка рекомендуют проявлять некоторую умеренность при подборе торгового ассортимента.
По мнению бизнес-консультанта Елены Олийниченко, новичкам лучше сосредоточиться на белой посуде - этот вариант считается беспроигрышным. На белой посуде любое блюдо смотрится великолепно, а при сервировке стола можно использовать самые разные скатерти, салфетки, кухонные приборы. Не снижается спрос и на прозрачную посуду. С дорогой дизайнерской посудой, с необычными тарелками и чашками на первых порах экспериментировать нежелательно: есть серьезный риск потерять деньги.
Фарфоровая посуда — лидер продаж
Госпожа Олийниченко уверена, что начинающим бизнесменам лучше отдать предпочтение изделиям из фарфора. Фарфор обладает отличными гигиеническими показателями, отменной теплопроводностью, эстетическими свойствами. На фарфоровую посуду существует стабильный спрос. Дополнительный плюс фарфора: посуда является своего рода рекламным носителем. Некоторые компании приобретают большие партии белых фарфоровых чашек, на которые наносят свой логотип и используют чашки, как корпоративные сувениры.
Татьяна Лебединец, руководитель сети посудных магазинов «Сервиро», относящейся к компании «МИРС», считает, что идеальным ассортиментом для магазина посуды будет сувенирная продукция, а также посуда для сервировки столов и приготовления блюд. Каждый из трех сегментов в течение года будет обеспечивать треть доходов торгового заведения.
Ориентировочная аудитория - средний класс
По мнению госпожи Лебединец, самой интересной аудиторией для предпринимателя, владеющего посудной лавкой, является средний класс - люди с доходом от тысячи долларов в месяц. Как считает эксперт, ниша магазинов, сориентированных на представителей среднего класса, практически пуста. Дешевая посуда предлагается в супермаркетах, есть магазины, продающие элитные модели. В стране сформировалась прослойка граждан среднего класса, которые желают приобретать высококачественную посуду по доступным ценам. Посуда приобретается не только для дома, но и для ресторанов и кафе, которыми зачастую владеют представители среднего класса. Госпожа Лебединец уверена, что именно средний класс уделяет особое внимание экологическим качествам посуды. Так что предпринимателям, делающим ставку на этот покупательский сегмент, следует учитывать экологическую безопасность товара.
Месторасположение магазина посуды
Месторасположение посудного магазина - важнейший аспект, с которым приходится сталкиваться предпринимателю. Магазин может быть отдельно стоящим, или находиться в торговом центре в качестве бутика. Основной момент - торговая точка должна располагаться как можно ближе к «якорю». Татьяна Лебединец объясняет, что абсолютно всем магазинам посуды требуются «якоря», привлекающие трафик покупателей. Как бы ни был посудный магазин красиво и правильно оформлен, если покупатели не придут в заведение в достаточном количестве - торговля будет идти ни шатко ни валко. Люди желают получить торговые услуги в комплексе - приобрести не только продукты, но и хозяйственные товары. Эксперт Елена Олийниченко уверена, что магазин посуды вполне может функционировать в спальных районах - окраины городов стремительно застраиваются торговыми центрами, а в некоторых районах проживает по 100 тысяч жителей, что вполне соответствует населению небольшого города.
Выбор помещения
Помещение под комплексный магазин посуды должно иметь минимум 50-60 квадратных метров площади. Более масштабные торговые учреждения обустраивают на 100 и даже на 200 квадратных метрах. Метраж напрямую зависит от ассортимента: разная посуда требует оборудования торговых зон. Посуду, предназначенную для приготовления пищи размещают в одной зоне, используемую при сервировке - в другой, сувенирные модели размещают в третьей. Если бизнесмен желает работать с чем-то одним, например, с сервировочной посудой, вполне можно использовать помещение меньшего метража.
С чего начать бизнес по продаже посуды
Экспертами приводится следующая статистика: лишь каждый десятый посетитель посудной лавки приобретает посуду, средняя сумма покупок - приблизительно 100 долларов. Торговля становится рентабельной лишь при торговой наценке не меньше 25-30 процентов.
Мульти-брендовый формат позволяет установить контакты с известными производителями посуды. В этом смысле можно порекомендовать франкфуртскую международную выставку. Прямая работа с производителями удобна еще и тем, что фабрики в большинстве случае предоставляют клиенту профессиональное торговое оборудование - стеллажи, оснащенные системой подсветки. Зарубежные поставщики работают исключительно по предоплате: сумму закупок необходимо обсуждать отдельно.
Наталья Дмитренко считает маловероятным, что бизнесмену предложат скидку при закупке товара на не очень крупную сумму (от 5 тысяч долларов США). Если же договоренность предусматривает приобретение посуды на несколько десятков тысяч долларов, скидка может составить от 7 до 10 процентов.
Сколько нужно денег для открытия магазина посуды
При старте бизнеса на формирование ассортимента придется выделить около 100 тысяч долларов. Дальнейшие затраты на товар будут зависеть от торгового оборота.
- Приобретение торгового оборудования (витрины, стеллажи) - от 80 тыс. руб.
- Депозит по аренде на 1 мес. - от 50 тыс. руб.
- Создание товарного запаса - от 400 тыс. руб.
- Реклама и продвижение магазина (рекламная вывеска, раздача листовок, реклама в СМИ, создание сайта и т.д.) - от 70 тыс. руб.
- Организационные расходы (регистрация бизнеса, подготовка разрешительной документации, транспортные расходы) - от 30 тыс. руб.
- Прочие расходы - от 100 тыс. руб.
ИТОГО: от 730 тыс. рублей.
Предпринимателям-новичкам сегмента не следует обращать внимание на быстротечность посудной моды и размышлять о необходимости избавления от неактуальных остатков товара. Производители каждый год презентуют новинки, однако это не означает, что все старое тут же отправляется «на свалку истории». Татьяна Лебединец объясняет, что изменения чаще всего затрагивают дизайн, технологии производства практически не меняются. В посудном деле технологические прорывы случаются крайне редко, поэтому следует искать продукт, отличающийся от других по процессу изготовления. Именно на производителей-новаторов, имеющих свою «фишку» и нужно делать ставку.
Реклама — двигатель торговли
Госпожа Лебединец констатирует, что, несмотря на слабую насыщенность посудного рынка, занять собственную нишу крайне сложно. Рекламой, мерчандайзинговыми приемами покупателю необходимо внушить мысль, что именно такая посуда ему необходима: только так можно заставить клиента расстаться с деньгами.
Одиночному посудному магазину привлечь покупателей намного сложнее, чем сетевому. К сожалению, культура оформления стола в нашей стране находится в зародышевом состоянии. Далеко не все едят с использованием ножа и вилки, и уж совсем мало семей применяют полный набор столовых приборов в парадной сервировке. Многие граждане не знают, для чего предназначаются те или иные модели посуды: бокалы, тарелки различного размера. Продавцам-консультантам необходимо приложить максимум усилий, чтобы внушить посетителю необходимость приобретения той или иной вещи. Отдельному магазину провести подобную работу намного сложнее, чем торговому учреждению, относящемуся к крупной сети.
Грамотный персонал - главный фактор успеха бизнеса по продаже посуды
Продавцов магазина посуды нужно учить и технике продаж, и характеристикам продукции. Даже небольшому магазинчику на 50 м2 потребуется минимум 6 продавцов, которые будут работать посменно по три человека. «Покупатель - он ведь как гость. Его нужно встретить так, чтобы захотелось вернуться, - утверждает Татьяна Лебединец. Поэтому продавцы магазина должны быть вежливы, приветливы, привлекательны, просто обязаны разбираться в посуде, а также уметь и любить готовить. В торговле есть простая истина: продавец, который не любит товар, продать его не сможет — покупатель просто не поверит ему. Часто, человек принимает решение о покупке на подсознательном уровне. Его может смущать цена и качество, но если он поверит продавцу, он обязательно вернется через некоторое время и купит товар».
Лучшие кадры - женщины средних лет, утверждают гуру бизнеса. Молодые девушки не часто готовят сами, чего не скажешь о более взрослом поколении, которые сами и готовят и могут посоветовать, какую посуду лучше купить. Таким продавцам покупатели верят больше.
Продавцы магазина посуды, часто совмещают сразу несколько функций - кассира и консультанта. Средняя заработная плата продавцов составляет порядка 15-25 тыс. рублей, в зависимости от показателей выручки. Возможны квартальные премии, которые существенно повышают мотивацию персонала.
В конкурентной борьбе на «посудном» рынке выжить можно только за счет качества товара и за счет лояльного отношения к клиенту. «Если человек купил у вас товар и разочаровался, он больше не вернется (если его визит не повод вернуть товар) - объясняет Татьяна Лебединец. Главный секрет успеха магазина посуды - обратная связь с покупателем и его желание вернуться к вам снова. Когда клиент приобретает качественный товар, приходит домой, ставит рядом с устаревшей посудой и понимает, что менять нужно многое. Чтобы использовать обратную связь по максимуму владельцы торговых точек применяют скидки и устраивают всевозможные акции.
Сезонность в торговле посудой хоть и есть, но весьма несущественная: посуду для кофе и чая покупают в зимнее время, для пикников и прохладительных напитков - летом.
Рынок - это место, где постоянно всё меняется. Причем перемены и изменения касаются и таких сегментов, где вроде бы и меняться нечему. Например, в сфере продажи самых элементарных бытовых предметов - посуды.
Вроде бы никаких особенных новшеств или хитростей тут не придумаешь, но свои тонкости есть везде, в том числе и в продаже посуды. Причем знание некоторых из них может увеличить продажи в разы. Что же это за чудеса маркетинга? И что нужно делать, чтобы их успешно применить?
Кто? Где? Когда?
Начнем с самого основного - с покупателя. Тут надо ответить на три вопроса:
- кто покупает вашу посуду?
- когда он покупает?
- где он это делает?
Первый вопрос касается ценового сегмента, который может быть эконом, медиум и премиум-класса. Повседневную эконом-посуду будут постоянно покупать 80 % населения (поскольку она время от времени бьется). На медиум соблазнятся 40 % среднего класса (причем очень и очень редко, так как пользоваться ей будут только по праздникам). А на премиум потратятся максимум те 10 % населения, что выбились в «большие люди» и теперь заботятся о внешних атрибутах своего статусного потребления. Что, кстати, очень неплохо для продавца, поскольку статусным потребителям приходится следить за модными трендами, которые постоянно меняются даже в сфере кухонной утвари (хотя не так быстро, как в одежде).
А пока осталось определиться с тем, когда и где люди покупают посуду? Применительно к эконом-сегменту ответ будет банален: по мере надобности и во время больших походов в супермаркеты (когда продукты закупаются сразу на всю неделю). То есть на полках сопутствующих товаров. А вот за медиум и премиум-посудой люди могут не полениться зайти и в специализированные магазины, которые находятся... где? Это интересный вопрос.
Якорь для покупателя
Начнем с того, что специализированному магазину посуды совсем не обязательно находиться в деловом центре города. Во-первых, по экономическим соображениям - аренда торговых площадей в таких районах слишком дорогая. А во-вторых, в представлении даже богатого человека посуда для кухни не такое важное приобретение, чтобы отправляться за ним куда-то очень далеко.
Поэтому есть смысл открывать магазин посуды даже в спальном районе, благо, что многие из этих районов сами по себе представляют города с населением за 100 000 человек. Но и тут есть своя тонкость: магазин, торгующий посудой, не должен быть расположен совершенно сам по себе. Он обязательно должен находиться рядом с другими торговыми центрами, которые в современных городах играют роль «якорей» потребительского спроса.
Так что магазин, торгующий посудой, может быть как отдельным зданием, так и ячейкой в торговом центре - главное, чтобы он почаще попадался на глаза потенциальным покупателям. Остальное будет уже делом техники. Если, конечно, ее правильно применить. Во всяком случае, знающие люди уверены, что любой товар можно сделать финансовой «золотой рыбкой», если выполнить три условия:
- нанять хороших продавцов;
- правильно подобрать ассортимент;
- грамотно организовать мерчендайзинг (то есть подачу товара).
На уровне глаз
Начнем с ассортимента. Бывалые ритейлеры говорят, что большая часть продукции в торговых центрах относится к среднему ценовому сегменту. На очень дешевые и очень дорогие товары остается не более 15-20 % ассортимента.
Однако большую часть выручки, как уже говорилось, приносят именно дорогие и средние товары. Как же продавцы добиваются такого соотношения?
Прежде всего - за счет мерчендайзинга. Самое простое из правил мерчендайзинга - это расположение наиболее ходовых товаров на полках в 110-130 см от пола, на уровне глаз. Товары, медиум-сегмента, находящиеся на видном месте обеспечивают до 40 % продаж. Выше располагаются товары более дорогие, а ниже уровня рук (50-60 см от пола) - совсем эконом-сегмент.
Начнем с элементарного приема - специализированных уголков, которые могут привлекать внимание к определенным видам товаров. Тарелки и блюда будут выглядеть гораздо солиднее в специализированном отделе лицом к покупателю.
Если потенциальный покупатель вдруг увидит в супермаркете среди длинных рядов полок сервированный к обеду стол, то это непременно привлечет его внимание. А если стол будет сервирован и украшен по всем правилам, и рядом с ним будут находиться симпатичные консультанты, готовые рассказать об акции компании, которая специализируется на выпуске столовой посуды такой-то марки, то с вероятностью около 90 % можно предположить, что название фирмы покупатель запомнит. Как и внешний вид ее изделий. И при случае такую посуду купит.
Однако супермаркеты обычно не рвутся устраивать такие представления. Зато у них в ходу другие приемы. Например, совмещение в одном отделе посуды медиум-класса и сувениров из фарфора или фаянса. Сочетание нарядных безделушек с тарелками, повернутыми лицом к покупателю, создает приподнятое настроение, помогающее человеку решиться на покупку. А вот дорогую посуду премиум-класса обычно выставляют в застекленных зеркальных витринах-горках, которые самим своим внешним видом должны подчеркивать роскошность предлагаемого товара. В идеале такие витрины-горки должны быть вращающимися и с подсветкой. Серебряные и позолоченные наборы столовых приборов иногда и вовсе размещают в ювелирных прилавках. Что касается более прозаического кухонного инвентаря (ножей, половников, кастрюль и пр.), то для них вместо горизонтальных полок приспосабливают вертикальные перфорированные панели, на которых эти предметы развешивают.
Еще одна хитрость: сковородки и прочая мелкая утварь (ложки, лопатки, половники и т.п.) выставляются по несколько единиц сразу - от 3 до 10 штук. Такая выкладка делает товар симпатичнее и «богаче», а заодно создает ассоциацию с товарным запасом, который сам по себе вселяет уверенность в душу покупателя.
«20 на 80» в посудной лавке
Дальше возникает вопрос: если большие супермаркеты знакомы со всеми ноу-хау по увеличению продаж посуды и используют их, то как быть отдельно взятому магазину, который собирается заниматься тем же самым? Как маленькому магазинчику (в просторечии «посудной лавке») можно конкурировать с акулами большого посудного бизнеса? Получится ли?
Ответ простой: получится, если вспомнить про правило «20 на 80», о котором речь уже заходила.
Если говорить просто, то супер и гипермаркеты делают бизнес на тех 80 % покупателей, которые тратят на посуду 20 % денег. А перед специализированным магазином посуды будет стоять задача привлечь те 20 %, что истратят остальные 80. Вот только как это сделать, если все способы привлечения клиентов уже известны и используются?
Во-первых, используются не все. В супермаркетах все-таки крайне редко можно встретить тематические уголки. Владельцев супермаркетов понять можно - торговые площади должны давать быструю отдачу. А когда и кому может принести прибыль образцово сервированный стол в торговом зале? Но перед владельцем магазина посуды такого вопроса уже не будет.
Во-вторых, владельцам специализированных магазинов доступны и еще кое-какие способы продвижения своих товаров. Например, продаваемость разных видов посуды можно увеличить, если выставлять ее на витринах не в виде пустых тарелок, а с содержимым. Разумеется, не настоящим, а различными муляжами. Этот эффективный способ увеличения продаж давно используется в Японии. Другой путь к привлечению потребительского интереса -создание уголков посуды, связанной с национальной кухней. Этот ход перспективен тем, что именно в этой сфере присутствует влияние кухонной моды.
Опять же, если позволяет место, в магазине можно выделить 4-5 квадратных метров, чтобы проводить мастер-классы по правильному обращению с экзотической посудой. Эти события можно записывать на видео и размещать на сайте магазина, тогда клуб верных почитателей со временем образуется сам собой.
И, конечно, персонал. Продавцами в магазин посуды предпочтительнее набирать женщин лет 40-45. Они сами по себе производят впечатление умудренных жизнью экспертов в кухонной сфере, и покупатели будут склонны прислушиваться к их советам.
Энциклопедическая справка: магазин посуды - торговая точка, в которой можно купить кастрюли, тарелки, бокалы, другие предметы для сервировки или приготовления пищи, а также различные кухонные аксессуары.
Современные производители предлагают широкий выбор посуды разного размера, формы, цвета и предназначения. Спрос на эту категорию товаров кажется устойчивым, однако далеко не всем везет в этом бизнесе. Почему? Прочитайте нашу статью и узнайте, выгоден ли магазин посуды и как избежать самых распространенных ошибок на начальных этапах.
Шаг за шагом к магазину посуды, приносящему доход
Шаг первый: готовим юридическую и материальную базу
Для торговли посудой необходимы те же документы, что и для организации других видов розничной продажи:
Свидетельство о регистрации (юридическое лицо или ИП);
Свидетельство о постановке на учет и присвоении индивидуального номера налогоплательщика (ИНН);
Заключение Государственного пожарного надзора и санэпидстанции;
Разрешение на кассовый аппарат.
Опытные предприниматели советуют начинать с небольшого магазинчика или отдела в крупном торговом центре. Выбирайте место, где есть «якорь» - торговые точки с тематическими товарами, такими как кухонный текстиль, бытовая техника и прочее. Помните: посуда, как правило, приобретается на фоне других покупок. Можно расположиться и вблизи магазина подарков, поскольку многие покупатели считают кухонную утварь неплохим презентом и покупают ее по случаю тех или иных праздников.
Как выбрать место? Неплохой вариант - в большом торговом центре с хорошей транспортной доступностью. Также посудную лавку можно открыть в спальном районе. Если помещение можно арендовать, то торговое оборудование лучше приобретать - так с легкостью сможете развернуть торговлю в другом месте, если понадобится.
Шаг второй: выбираем стратегию
Начинающим бизнесменам специалисты рекомендуют не продавать посуду одной марки, а иметь в наличии товар различных производителей. При этом следует заранее выбрать ценовую категорию. Например, сосредоточиться на продаже недорогой посуды из Китая, России и Украины или сформировать ассортимент на основе более дорогих европейских марок.
Перед тем как открыть свой магазин посуды, решите также, какие именно товары вы будете продавать. Это может быть кухонная утварь для приготовления еды, изысканный хрусталь, практичный пластик и многое другое.
Шаг третий: формируем ассортимент, набираем персонал
Есть несколько путей формирования ассортимента. Во-первых, вы можете предложить покупателям принципиально новый для вашего региона товар. Например, поблизости никто не продает посуду из бамбука или керамики. Сделайте на этом акцент, и внимание аудитории будет обеспечено. Если свободных торговых ниш нет или вы не хотите рисковать, присмотритесь к конкурентам. Какая категория товаров пользуется наибольшим спросом? Сосредоточьтесь на ней и вы, предложив, например, более приятную цену или более широкий выбор.
Помните, что репутация вашего магазина - залог его процветания. Если покупателю у вас понравится, он расскажет об этом трем знакомым или родственникам, если же нет - десяти. Вот почему к выбору поставщиков следует подойти с особой тщательностью. Постарайтесь заключить договоры с производителями. Во-первых, вы получите хорошее ценовое предложение, а во-вторых, так легче контролировать график поставок и качество.
Важно : у каждого вида товара должна быть своя зона: зона подарочных наборов, зона посуды для готовки и зона посуды для сервировки. Треть дохода в год приносит каждая из этих групп товаров.
На место продавца, по мнению опытных бизнесменов, лучше всего нанять женщину средних лет. На подсознательном уровне у покупателей именно она ассоциируется с опытной хозяйкой, которая может дать полезный совет по выбору посуды.
Где взять деньги?
Подсчитывая, сколько стоит открыть магазин посуды, учитывайте затраты на аренду помещения, покупку торгового оборудования, формирования ассортимента. На начальном этапе потребуются довольно большие вложения, поскольку предстоят объемные закупки посуды у поставщиков. Хотите сэкономить? Заключайте договоры во время проведения выставок - крупные производители предлагают в этот период хорошие скидки.
Кредит - наиболее распространенная форма привлечения стартового капитала. Выбирая программу кредитования, учитывайте, что торговля посудой - стабильный бизнес, приносящий круглогодичный доход. Рентабельность достаточно высока, если торговая наценка составляет 25–30%.
Подводные камни
Вашей репутации может угрожать низкое качество посуды и плохое обслуживание. Неудача может постигнуть вас и в том случае, если вы неправильно выберете ассортимент. Например, начнете в спальном районе среднего класса продавать элитный хрусталь. Кроме того, в этой нише достаточно высокая конкуренция. Удачно выделиться на фоне конкурентов помогут программы лояльности. Помните, что люди любят скидки и акции.
Подводим итоги
Магазин посуды - достаточно стабильный бизнес со средним уровнем доходности. При правильном подходе к формированию ассортимента и организации торгового процесса вы обеспечите своей торговой точке интерес покупателей. Легче начинать с небольшого мультибрендового магазина.