Как продавать рекламу, или спасение плана продаж в кризис. Этапы проведения рекламной кампании в интернете. Рекламные видеоролики на YouTube

Алгоритм продаж рекламных услуг. Есть противники всяческих алгоритмов: каждая ситуация уникальна! Это правда. Но никому в голову не придет строить дом бессистемно, не следуя алгоритму инженерных законов об этапах строительства: сначала изучаем и готовим территорию под застройку, потом строим фундамент, возводим стены и т. д. И делается все это очень тщательно в соответствии с проектом строительства. А уникальных ситуаций на стройке - пруд пруди, и инженер-строитель должен принять на месте единственно правильное, безошибочное решение.

Область человеческих взаимоотношений не менее сложна. И человеку, который занимается продажами, необходимо знать и понимать основные, фундаментальные законы психики и психологии, чтобы уметь «читать человека» как книгу, прогнозировать его поведение в различных ситуациях. Техники продаж были и остаются актуальны всегда и везде независимо от времени и географических координат.

Кстати, на Востоке знают, что продажи - дело тонкое, и даже уличные торговцы не стыдятся ежедневно учиться друг у друга, совершенствуя свое мастерство. Знание техник продаж позволяет вам не «изобретать велосипед» каждый раз, «зависнув», как компьютер, на неопределенное время, а быть вооруженным до зубов всякими премудростями - тогда и творческая, изобретательская мысль работает в сотни раз быстрее. Поведение продавца должно на 80% регламентироваться подготовленным типичным сценарием и на 20% - определяться импровизацией.

Я знаю десятки способов, как убить продажу, а вы?

1. Начинать с презентации «вашего самого замечательного в мире журнала», не задав человеку ни одного вопроса, и оттолкнуть клиента отсутствием интереса к его персоне
2. Заранее знать, «что ему нужно», и напороться на категорическое: «Нам это не надо».
3. Утомить клиента своей бесконечной пластинкой-монологом о преимуществах вашего рекламоносителя.
4. Написать клиенту письмо страниц этак на пять, а потом позвонить и спросить: «Ну что вы решили?».
5. Испортить продажу с первых минут шаблонным, трафаретным подходом.
6. При первом звонке, после первой фразы спросить: «Вы даете рекламу в печатных изданиях?».
7. Спорить с клиентом, доказывая, что он неправ.
8. На любое возражение сразу выпалить свое мнение, не задавая вопросов.
9. Предлагать клиенту разные варианты своего предложения, гадая: а может быть, это, а может быть, то... вместо того, чтобы сначала задать ряд вопросов для выявления его потребностей.
10. Не обращать внимания на «пустые» глаза человека и продолжать свой монолог.
11. «Тарахтеть», если человек сказал, что времени у него мало.
12. Начать с обсуждения цен.

Ну, хватит, список можете продолжить сами. Давайте посмотрим, что нам советуют классики продаж.

Пять классических этапов продажи

1. Установление контакта.
2. Ориентация в клиенте и выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Обработка возражений.
5. Переговоры о цене. Заключение сделки.

Если игнорируете то, что наработано человечеством, и нарушаете данный алгоритм, ваша судьба - постоянно нарываться на огромное количество отговорок и «отфутболиваний». Потом придется долго мучиться, пытаясь преодолеть яростное сопротивление клиента.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, когда клиент уже сам себе продал вашу услугу и кричит: «Срочно хочу разворот в ближайшем выпуске вашего журнала!». В таком случае продажа произойдет в свернутом виде. Но и в этом случае не забудьте осторожненько уточнить потребности клиента, какие задачи он собирается решать при помощи публикации. Иначе, если его ожидания не совпадут с результатами от рекламы, это будет единственная и последняя публикация и в следующий раз, когда вы ему позвоните, клиент будет кричать совсем другое...

Ведь это не продажа в магазине, когда покупатель говорит: «Хочу именно этот диван - и баста». Почему продажа услуг - такое непростое дело? Продающий услугу должен быть неким суперменом, который на разных этапах продажи выполняет несколько ролей: на этапе установления контакта - артист, который должен завладеть вниманием, на этапе выявления потребностей - психолог, устанавливающий «диагноз», на этапе презентации - эксперт и консультант по вопросам рекламы. На этапе обработки возражений вы превращаетесь в психотерапевта, которому надо снять опасения и страхи клиента. И только при заключении сделки вы - продавец.

Глава 4. Подготовительный этап

Любое серьезное дело требует тщательной подготовки. Чем тщательнее разработан проект здания и проведены подготовительные работы, тем успешнее идет стройка и качественнее получится возведенное сооружение. Чем больше информации вы соберете о фирме, чем глубже и тщательнее подготовитесь к предстоящей беседе, тем проще вам зацепить внимание партнера по переговорам, тем легче его заинтересовать. И теоретики, и практики единодушно уверяют, что 70% успеха в продаже зависит от тщательности подготовки. Подлинный экспромт всегда хуже и бледнее заранее придуманного. /Марк Твен/

Отметим основные моменты подготовки.

1. Четкая структурированность и последовательность работы с базой. Очень важно умение выделять важное и срочное, планировать очередность проработки фирм и действовать четко по намеченному плану.
2. Предварительная подготовка к звонку на основе собранной и изученной информации (Интернет и другие источники информации, вплоть до предварительных разведочных звонков). Тщательный сбор информации поможет вам найти массу зацепок для удержания внимания при телефонных переговорах и при встрече. Продуманность вопросов поможет провести встречу более эффективно.
3. Сбор и хранение информации по фирмам, ведение досье. Ведение дневника переговоров. Досье должно быть в стандартной форме, и не на отдельных листочках, которые теряются, а в электронном виде, в CRM-программе или хотя бы в Excel (см. приложение 1 - досье и дневник переговоров).
   • Разработайте четкие критерии последовательности работы с базой, например следующим образом.
   1. 1. Группировка фирм по критерию «здесь лежат деньги, которые я должен заработать». Промаркируйте все фирмы, например по цветам. «Красные - самые интересные в коммерческом плане фирмы, в которые я буду звонить в первую очередь. Коричневые - самые сомнительные фирмы, в которые я буду звонить в последнюю очередь, по принципу остаточности. И средние - зеленые фирмы, 50% на 50%, с которыми просто надо работать». Каждый день начинайте с «красненьких» фирм, потом переходите к «зелененьким».
      2. Распределите фирмы по разделам, темам.
      3. Отталкивайтесь от планов по деньгам, не увлекайтесь процессом. «Я должна обзвонить все фирмы» - это не самый важный критерий, главное - результат работы, выражаемый в объемах продаж. Просчитайте цифры. Какие фирмы могут дать вам планируемые цифры?
      4. Изучите сетевое планирование (в соответствии с планами изданий на год) и планируйте работу на год, на квартал, на месяц, на неделю. Каждый раз после звонка-переноса на первое время вносите перенесенную дату в сетевой график или включайте дату переноса в органайзер CRM-программы.

Глава 5. Установление контакта

Искусство вызвать доверие и «навести мосты» в переговорах Опытный продажник знает: если с самого начала сделаешь что-нибудь не так, все дальнейшее идет наперекосяк! Эффект первого впечатления - мощная вещь. Можно заставить влюбиться в себя «с первого взгляда», но еще легче вызвать негативные чувства, которые потом трудно или даже невозможно изменить.

Пожалуйста, не верьте тем, кто говорит: «Дружить с клиентом будете после кризиса, делайте больше звонков!». Звонить, конечно, надо много, но только не за счет качества контактов! Нет ничего страшнее, чем деятельное невежество, и бестолковее, чем «стрельба из пушки по воробьям» неподготовленными, некачественными звонками.

Любителей «количества», а не качества, в народе называют «дятлами продаж». Они наносят вред рекламной организации, так как «запарывают» клиентскую базу на корню. Основная задача была и остается во все времена: формируйте лояльных клиентов, приверженцев вашего журнала, газеты (или другого рекламоносителя), ценящих ваши рекламные услуги. Тогда они будут вас уважать, ценить, будут преданы вам годами, и кошельки ваши от этого будут толстеть.

Для этого надо научиться любить и уважать своего потребителя, дружить с ним и быть ему максимально полезным. Кризис как раз диктует нам необходимость быть не просто профессионалами в своем деле, а быть мастерами высшего пилотажа! А искать лояльных, готовеньких, проникнутых любовью и уважением к вам - нелепо. Можно сутками искать грибы в сухом лесу, а можно на удобренной почве посадить грибную плантацию и собирать обильные урожаи.

Изучайте законы мелиорации. Конечно, придется попахать, возделывая почву. Этот труд отличается от прогулочек по лесу. Зато и результаты несопоставимые. Бессмысленно начинать продажу, если вас не хотят слушать. Сначала нужно «зацепить» внимание партнера по переговорам, «навести мосты», вызвать доверие клиента. Доверие - это фундамент отношений, без него рухнет вся конструкция процесса продажи. Легко сказать: вызвать доверие... Попробуем разобраться. Кому вы больше всего доверяете? Правильно! Самому себе. Поэтому наша задача - научиться перевоплощаться в... клиента, буквально научиться «влезать в его шкуру», чтобы понять его чувства, проблемы и потребности изнутри.

Став «самим клиентом», легче добиться его доверия. Необходимо устанавливать добрые и долговременные отношения, если вы не хотите иметь дело преимущественно с одноразовой клиентурой. Как научиться понимать партнера по переговорам? Это целое искусство. Читайте многочисленную литературу по психологии о подстройке (или присоединении) и учитесь на практике.

Присоединение по голосу (по скорости, громкости, высоте) Любые диссонансы не просто неприятны и способны раздражать, они нарушают понимание. Например, несовпадение по скорости речи чревато тем, что вас просто не услышат. Если вы говорите слишком быстро по сравнению с партнером, это не безобидное несовпадение. Скорость речи зависит от скорости мышления. Ваш медленно говорящий партнер очень сильно вас «не догоняет». Большинство ваших слов будет просто «прокатным валиком» по ушам.

Скорость мысли в четыре раза быстрее сказанных слов, и если вы еще и не умеете слушать и во время говорения клиента мысленно обдумываете, что дальше ему сказать, то фактически вы разговариваете с самим собой, а не с клиентом. Вы теряете контакт и важные ключевые слова партнера. Вам очень сложно понять друг друга. Да клиент и не станет напрягаться, ему легче поскорее отделаться от вас.

Слишком громкая речь воспринимается как агрессивная, слишком тихая - как неуверенная. Завышенные интонации - зажатость речевых органов. Расслабьтесь, говорите грудным голосом - таким образом голос звучит более доверительно, по дружески, успокаивающе. Запишите себя на плеер во время переговоров и послушайте со стороны. Вы доверитесь такому агенту? Это звучит ужасно? А если перед вами «аудиал», а не «визуал», для него это еще ужаснее...

В идеале вы должны быть на одной волне, вступая в «резонанс» взаимопонимания по речевым характеристикам с партнером по переговорам. А присоединившись, нужно вести за собой клиента и интонационно, и по смыслу. Присоединение в пространстве (по горизонтали/вертикали и по дистанции)

Я надеюсь, что вы уже знаете, что лучше:

• не стучаться в кабинет, а заходить, одновременно спрашивая разрешения войти (имеется в виду, что человек на работе ничем другим, кроме работы, не занимается);
• представляться не стоя у двери, а уверенной походкой пройти и попросить разрешения сесть, если вам этого не предложили;
• не садиться через барьер (стол), лучше сесть рядом (чуть наискосок от партнера);
• не садиться дальше одного метра и ближе 60 см от партнера.

Присоединение по невербальным сигналам (жестам, мимике) Читайте книгу Алана Пиза «Язык телодвижений». Сегодня почти все мало-мальски опытные переговорщики знают или хотя бы слышали, что надо повторять жесты и мимику клиента, «отзеркаливать». Но будьте осторожны, не обезьянничайте.

Если вы действительно научитесь профессионально «отзеркаливать» клиента, результаты вас удивят. Вам будет легко им управлять, потому что он вам станет доверять как самому себе. Присоединение по лексике С домашней хозяйкой мы говорим иначе, чем с академиком наук. На другом языке. Это понятно. Но есть еще элементарные правила ведения переговоров.Каждое слово несет определенный семантический смысл, программирует ту или иную мысль.

Если вы, например, представляясь, говорите: «Вас беспокоит такой-то или такая-то», вы навеваете вашему партнеру мысль о том, что:

1. вы мешаете ему в рабочее время;
2. вы ниже его по статусу;
3. едва ли стоит на вас тратить время.

Зачем такое уничижение? Почему такая неуверенность? Задайте себе вопрос: может быть, вы сами не очень уверены в том, что предлагаете? Вы чувствуете себя так, будто собираетесь о чем-то просить? И вам неловко? Вы не чувствуете себя на равных с партнером по общению? Или хотите продемонстрировать вежливость? Вы не беспокоите, а несете партнеру по переговорам шанс сделать его бизнес еще более успешным. А продемонстрировали вы не вежливость, а неуверенность и непрофессионализм.

С первых же секунд разговора по телефону.

Наиболее типичная ошибка новичка в продажах - использование в речи многочисленных «не с глаголом». - А не могли бы вы? - А вы не хотите?.. Это наша русская, вернее советская, культуральная привычка. Прислушайтесь: «Не могли бы вы передать мне?..», «Вы сейчас не выходите?», «Не могли бы вы сказать?..», «Не будете ли вы так любезны?..». Знакомо?

В самой речи слышится вероятность того, что мы допускаем, что нам могут чего-то не додать, нас могут обделить, могут наобещать и не дать, нам могут не оказать любезность и т. д. Мы не уверены, нам навязали психологию нищего человека, который боится, что ему чего-то не хватит, и заранее не верим в успех. «Не с глаголом» - не просто признак неуверенности. Все гораздо хуже.

Вы добиваетесь прямо противоположного сказанному. Скажите ребенку: «Не ходи по лужам, не хлопай дверью». Что сделает ребенок? Правильно! Радостно зашлепает по луже, окатив вас брызгами воды. Хлопнет дверью, да еще и не один раз. А кто виноват? Вы сами фактически ему это предложили, а ребенок - исследователь, познающий этот мир, - только проверил интересную идею, предложенную ему взрослым.

04 Мар

Этапы проведения рекламной кампании в интернете

• Информирует потребителя о вашем продукте, его характеристиках и выгодах;
• Обучает потребителя пользоваться вашим товаром;
• Развлекает;
• Продает.

Сегодня предприниматели имеют широкий выбор из каналов для распространения рекламы: телевидение, радио, печатные ресурсы, билборды. Однако наиболее перспективным из каналов распределения коммуникационного сообщения по праву считается интернет.

Давайте рассмотрим этапы развития интернет-рекламы в России:

1. Сначала был спам. Начало 90-х годов прошлого века. Все мы помним надоедливые рекламные письма в электронных ящиках. Отправители не имели возможности персонализировать письма, поэтому слали их всем подряд. В результате рекламщики в большинстве случаев получали лишь гневную реакцию пользователей.
2. 2000-е годы – появление и , применение социальных сетей для продвижения продукции. Развитие браузеров и поисковых систем позволили проводить персонализированные рекламные кампании в интернете.
3. 2010-е – годы появление уведомлений и всплывающих окон.

Прежде чем перейти к изучению видов интернет-рекламы, мы рассмотрим основные этапы проведения рекламной кампании в интернете:

1. Формулирование целей рекламной кампании в интернете;
2. Определение целевой аудитории. Здесь необходимо описать демографические и психографические факторы, интересы и предпочтения.
3. Разработка стратегии и программы продвижения. Здесь необходимо учитывать вашу целевую аудиторию и бюджет рекламной кампании;
4. Реализация;
5. Контроль по показателям эффективности.

Преимущества интернет-рекламы перед другими способами

Не все компании располагают огромными маркетинговыми бюджетами. Совсем недавно это являлось основной причиной неудач небольших новых организаций, их старания не были заметны на фоне грандиозных рекламных кампаний старожил рынка.

С появлением интернет-рекламы все изменилось. Реклама в интернете не столь дорога, как реклама на телевидении, радио, в печатной продукции. Ее может себе позволить даже домохозяйка Маша, которая варит домашнее мыло, а затем продает его на своей страничке в социальной сети.

Интернет позволяет настроить ваше сообщение таким образом, что оно будет отображаться только у тех пользователей, которым оно интересно, то есть только вашей потенциальной аудитории. При этом вы можете настроить рекламу продукта под каждого клиента индивидуально, согласно его нуждам и интересам.

Виды и стоимость рекламы в интернете

На самом деле на сегодняшний день существует огромное количество видов рекламы в интернете. Для удобства предоставления информации мы объединим их в группы.

Контекстная реклама

Это наиболее известный способ продвижения во Всемирной сети.

Например, вы продаете домашнее мыло, поэтому контекстная реклама вашей продукции будет размещаться на женских форумах, сайтах с женскими советами.

Плюсы:

• Персонализированность;
• Направленность на целевую аудиторию;
• Экономия времени и денег;
• Видимая эффективность.

Минусы:

• Контекстная реклама работает ровно столько времени, за сколько вы заплатили;
• Нестабильная цена;
• Необходимость регулярной оптимизации сообщения для обеспечения «кликабельности»;
• Недоверие со стороны целевой аудитории;

Давайте сразу разберемся, какие инструменты контекстной рекламы существуют и как ее размещать с использованием каждого из них.

Яндекс Директ – один из наиболее известных и эффективных инструментов контекстной рекламы. Настроить ее достаточно просто, опишем последовательность действий при размещении контекстной рекламы в Яндекс Директ.

• Регистрируемся в системе Яндекс . Во время регистрации выбираем профессиональный интерфейс сервиса. Щелкаем на ссылку «Дать объявление».
• Настраиваем параметры рекламной кампании . Здесь необходимо выбрать название компании, указать ваше имя, фамилию и отчество, дату рождения. Это не столь важно. Обратить свое внимание необходимо на пять пунктов: стратегия, временной таргетинг, регион, настройка на тематических площадках и дополнительные фразы.

Временной таргетинг отображает то время суток, в которое будет отображаться ваше сообщение в поисковой системе Яндекс и дни недели. При выборе временного таргетинга мы советуем опираться на тип продукта и бюджет.

Регион зависит от того, где вы продаете свой товар. Например, если вы предлагаете домашнее мыло только в Москве и не предлагаете услуги по его доставке в регионы, то вам следует указать Москву в данном поле настройки.

Настройка на тематических площадках нужна, чтобы ограничить те ресурсы, в которых будет отображаться ваше сообщение. Многие специалисты рекомендуют отключить выдачу на тематических площадках, чтобы сообщение отображалось исключительно в самой поисковой системе при соответствующем запросе пользователя.

Дополнительные фразы – это те фразы, по которым будет отображаться ваше сообщение, помимо основных ключевых. Как правило, это синонимы и близкие по смыслу слова. Специалисты также рекомендуют отключить данный параметр, чтобы выдача была более релевантна.

• Вам необходимо выбрать заголовок и текст объявления, а также подобрать ключевые слова . Этот этап является самым важным.

Чтобы подобрать заголовок и текст, необходимо заполнить поле «ссылка на сайт». В данное поле вы должны скопировать ссылку , в нашем случае – сайт, где мы продаем наше домашнее мыло. После данного действия заголовок и текст наберутся автоматически.

Ключевые слова подбираются на сервисе подбора ключевых слов Яндекс. Вы попадете на него, щелкнув по ссылке «Подобрать слова» рядом с полем новые ключевые слова.

В настройках сервиса указываем регион и последовательно набираем фразы, которые соотносятся с нашей задачей – продать мыло. Например, купить домашнее мыло, домашнее мыло в подарок и так далее.

После того как вы набрали фразу и нажали на кнопку «Подобрать», перед вами откроется страница с частотой набранного запроса в определенный промежуток времени в каком-либо регионе, а также близкие по смыслу запросы и их частота. Не выбирайте фразы и слова с частотой запросов выше 1000, нам подойдут запросы с частотой от 500 до 1000 в месяц.

Если вы хотите, чтобы целая фраза или какое-либо слово выявляли ваше объявление только в той форме, в которой вы его ввели, то заключите эту фразу или слово в кавычки. Например, если вы не заключили в кавычки фразу «домашнее мыло», то ваше объявление по его продаже появится и при запросе «домашнее мыло как сварить», чего нам не нужно.

• На следующем этапе вы увидите ваши ключевые слова и их цены . Мы можем отсеять слишком дорогие запросы при помощи настройки в верхней части страницы.
• Отправление объявления на модерацию и оплата кликов . В том случае, если ваша кампания не прошла модерацию, то мы советуем обратиться в службу поддержки Яндекс Директ по телефону 8 800 333-9639, назвать номер рекламной кампании и узнать причину. Часто объявления отклоняются по ошибке.

Но последовательность действий все же приведем:

• Первый шаг – регистрация в системе Google.
• Второй шаг – выбор типа контекстной рекламы, то есть тех сервисов, в которых будет отображаться ваше объявление: страница выдачи поисковых запросов Гугл, сайты. Кроме того, на первом этапе мы указываем название рекламной кампании, оно не будет отображаться для пользователей.

Здесь же мы выбираем платформы, на которых будет отображаться объявление, регион и стратегию. Все то же самое, что и в Яндекс Директ.

Но есть и отличия. Первое – возможность назначения максимальной ставки клика и бюджета. Второе отличие – возможность добавления ссылок на дополнительные ресурсы. Наконец, третье отличие – возможность указания даты начала и завершения вашей рекламной кампании.

• Третий шаг – подбор ключевых слов. Сервис для подбора ключевых слов Google схож с сервисом Яндекс. Правила те же.
• Четвертый шаг – отправление объявления на модерацию, оплата и размещение.

Баннерная реклама

Плюсы:

• Запоминаемость;
• «Заметность»;
• Широкий охват аудитории;
• Повышение узнаваемости компании/бренда;

Минусы:

• Быстро надоедает пользователю (необходимо часто менять);
• Может быть навязчива и отрицательно восприниматься пользователем.

Давайте теперь разберемся, как размещать баннерную рекламу. Для этого вы можете выбрать один из двух путей: самостоятельный поиск ресурсов и размещение или размещение с использованием услуг сервисов баннеров.

Приведем сравнительную таблицу этих двух способов.

• Поиск сайтов и ресурсов для размещения . Для того чтобы найти подходящий ресурс для размещения баннера, необходимо в любой поисковой системе сделать запрос на тематику . В нашем случае – домашнее мыло. Набираем в поисковой системе «блог о натуральной косметике» и проходим по первым пяти ссылкам.

После того как вы попали на сайт, необходимо обратить внимание на пять элементов: дизайн сайта, наличие и количество рекламы, наполняемость сайта, посещаемость сайта, охват аудитории. Если все показатели достаточно высокие, то можно искать раздел «Реклама» и договариваться о размещении с владельцем сайта.

• Создаем баннер . Он должен быть запоминающимся, а также соответствовать вашему продукту. Мы советуем на баннере разместить информацию о выгодах продукта. Например, домашнее мыло избавит вас от сухости кожи рук и окутает вас ароматом спелых персиков. Также необходимо разместить ваш логотип и изображение товара. Остальную информацию пользователь получит после перехода по ссылке.

При создании баннера необходимо обратить внимание на стандарты. Размер изображения указывается владельцем сайта, на котором будет размещено объявление. Обговорите этот вопрос заранее. А вот формат может быть jpeg для статичных изображений и gif или flash для анимации.

• Оплачиваем и размещаем .

Тизеры и вирусные ролики

Суть данных инструментов заключается в том, чтобы создать такой ролик, изображение или текстовое сообщение, которое сразу бы заинтересовало пользователя и стало неким «вирусом», то есть распространялось бы в сети самостоятельно при помощи самих пользователей. Размещать такую рекламу лучше в социальных сетях, форумах.

Плюсы:

• Не нужно тратить средства на распространение;
• Широкий охват аудитории;
• Простота исполнения;
• Персонализированность.

Минусы:

• Высокий риск провала всей рекламной кампании;
• Высокая конкуренция;
• Неверная интерпретация сообщения пользователем.

Таргетинговая реклама в социальных сетях

Таргетинговая реклама в социальных сетях – наиболее доступный инструмент рекламы в интернете. Таргетинг представляет собой небольшое объявление в социальной сети, щелкнув по которому пользователь будет перенаправлен на ваш сайт или страницу.

Плюсы:

• Высокая степень попадания в целевую аудиторию (таргетинг);
• Низкая стоимость;
• Простота настройки.

Минусы:

• Социальные сети, в которых размещается таргетинговая реклама, не нацелены на продажи;
• Размещение возможно только в социальной сети.

Структура тергетингового объявления должна содержать следующие элементы:

• Ссылка на ваш ресурс;
• Заголовок объявления;
• Основная информация, которую вы хотите донести до потребителя (одно-два предложения);
• Изображение (если ваш бренд известен, то можно размещать логотип, в остальных случаях предпочтительно использовать изображение товара);
• Параметры целевой аудитории: демографические, интересы.

Соблюдение данной структуры позволит вам настроить эффективную таргетинговую рекламу в любой социальной сети.

Реклама в социальных сетях

Разместить такое объявление очень просто. Достаточно договориться с владельцем страницы или группы о размещении за определенную стоимость.

Плюсы:

• Персонализированность;
• Низкая стоимость;
• Простота размещения;
• Возможность налаживания обратной связи с потребителями.

Минусы:

• Необходимость постоянного обновления;
• Социальные сети не нацелены на продажи, поэтому реклама в социальных сетях носит скорее информационный характер.

Доски объявлений, как платформа для рекламы

Доски объявлений, как платформа для рекламы, часто используются малыми предприятиями. Такая реклама представляет собой простое объявление о продаже со ссылкой на сайт. К тому же доски объявлений это место, где можно абсолютно бесплатно разместить рекламу в интернете.

Плюсы:

• Низкая стоимость (может быть бесплатной);
• Персонализированность;
• Нацеленность на продажи.

Минусы:

• Небольшой охват;
• Недоверие пользователей.

Popup-окна

Popup-окна – это всплывающие поверх ресурса окна, которые затрудняют пользователю просмотр сайта.

Создание Popup-окон требует знаний программирования, поэтому мы советуем обратиться вам за помощью к специалистам сферы IT.

Если у вас такой возможности нет, то можете воспользоваться одним из следующих сервисов по созданию Popup-окон:

• Hello Bar – достаточно простой сервис. При регистрации вам дадут специальный код, который необходимо вставить в шаблон вашего сайта. Затем вам предложат настроить задачи сервиса (сбор контактных данных пользователей, звонок, перенаправление на другую страницу, объявление), тип всплывающего окна, текст объявления и изображение. На этом создание Popup-окна будет завершено. Сервис платный.
• GetSiteControl . Данный сервис полностью повторяет процесс настройки Popup-окна в сервисе Hello Bar, поэтому не будем на нем останавливаться. Сервис также является платным.
• Mailmunch имеет бесплатную версию с ограниченным функционалом. Кроме того, данный сервис помимо настройки типа окна, предлагает выбрать шаблон, дизайн и добавить дополнительные поля. Последовательность действий при создании окна схожа с предыдущими сервисами.
• Sumome также имеет бесплатную версию. Настройка сервиса идентична предыдущим.

Плюсы:

• Высокая запоминаемость бренда;
• Широкий охват.

Минусы:

• Относительно высокая стоимость;
• Возможность их блокировки в настройках браузера;
• Высокая сложность размещения;
• Излишняя навязчивость;
• Неоднозначная реакция пользователей.

Push-уведомления

Но в отличие от Popup-окон, Push-уведомления требует еще и тщательной проработки содержания рекламного сообщения. В первую очередь оно должно заинтересовать пользователя и заставить пройти по ссылке.

Плюсы:

• Персонализация;
• Широкий охват;

Минусы:

• Недоверие пользователей;
• Высокая сложность размещения;
• Относительно высокая стоимость.

Реклама в мобильных приложениях

Реклама в мобильных приложениях на базе Android и iOS также представляет собой всплывающие окна. В этом случае пользователь не может отключить рекламу, пока не просмотрит ее. Только после этого, пользователю будет доступно само приложение.

Разместить такое уведомление можно по взаимной договоренности с владельцем приложения. Техническую сторону разработки объявления, как правило, берет на себя разработчик приложения.

Плюсы:

• 100% гарантия того, что пользователь увидит ваше объявление;
• Запоминаемость бренда;
• Широкий охват.

Минусы:

• Неоднозначная реакция пользователей;
• Не нацелена на продажи;
• Высокая сложность размещения;
• Относительно высокая стоимость размещения.

Рекламные видеоролики на YouTube

При этом вы должны стремиться к тому, чтобы пользователь «поделился» увиденным с друзьями. Это позволит нам получить так называемый вирусный эффект, при котором потенциальные потребители сами распространяют вашу рекламу.

Существует несколько правил, которых необходимо придерживаться при создании вирусного ролика:

• Необходимо стать “невидимым” . Согласно мнению автора, вирусная реклама не должна навязывать продукт, её задача лишь намекнуть потребителю на товар.
• Терпение, только терпение . Часто вирусной рекламе требуется достаточно много времени, для того чтобы стать известной и принести прибыль.
• “Заразить” потребителя! Потребитель должен захотеть говорить о рекламе и продукте.
• Вирус – “хозяин” ситуации . Мысли, действия потребителя должны быть под контролем вируса.
• Эксплуатация силы слабых связей . В распространении вирусной рекламы в интернете наибольшее значение имеют пользователи с большим количеством случайных социальных связей, нежели люди, которые регулярно общаются с определённым кругом близких людей.
• для достижения переломного момента . Для того чтобы вирусная реклама достигла определённого масштаба необходимо инвестировать в неё время, труд и средства.

Отличным примером вирусного видео можно считать рекламу службы доставки Delivery Club. Компания выпустила цикл коротких видеороликов о черепашках-ниндзя домоседах, которые используют службу доставки еды онлайн, чтобы решить свою проблему – страх перед социальными контактами в процессе покупки пиццы. Каждый ролик имеет свою сюжетную линию, центром которой является Delivery Club. Один ролик обошелся компании в среднем в 5000 рублей, а продажи увеличились вдвое.

Еще один пример вирусного видео – реклама шоколада Кэдбери. В видеоролике длиной в 1,5 минуты огромная горилла играет на барабанах, в конце рекламы появляется плитка шоколада. Этот вирус стоил компании почти миллиона рублей. Однако экономического результата он не принес.

Давайте разберем, почему ролик стоимостью в 5 000 рублей оказался более эффективным, нежели ролик за 1 миллион рублей.

• Ваш товар должен занимать центральное место в сюжете;
• Герои ролика должны ассоциироваться с вашим товаром/компанией/брендом (все мы помним мультик про черепашек-ниндзя, которые очень любили пиццу);
• Видеоролик не должен оскорблять чувства аудитории.

E-mail рассылки

Во многом это стало возможно благодаря развитию браузеров и интернета в целом. Получить информацию об интересах и предпочтениях пользователей можно исходя из его последних запросов в поисковых системах. А это, в свою очередь, позволяет делать персонализированные рассылки.

При этом письмо должно соответствовать нескольким критериям:

• Яркий, интересный заголовок;
• Персонализированное предложение (продукт должен решать проблему конкретного потребителя). Необходимо писать индивидуальное письмо для каждого потенциального клиента!
• В письме необходимо обязательно указать ссылку на ваш сайт;
• В нижней части письма обязательно прикрепите кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Плюсы:

• Персонализированный подход;
• Нацеленность на продажи;
• Простота осуществления;
• 100% гарантия того, что пользователь увидит ваше объявление.

Минусы:

• Высокая трудозатратность;
• Сложность получения контактных данных потенциальных клиентов;
• Излишняя навязчивость.

Экспертные статьи в онлайн-журналах

Первое, что вам будет необходимо сделать – договориться с редактором журнала о размещении статьи (за определенную стоимость или даже бесплатно).

Статью придется писать своими силами. При этом статья должна соответствовать тематике журнала и стилистике письма.

В экспертной статье необходимо дать наиболее полное описание вашего товара, его преимуществ, обозначить потребительскую ценность. Желательно подтвердить свои слова данными научных или экспертных исследований.

Плюсы:

• Высокая степень доверия потенциальных потребителей;
• Низкая стоимость (как правило);
• Улучшает имидж компании;
• Информирует потребителя;
• Простота осуществления.

Минусы:

• Небольшой охват (зависит от журнала);
• Не направлено на продажи.

CPA и партнерский маркетинг

СРА или Cost per Action в переводе с английского означает «Плата за действие». Действительно, СРА представляет собой инструмент продвижения, предполагающий оплату Интернет-рекламы только после совершения целевого действия вашего потенциального клиента. Целевым действием может быть переход по ссылке, регистрация на сайте или покупка вашего товара, цель рекламщикам вы устанавливаете сами.

Если же установленного действия совершено не было, оплата услуг продвижения не осуществляется. В случае с СРА обе стороны, заказчик и исполнитель, заинтересованы в максимальном результате рекламной кампании, так как их прибыль находится в прямой зависимости от ее успеха. Они становятся партнерами, поэтому СРА-маркетинг еще называют партнерским маркетингом.

Преимущества СРА-маркетинга

• Вы платите только за реальных клиентов;
• Ваши расходы фиксированы (вы устанавливаете их сами);
• Заинтересованность рекламных площадок в привлечении клиентов;
• Экономия времени и трудовых ресурсов;
• Широкий охват аудитории.

Недостатки СРА-маркетинга

• Необходимость заключения договора;
• Высокие барьеры входа для маленьких организаций: площадки не хотят браться за «мелкие» заказы;
• Высокая конкуренция за рекламное место;
• Присутствует вероятность мошенничества со стороны рекламных площадок.

Таким образом, СРА позволяет платить только за реальных клиентов (лидов), которых привел вам рекламщик. Для применения СРА-маркетинга на практике используют СРА-сети или партнерские программы. Они представляют собой сервисы, где рекламодателям подбирают подходящие площадки для рекламы их продукции.

Работают СРА-сети следующим образом: рекламодатель заключает договор с сетью, настраивает параметры рекламной кампании (цену, загружает сами рекламные материалы, устанавливаете целевое действие), пополняет бюджет на определенную сумму, после чего получает своих клиентов.

Нативная реклама

Нативную рекламу часто в своей деятельности используют пиарщики. Данный вид рекламы представляет собой интересный для читателей контент сайта-площадки. Именно это и делает нативную рекламу привлекательной для пиарщиков, зачастую Интернет-ресурсы публикуют такую рекламу бесплатно, да еще и благодарят рекламодателя за интересный контент.

• Низкая стоимость (возможность бесплатного размещения);
• Возможность возложить обязанности по написанию самой статьи на сторонних специалистов;
• Живой интерес к контенту.

• Низкая степень персонализации;
• Направлена на информирование, а не на продажи;
• Риск «потери» продукта за интересным контентом.

• Ее читателями должна быть ваша целевая аудитория;
• Ее контент должен соответствовать тематике вашей рекламной статьи.

SEO + свой информационный сайт

Для этого подберите ключевые слова (те фразы и слова, которые пользователи используют в качестве запросов в поисковых системах) по вашей теме. Это лучше сделать сразу в двух сервисах: Яндекс Вордстат и Google Adwords, чтобы поднять сайт в поисковой выдачи Google и Яндекс. Затем напишите статью с включением этих слов и фраз. Статья должна быть интересной и информативной. В то же время ее тематика должна продвигать ваш продукт.

Преимущества:

• Продвижение собственного сайта;
• Положительное восприятие со стороны читателей;
• Живой интерес к контенту;
• Низкая стоимость кампании (возможно бесплатное проведение);
• Привлечение новых клиентов из поисковых систем.

Недостатки:

• Низкая степень персонализации;
• Риск создания слишком «рекламного» контента (неприятие площадками и негативная реакция потребителей);
• Риск «потери» продукта за интересным контентом;
• Возможна потеря продажной функции сайта.

Сравнение всех видов рекламы в интернете

Расчет эффективности рекламной кампании в интернете

После того как мы выбрали наиболее приемлемые для нас инструменты продвижения в интернете, необходимо приступить к оценке эффективности каждого из них. Существует три универсальных способа оценки эффективности рекламной кампании в интернете: CPM, CTR и CPC. Рассмотрим каждый из них.

Click-through rate (CTR) – показатель кликабельности. Он отображает количество пользователей, которые прошли по ссылке, увидев ваше объявление.

Определяется CTR, как отношение количества кликов по вашему объявлению к общему числу показов объявления, умноженное на 100%.

Пример. Ваше объявление было показано 2,5 тысячи раз, а кликнуло на него 200 человек. Таким образом, CTR = 200/2500*100% = 8%.

Это значит, что ваше объявление привело к вам на сайт 8% пользователей, увидевших это объявление. Как правило, показатель CTR колеблется в интервале от 1%-2%.

Чтобы повысить данный показатель, необходимо провести следующую работу с объявлением:

• Максимально персонализировать;
• Сделать ее более яркой и контрастной;
• Изменить размер (увеличить);
• Изменить местоположение объявления (поместить в центральную область).

Cost per click (CPС) – цена за клик. Данный показатель отображает стоимость одного клика по вашему объявлению.

Использую СРС, вы сможете оценить ваше объявление с точки зрения окупаемости одного пришедшего на ваш сайт потенциального клиента.

Пример. Ваш баннер стоит 6000 рублей в месяц. За этот месяц через него на ваш сайт перешло 500 потенциальных клиентов. CPС = 6000/500 = 12 рублей. Таким образом, один переход на сайт с баннера обошелся вам в 12 рублей.

Чтобы повысить СРС необходимо:

• Максимально персонализировать объявление;
• Настроить географический фильтр показов;
• Настроить временной фильтр показов (время суток, в которое будет показываться ваше объявление);

Cost per mille (СРМ) – отображает фиксированную стоимость 1000 показов без учета кликов.

Рассчитывается как произведение тысячи показов, показателя CTR и стоимости одного клика.

Пример. Ваше объявление было показано 2500 раз, а кликнуло на него 200 человек. Его стоимость составляет 400 рублей в день.

CTR = 200/2500*100% = 8%;

CPС = 400/200 = 2 рубля в день;

Таким образом, СРМ = 1000*8%*2 = 160 рублей стоит 1000 показов вашего объявления.

Как лучше проводить рекламную кампанию в интернете

Самое время поговорить о том, как лучше проводить рекламную кампанию в интернете: своими силами или с помощью специалистов по рекламе в интернете из сторонних организаций.

Это достаточно сложный вопрос. Ответ на него зависит от таких факторов, как:

• Наличие свободного времени;
• Ваше образование;
• Выбранные виды рекламы в интернете;
• Ваш продукт;
• Целевая аудитория.

Но все же, мы провели сравнение этих двух способов проведения рекламной кампании в интернете, данные анализа представлены в таблице.

Часто задаваемые вопросы о продвижении в интернете

1. Какой вид рекламы в интернете считается наиболее эффективным?

Нет такого понятия, как самый эффективный инструмент продвижения. Все зависит от цели рекламной кампании, детализации, качества проработки. Однако с точки зрения экономической эффективности, на данный момент, можно выделить контекстную рекламу.

1. Можно ли провести рекламную кампанию в интернете без денежных затрат?

Да, можно. Но в этом случае вам потребуется потратить много времени и собственного труда. При этом вам будет доступен ограниченный инструментарий: реклама на досках объявлений, рекламные видеоролики на YouTube и E-mail рассылки.

1. Как лучше сочетать инструменты продвижения в интернете? Можно ли использовать только один инструмент?

Нельзя создать универсальный медиаплан. Сочетание тех или иных инструментов зависит от ваших целей, возможностей, продукта. Но при этом можно однозначно утверждать, что применение только одного инструмента продвижения в интернете не приведет к значительным результатам.

"Что я хочу поместить на своих страницах?" - этот вопрос задает себе каждый человек, планирующий создание нового сайта. Именно этот вопрос стоит одним из первых при создании нового макета, и каждый из нас рано или поздно отвечает на него для себя... и большинство делает это ошибочно.

Для каждой страницы мы подразумеваем информативное содержание (текст или картинки), систему навигации, формы ответа читателей и забываем (а порой и намеренно игнорируем) про ту рекламу, которую мы вынуждены размещать на наших страницах. Реклама играет очень большую роль в существовании большинства ресурсов, т.к. она приносит либо дополнительных посетителей, либо известность, либо деньги либо, и то, и другое и третье, таким образом, она достаточно важна в любом серьезном (некоммерческом) проекте. Следовательно, ни в коем случае нельзя игнорировать рекламу, размещаемую на вашем сервере, более того, надлежит обратить на нее не меньше внимания, чем на другие составные части ваших страниц.

Далее я хочу привести несколько советов о том, как грамотно и эффективно разместить рекламу на ваших страницах, а также, каким образом сделать так, чтобы реклама не изуродовала сделанный вами дизайн.

1. Заложите баннер в макетную сетку.

При разработке макета страниц вашего сайта определите типовое размещение рекламы на страницы (для всего сайта или для каждой страницы в отдельности, в зависимости от макета). Постарайтесь, чтобы реклама всегда была на одном и том же месте на странице, тогда пользователь привыкнет и реклама будет меньше досаждать ему, а следовательно, ваш сайт будет выглядеть для читателя более привлекательным, при том, что эффективность рекламы от этого не уменьшится. Кроме всего прочего, если вы заложите рекламу в макетную сетку, то у вас не возникнет проблемы в момент, верстки страниц. По крайней мере одно йпроблемой станет меньше, что уже неплохо.

2. Прежде чем планировать макет, определите для себя какую рекламу и куда вы будете ставить.

Подавляющее большинство рекламы в интернет размещается в виде баннеров, которые представлены в основном тремя самыми распространенными форматами. На самом деле этих форматов великое множество, но, в основном, используются только три: 88х31 (кнопка), 400х50 (Half-banner), 468х60 (Full banner). Последнее время стали появлятся новые форматы баннеров, в том числе в Рунете активно продвигаются стандарты: 120х60, 100х100, а также, так называемые, "уши" - 200х55. В англоязычных сетях стали появляться такие форматы, как 150х60, 125х125. Очевидно, что при всем многообразии форматов нужно ориентироваться не более чем на 2-3 из них. Однако чаще всего встречается формат 468х60, им оперируют почти все службы баннерообмена, все без исключения баннерные брокеры, а также многие частные фирмы; баннер этот является фактическим стандартом (проистекает из разрешения 640х480, где получается путем вычитания полей обрамления окна браузера - это именно та ширина баннера, которая видна при этом разрешении без горизонтальной прокрутки полосы), поэтому пренебрегать им не советую. Кнопка - это скорее средство частного обмена между дружественными сайтами - ее можно легко разместить почти на любой странице, кроме того это обычно очень маленький файл, практически не увеличивающий времени загрузки страницы; некоторые брокеры и системы баннерного обмена оперируют такими баннерами, но эффективность подобного типа рекламы, на мой взгляд, недостаточно изучена, чтобы полагаться исключительно на нее.

Форматы - 400х50, 125х125, 150х60 используются редко, и, хотя некоторые обменные и брокерские сети их поддерживают, но использовать не рекомендуют. Использование баннеров редких размеров может быть обусловлено какими-либо особенностями дизайна сайта, однако, будьте готовы к тому, что вам будет непросто найти рекламодателей, желающих разместить у вас нестандартную рекламу. При расчете рекламного пространства сайта опирайтесь на формат 468х60, поскольку через него проходит не менее 60% всей баннерной рекламы.

3. Используйте простые подложки.

К несчастью, все или почти все демонстрируемые вами на страницах баннеры нарисованы не лично вами и уж точно не специально для вашего сайта, следовательно, они своим внешним видом могут вызвать серьезный видимый конфликт с окружающими их материалами. Большинство баннеров включают в себя яркие цвета, крупные рисунки и контрастные цветовые сочетания, для того чтобы лучше привлекать взгляды читателей, иногда их композиции могут быть даже более чем рискованными, но они почти всегда резкие. Если вы используете сложную цветовую гамму, необычные фоновые подложки, яркие, горячие цвета в оформлении вашего сайта, то вы рискуете тем, что при демонстрации неподходящего баннера ваш сайт превратится в жуткий параноидальный кошмар вместо тщательно разработанного и выверенного дизайна.

Во избежание подобных конфликтов постарайтесь использовать неконтрастные, мягкие подложки с монотонным, сильно размытым рисунком, напоминающим обои в спальню или однотонные фоны мягкой светло-пастелевой гаммы. Ни в коем случае не надо использовать агрессивные и кричащие цвета: красный, оранжевый, кислотно-зеленый, кислотно-синий, ярко-коричневый, ярко-розовый, малиновый, пурпурный и пр. Также не нужно использовать в качестве подложки screenshot из "doom" или фотографию горного массива в лучах полуденного солнца - вы убьете и картинку, и рекламу. Не знаю, чего будет жальче вам, а я предпочитаю пожалеть посетителей, которые тоже люди, что бы об этом ни думали рекламисты и издатели.

В том случае, если вы считаете абсолютно необходимым использовать кричащие цвета, то можно воспользоваться одним небольшим трюком - нейтрализацией. Подберите цвет-пару к основному цвету вашего фона (черный - белый; оранжевый - синий и пр.) и задайте вокруг каждого баннера рамочки с обратным фону цветом линии и толщиной 1-3 пикселя. Этот ход поможет вам немного дистанционировать сами баннеры от содержимого сайта, таким образом, вы можете попытаться избежать эклектики на ваших страницах. Другой вариант - использование специальных отбивок или подложек под рекламные блоки.

4. Обойдитесь минимальным количеством картинок на страницах.

Помните, что каждый баннер - это картинка, часто анимированная и, соответственно, - не маленького размера. Естественно, что каждая картинка, в том числе и баннер, требуют времени для загрузки. А теперь скажите мне: много ли из ваших посетителей работают по выделенным линиям? Ввиду этого насущной проблемой становится уменьшение времени загрузки до минимума, чтобы пользователь не нашел себе более привлекательного места назначения. Поэтому, если вы намерены всерьез использовать преимущества баннерной рекламы и отводить этому достойное место в раскрутке своего сайта, то задумайтесь о минимизации количества собственных служебных картинок на странице. Подумайте, например, а так ли нужна вам крутящаяся надпись "E-mail", может быть, можно обойтись и без нее?

Кстати, по этой же причине не стоит ставить на одной странице более трех баннеров, иначе она будет чрезмерно велика и перегружена рекламой. Кроме того, многие компании по обмену и продаже баннеров требуют размещения своей рекламы не ближе чем в 500-600 пикселах от другой рекламной картинки. Это требование, кстати, не пустое придирательство со стороны рекламодателя - такое размещение баннеров уменьшит раздражение пользователя от непрошеной рекламы.

5. Не используйте анимацию.

Как уже было сказано выше, большинство крутящихся в Сети баннеров анимировано, причем не просто что-то медленно поворачивается, а используются яркие, бьющие в глаза мультики. Прибавьте к этому еще и свои анимированные картинки, и что вы получите? Ваш посетитель приходит на страницу, где все прыгает, сверкает, кричит, ругается... человек пугается, и в ужасе убегает на другую страницу, - разве этого вы хотите? Кроме того, как уже было сказано, анимация утяжеляет страницу, и вы опять по полчаса ждете загрузки страницы.

6. Разбейте страницы на небольшие куски.

Когда вы планируете макет, то прежде всего, рассчитываете что и в каких количествах вы будете помещать на ваших страницах. Подумайте, можно ли при этом сделать маленькими, так чтобы они умещались в одном экране без прокрутки (400-500 точек). Это даст вам дополнительный выигрыш сразу в нескольких областях:
Малое время загрузки страницы, следовательно, вы сэкономите терпение пользователя.
Куда бы вы не разместили баннер, он всегда будет виден и, следовательно, разместившая его компания останется довольна.
Лучшая усвояемость ваших страниц читателем и, следовательно, расширяющаяся аудитория и благодарные посетители.
Для того чтобы изучить сайт пользователь вынужден пройти большее количество страниц и, следовательно, увидеть большее число баннеров.
Таким образом, становится ясно, что изготовление малого размера страниц занятие со всех сторон выгодное, за исключением того, что чем больше у вас страниц, тем больше с ними возни и тем легче в них запутаться.

Если все же информация, которую вы представляете, требует длинной страницы (например, статьи), то можно воспользоваться другим приемом: разместите важный для вас баннер в нижнем колонтитуле (фрейме), а один-два не слишком важных - в основном тексте. Практика показывает, что размещенный в нижнем колонтитуле баннер имеет в полтора раза более высокий CTR, поэтому, несмотря на то, что технология фреймов в целом не очень хорошо реализована в ее нынешнем виде, возможно, имеет смысл подумать о ее использовании для увеличении рекламной отдачи.

Надеюсь, что приведенные мною советы помогут вам лучше разместить рекламу на своих страницах и, в конечном счете, лучше зарабатывать с помощью своего сайта. Также надеюсь, что приведенные советы помогут вам подготовить свой макет к любым неожиданностям.

Сфера бизнеса стала очень популярной. Даже трудно поверить, что буквально каких-то пятьдесят лет назад в странах СНГ не приветствовались никакие виды заработка, кроме стандартных профессий врача, учителя, токаря и так далее. При этом почти все западные страны, а особенно далеко шагнули вперед в сфере бизнеса.

Сейчас люди учатся мыслить как предприниматели, в том числе перенимая опыт Запада. Вопросы о том, как продать рекламу, можно перефразировать примерно таким образом: "Как получить прибыль из воздуха?". И если цель достигается честными путями, без обмана, махинаций и мошенничества, то сейчас это не только не осуждается, но и одобряется.

Что такое реклама

Раз уж в качестве примера производства денег из воздуха был использован факт продажи рекламы, разберемся в том, что этот "товар" из себя представляет.

Фразу "реклама - двигатель прогресса" знает, наверное, каждый второй. Задача рекламы - привлечь внимание потребителя к продукту или к услуге, побудить его приобрести этот товар или воспользоваться услугой. В зависимости от того, какой вид этой рекламы, используются разные способы донесения информации до потребителя. Если буквально около десяти-пятнадцати лет назад основными способами выражения рекламной информации были телевизионная реклама (видео), реклама по радио (аудио) и печатная - газеты, листовки, наружная реклама и так далее (визуальная), то сейчас их стало намного больше благодаря развитию интернете.

Кому нужна реклама

Если следовать логике, то ответить на этот вопрос можно более чем просто - реклама нужна рекламодателю. А точнее, предпринимателю, которому нужно что-то прорекламировать.

На самом деле целевая аудитория людей, заинтересованных в рекламе, значительно шире. Поскольку сфера деятельности рекламы значительно расширилась, а разнообразие предлагаемых товаров и услуг огромное, то необходимо ориентироваться на не рекламодателей в целом, а описывать портрет потребителя, которого может заинтересовать конкретный вид рекламы.

Например, нет смысла рассказывать предпринимателю, который продает игрушки ручной работы, о возможности разместить рекламу его товара в паблике о мотоциклах. Скорее всего, там не очень много заинтересованных в его продукции, соответственно, это предложение для него невыгодное.

Особенности продажи рекламы

На самом деле рекламу действительно можно воспринять как товар в данном контексте. Поскольку для продажи рекламной площадки владелец или менеджер по продажам должен убедить клиента, что именно их предложение - самые выгодное для него.

Многие менеджеры понимают, что нужно уметь убеждать клиента, но не знают, как. Продать рекламу можно примерно по той же схеме, что и любой товар или услугу. Как это сделать так, чтобы клиент не отказал менеджеру на первой минуте:

Нюансы эффективной продажи рекламы

О том, как правильно продать рекламу, говорилось немного выше. Наверняка советы напомнили вам стандартные рекомендации по продаже любого товара. Ничего удивительного: реклама - это такой же товар. Однако у него есть свои исключительные особенности, которые важно учитывать при выборе того, как и где продать рекламу.

Многие маркетологи говорят, что продажа рекламы - деньги из воздуха. На самом деле это не совсем так. Обычно такую услугу предлагают либо владельцы маркетинговых агентств, либо специализирующиеся на подготовке рекламы организации, либо владельцы достаточно популярных рекламных площадок: сайтов, блогов, газет, пабликов в социальных сетях и так далее. Все эти люди вкладывали время и деньги в развитие своего бизнеса и в итоге дошли до уровня, когда они могут предложить вам размещение рекламы у себя. Просто создать группу "ВКонтакте", наполнить ее тысячей подписчиков и предлагать рекламу не очень разумный ход, поскольку такая реклама не будет работать, а "бизнес" быстро сойдет на нет. Тем более, что социальные сети сейчас отслеживают то, честными или нечестными способами идет продвижение группы.

Где продают и покупают рекламу

Самое первое, что нужно понять перед общением с клиентами, - где продать рекламу. Определитесь с тем, какие площадки для рекламы предлагаете вы, и выясните потребности своей целевой аудитории.

Практика показывает, что самая продаваемая реклама - реклама в интернете. Как сказала один предприниматель: "Интернет - крутой наркотик, там все сидят". То есть аудитория интернет-пользователей достаточно огромная, и найти представителей своей целевой аудитории значительно проще. Особенно если их возраст от 13 до 60 лет.

Интернет в помощь: как продать рекламу

Если с продажей рекламы в средствах массовой информации или по радио, телевидению все более-менее понятно, то в случае с рекламой в интернете остается еще много вопросов. В первую очередь они связаны с неким "читерством": есть сайты и паблики в социальных сетях, где трафик собран искусственным путем. Читатели, подписчики как бы есть, но на самом деле их нет - в статистике отображается фальшивая информация, а ощущение читаемости создается за счет программ-ботов. В пабликах в социальных сетях может быть большое количество подписчиков, но и там это вполне могут быть боты или вступившие за небольшое вознаграждение.

Однако есть варианты и посложнее, но они часто бывают эффективнее. К примеру, размещение на сайте статьи или другой информации с отсылкой к рекламируемому продукту. Например, так поступает российский сайт Adme.

Как продать контекстную рекламу

Существует два основных типа контекстной рекламы:

• Поисковая. Показывается в поисковой системе после конкретного запроса.
• Тематическая. Показывается на сайтах-партнерах. Браузер пользователя запоминает, какие запросы вводили пользователи в поисковые системы. Затем реклама по этим запросам отображается на определенных участках сайтов-партнеров.

При настройке заполняют данные в рекламном личном кабинете на сайте выбранной поисковой системы: ключевые слова, стоимость показа рекламы, демографические показатели пользователей - представителей целевой аудитории. Рекламодатель платит за совершенное пользователем действие (модель оплаты СРС - Cost Per Click) либо за количество показов рекламы.

У контекстной рекламы есть огромное преимущество: реклама каких-либо товаров или услуг показывается тем пользователям, которые уже в них заинтересованы, потому вероятность совершения целевого действия возрастает. Потому она очень востребована, и ее продать проще.

Особенности маркетинга в социальных сетях

Социальные сети изначально создавались как площадки для развлечения, зато теперь многие пользователи используют их в том числе в образовательных и рабочих целях. Особенно помогают в этом паблики, страницы и группы в социальных сетях.

Чтобы продать рекламу в группе, нужно эту самую группу достаточно раскрутить, чтобы собрать соответствующую целевую аудиторию. В противном случае клиенту нет смысла приобретать рекламу в группе, где нет подписчиков, или они есть, но они боты (фейковые страницы) или просто неактивны в этой группе (то есть подписчики есть, но в группу не особо заходят).

Телефонная продажа рекламы

Так как продать рекламу по телефону - достаточно трудная задача, ведущие эксперты-маркетологи рекомендуют подходить к ней творчески. Сложность заключается в том, что клиент не может быстро принять решение о приобретении места для размещения рекламы, поскольку он, скорее всего, не сталкивался раньше с вашей площадкой. Он может выслушать ваше предложение, оценить выгоды, возможно, даже заинтересоваться. Но в итоге он наверняка попросит перезвонить ему позже, чтобы он мог найти сайт вашей организации в интернете, ознакомиться с отзывами.

Просьба абсолютно нормальная. Однако для вас как продавца есть определенные риски. Клиент заинтересовался предложением, но пока он будет просматривать вашу площадку, его интерес может угаснуть. И не обязательно потому, что его не устроит ваш сайт, это банальная психология. После вспыхнувшего интереса к продукту человек начинает рассуждать, оправдан ли этот интерес.

Или другой вариант: у клиента не будет времени или желания на поиски информации о вас. Он это запланирует на потом, а потом забудет.

Потому по телефону лучше разговаривать с клиентами, которые пришли к вам по объявлениям, например из интернета, и уже решили или почти решили для себя, что хотят разместить у вас рекламу. В этом случае вы им не "втюхиваете" товар, а договариваетесь с ними о продаже.

Заключение

Для того чтобы точно знать, как продать рекламу или любой другой товар, обычно недостаточно просто рассказывать о такой возможности. Любая стратегия продвижения товара требует определенной тщательной подготовки, начиная от сбора маркетинговых данных, составления портрета представителей целевой аудитории и заканчивая прямой или непрямой коммуникацией с ними.

Сложности в том, как правильно продать рекламу, в первую очередь связаны с недостаточной квалификацией менеджеров по продажам, которые часто ведут себя как консультанты сетевого бизнеса или навязчивого интернет-магазина. Менеджерам необходимо вести себя корректно, а в в идеале - пройти современный тренинг по работе с клиентами.

Вы не Coca-Cola, не Unilever, не Hulet Packard и не BMW - так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы - они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи - уберите его.

В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И, главное, у вас нет права на ошибку - это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?

Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге - это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять - эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два - эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая - нет.

3. Одно сообщение - одна идея

Приведу показательный пример из жизни того, как не надо делать. Недавно по радио услышал рекламный ролик: «Компания Рога&Копыта предлагает услуги по установке спутниковых антенн Триколор ТВ. Требуются монтажники, опыт работы, зарплата высокая. Также сдается офисное помещение по адресу…. Телефон: …»

Можно подумать, что компания участвует в конкурсе «Найди самый бездарный способ выбросить рекламные рубли на ветер».

Не пытайтесь впихнуть в свой рекламный блок больше чем одну идею! Сформулируйте одно броское маркетинговое послание для вашей целевой аудитории и постарайтесь донести его максимально сочно в вашей рекламе. Пытаясь убить одним сообщением сразу несколько зайцев, вы распыляете свои маркетинговые усилия. В результате такой «экономии» эффективность вашей рекламы падает нелинейно, и вы теряете деньги.

4. Если ваш рынок - все, то ваш рынок - никто

Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем у же выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. – Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают - люди любят покупать.

5. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа

Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться - концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» – типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок), и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка - лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.

Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу.

7. Забудьте о дизайне… пока не напишите текст!

Где бы вы ни размещали рекламу - в газетах, в журналах, на ТВ, в интернете - не позволяйте дизайнерам диктовать вам, что делать, а что нет. Особенно остро этот вопрос стоит при создании веб-сайтов и рекламы в печатных СМИ. Продает текст, а не дизайн. И пока у вас не будет четко сформулированного и выплеснутого на бумагу маркетингового сообщения для вашей целевой аудитории в текстовом виде - не думайте о дизайне. Цель дизайна - привлечь внимание читателя к продающему элементу, то есть к тексту. Если вам для увеличения продаж требуется фраза «Позвоните прямо сейчас» на полстраницы отраслевого журнала, написанная левой ногой, а ваш дизайнер говорит, что это не будет работать - напишите именно такую фразу и именно левой ногой. В конце концов, вы ведь знаете, что работает в вашей рекламе, а что нет, не правда ли?

Случалось ли вам ехать в машине мимо баннера IKEA, рекламирующего какую-нибудь мелочевку за копейки и спустя пару часов обнаружить себя выходящим из магазина с полной тележкой ненужных вам вещей и забывшим ту самую мелочь, из-за которой вы изначально туда зашли?

Да, IKEA, рекламирует полотенца по себестоимости, а зарабатывает на тумбочках с высокой маржой. Сеть магазинов «Магнит» рекламирует сосиски по 99 рублей, а зарабатывает на алкоголе, сладостях и прочих товарах с высокой наценкой. Когда вы покупаете принтер, вы практически не приносите прибыли производителю принтеров. Зато когда вы покупаете картриджи - они купаются в ваших деньгах. Игровая приставка X-box продается с убытком более ста долларов, но диски для нее стоят гораздо выше их себестоимости. McDonald’s рекламирует гамбургеры практически по себестоимости, но вам каждый раз предлагают кока-колу, картошку фри и прочие продукты с высокой наценкой. Моделируйте.

9. Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению

Главная цель заголовка - побудить читателя прочитать следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед – моделируйте заголовки рекламных текстов, которые уже продали различных товаров и услуг на миллиарды долларов по всему миру.

Заголовки вроде

«Только у нас!»,

«Только для вас!»,

«Отличное качество!»,

«Осенняя распродажа»,

«Приходите к нам»,

«Самые низкие цены» и тому подобные…

давно перестали работать.

Попробуйте

«12 проверенных способов…»,

«Секреты, о которых молчат…»,

«Страшная тайна о…»,

«Вся правда о…»,

«Узнайте как…» …

и посмотрите на реакцию рынка. Скорее всего - если только вы не продаете марсианам акваланги для плавания в раскаленной лаве - отклик увеличится.

10. Используйте « Irresistible offer » - предложение от которого невозможно отказаться

Из трех доступных способов увеличения объема продаж (количество клиентов, количество покупок и средний чек), привлечение клиентов - самый дорогой.

Большинство рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской причины для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением. Если вы не можете убедительно показать, почему он должен обратиться именно к вам и именно сейчас, а не уйти к одному из ваших конкурентов или вообще пройти мимо и сэкономить свои кровно заработанные деньги - вы просто выбрасываете деньги на ветер и убиваете все шансы на успех.

Хороший ход - построить свои продажи так, чтобы на первой вы почти не зарабатывали. Цель первой продажи – «купить» клиента. Затем, превратив его в постоянного покупателя, вы сможете продать ему гораздо больше, получив больше прибыли.

11. Используйте ограничения

“No deadline – no offer”. Dan Kennedy.

Без ограничения ваше предложение будет работать в разы хуже. Если у вашего потенциального клиента будет возможность отложить принятие решения «на потом», то в большинстве случаев он у вас не купит. Такова человеческая натура. Секрет успеха ограничений в том, что они влияют на одно из самых сильных чувств человека - страх потери. Страх потерять возможность купить по низкой цене и потерять деньги, страх лишиться дополнительных бонусов, страх вообще успеть у вас что-то купить.

Лучший способ заставить клиента забыть о вашем предложении - это дать ему возможность подумать и отложить решение на потом.

Не давайте клиентам такой возможности - ставьте дедлайн. Ограничение может быть по времени, по количеству доступных бонусов. Дедлайн может быть в виде «тающей» скидки или возрастающей цены - когда клиент видит как с каждым днем скидка уменьшается или цена увеличивается.

Вы можете сформулировать ограничение в виде «Только первые X покупателей получат Y». Дедлайн может быть по количеству товара. Но имейте в виду: для такого дедлайна у вас должно быть веское и логичное объяснение, почему количество товара ограничено - иначе вам не поверят.

Как правило ограничения по времени работают лучше всего. Дедлайн больше недели почти не работает. Дедлайн в 3-4 дня работает гораздо лучше. Еще лучше работает дедлайн в 24 часа.

Не обольщайтесь, думая, что ваш потенциальный клиент точно знает, какое действие вы ожидаете от него на следующем шаге вашей маркетинговой коммуникации. Если он прочитал ваше объявление, где указан ваш телефон или адрес, то не факт, что он догадается позвонить вам или прийти к вам в офис. Не заставляйте клиента додумывать - скажите, что он должен сделать прямо сейчас. «Позвоните прямо сейчас», «Прямо сейчас заполните этот купон и отправьте его в течение 24 часов по адресу …. – чтобы получить специальный бонус», «Закажите бесплатную консультацию», «Зайдите на наш сайт, заполните форму и получите ваш купон на скидку» – и так далее.

Попробуйте этот способ и посмотрите, как изменится отклик.

Звучит сложно? На самом деле все довольно просто.

Для этого вам нужно знать две ключевые цифры в вашем бизнесе: стоимость привлечения одного нового клиента и пожизненную ценность клиента. Первая цифра складывается из всех расходов (включая рекламу), которую вы потратили на привлечение одного нового покупателя. Вторая цифра показывает, сколько денег принес вам средний клиент за все время сотрудничества с вами - с момента первой транзакции до последней.

Если вы знаете, что для привлечения одного нового клиента вам нужно потратить $100, и в течение года (не за раз!) вы заработаете на нем $10 000, то реклама превращается в предсказуемый и измеримый способ привлечения клиентов и извлечения прибыли.

Что делает большинство малых бизнесов, когда падают продажи? – Они урезают расходы на рекламу. Это происходит потому, что их реклама не работает. Вернее, они не знают, какая именно реклама у них работает, а какая - нет.

14. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта

“People do not buy things for what they are; they buy things for what they do.” Daniel Kennedy.

«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.

Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.

Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.

Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б - и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации - они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. А что продаете вы?

15. Используйте отзывы

Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Главная цель отзывов - закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или e-mail. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

16. Бесплатный пиар в отраслевых СМИ

Что бы вы ни продавали, в вашей отрасли обязательно есть специализированные СМИ. Обычно это журналы. Сюда же можно отнести газеты, электронные издания, профессиональные форумы и сообщества. Зачастую подобные издания испытывают нехватку качественного контента. Поэтому если вы будете присылать им свои статьи, обзоры, исследования, публикации, то во многих случаях они разместят вашу информацию бесплатно. Более того, некоторые издания будут вам даже доплачивать за публикации. Не упускайте эту прекрасную возможность заявить о вашей компании.

17. Дайте гарантию или гарантии

Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет?

Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия - это полный возврат денег. Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку.

Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.

Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их давать.

Сегодня на любого из нас обрушиваются тысячи рекламных сообщений ежедневно. Они сыпятся на нас со страниц газет, журналов, мониторов, экранов телевизоров, наружных рекламных поверхностей, радио, рекламных листовок и т. д.

Если ваша реклама сливается с общим потоком, то вы будете получать такие же средненькие результаты, «как у всех». Выделяйтесь! Чем больше ваша реклама отличается от других, тем больше у нее шансов быть замеченной вашими будущими клиентами.

19. Говорите не о себе, а о том, что волнует ваших клиентов

Большинство компаний в рекламных сообщениях говорят о себе и о своем товаре. О том, что компания «Рога и Копыта Лимитед» основана в тысяча семьсот лохматом году. О том, что ее производственные мощности располагаются на территории 99 квадратных километров. О том, что за время своего существования она завоевала заслуженное признание у своих клиентов, которых насчитывается уже свыше миллиарда человек.

И ни слова о том, что волнует потенциального клиента. Ни слова о том, какие проблемы потенциального клиента вы собираетесь решать, каким образом это будет происходить, что в результате получит клиент, и что для этого ему надо сделать.

20. Продавайте на эмоциях, а не на логике

Даже если вы продаете промышленное оборудование для нефтедобывающих компаний (что может быть скучнее и суровее), помните, что решение о покупке принимают люди, а не безликие компании. К тому же люди с исключительно техническим, аналитическим складом ума, которые принимают решения, основываясь только на логике (если такие вообще существуют), никогда не занимают ключевые позиции там, где принимается решение о покупке. На руководящих, ключевых постах сидят совсем другие личности. Даже в самых «технических» бизнесах, когда речь идет о купле-продаже, вы сталкиваетесь с вполне обычными людьми, которые, как и все нормальные люди, подвержены эмоциям.

Я расскажу вам интересную историю от Дена Кеннеди про одного человека из компании, которая занималась поставками полупроводниковых приборов для производителей электроники.

Только представьте себе огромные прайс-листы с бесконечными списками резисторов, транзисторов, микросхем, конденсаторов, переполненные техническими характеристиками и сложными описаниями. Это очень скучный, однородный и суровый рынок, где покупателя интересует только цена и, возможно, своевременная доставка. После прохождения семинара по копирайтингу у Дена он разослал своим потенциальным клиентам продающее письмо (Sales Letter), заголовок которого в гласил: «69 вещей, которыми вы можете заняться после работы, когда ваша голова совершенно свободна от беспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ завтра вовремя или нет». В первом абзаце своего трехстраничного Sales Letter он вкратце рассказал о его огромном производстве, круглосуточной службе обработки заказов, курьерской авиа-доставке и гарантированном исполнении сроков поставок. Остальная часть письма, как вы догадываетесь содержала список тех самых 69 способов провести вечер менеджеру, свободному от вышеуказанных забот. Некоторые из них были забавными, некоторые обычными, но приятными, некоторые были вызывающими, и несколько из них «со странностями». В конверте с этим письмом лежал их обычный каталог радиоэлектронных компонентов, на котором красовалась синяя печать «СКУЧНОЕ, НО НЕОБХОДИМОЕ».

Результат? Он разослал 100 таких писем, получил 22 звонка от заинтригованных клиентов, и получил 18 заказов от компаний, с которыми он раньше не работал, каждая из которых конвертировалась в постоянного клиента! В тот год в результате такой рассылки он заработал дополнительно $200 000.

21. Научитесь копирайтингу

Копирайтинг - это не создание слоганов, не написание контента для сайтов и даже не красочное описание продукта. Копирайтинг - это искусство написания продающих текстов. Продающее письмо, о котором я рассказал в предыдущем пункте, как раз было составлено по правилам хорошего копирайтинга. Длинные продающие тексты всегда работают лучше, чем коротенькие рекламные фразы - потому что длинное продающее письмо способно заменить продажи лицом к лицу. Практикуя личные продажи вы не можете одновременно разговаривать с глазу на глаз с сотнями или тысячами потенциальных клиентов одновременно. Продающее письмо (Sales Letter) позволяет вам «клонировать» себя - ведь вы можете разослать его по сколь угодно большому списку получателей.

В конце концов, «нет ни одной проблемы в бизнесе, которую нельзя было бы решить с помощью хорошего Sales Letter» (кто-то из великих копирайтеров).

Перво