У меня всегда была мечта сделать HFLabs одной из лучших российских компаний по условиям работы. Я считаю, что бонусы позволяют сотрудникам почувствовать себя немного предпринимателями при условии, что бонусная политика компании выстроена правильно. А у нас, судя по всему, она выстроена хорошо. Я сужу по тому, что последний год я фактически не принимаю участия в управлении компанией - все ключевые решения принимают сами сотрудники.
Всего у нас есть несколько видов бонусов.
Бонусы за продажи
Продажи - это сложная и зачастую неформализуемая штука, поэтому мы благодарны всем, кто приводит к нам клиентов и рекомендует нас. Бонусы для сотрудников составляют 5% от суммы продажи лицензий или стоимости работ.
Бонусы за проекты
Наша специфика - производство программного обеспечения с его внедрением. Команда внедрения продукта генерирует прибыль от проектов и участвует в её распределении. При планировании бонусной системы нам хотелось, чтобы в случае эффективной работы команда получала много, а в случае неэффективной - мало. Поэтому размер бонуса команды у нас зависит от рентабельности проекта и на настоящий момент считается следующим образом:
– в случае отрицательной рентабельности проекта размер бонуса составляет -5% (менеджер платит из своего кармана, впрочем, пока случаев отрицательной рентабельности не было);
– если рентабельность 0–10%, команда получает 5% от продаж;
– если 11–40%, то ей достаётся 10%;
– за рентабельность 41% и выше все дают 15%.
Командный бонус распределяется менеджером проекта по своему усмотрению.
Годовые бонусы от прибыли компании
Сейчас у нас есть годовой командный бонус - это 10% c прибыли от продаж и поддержек наших проектов и продуктов. Таким образом, сотрудники являются как бы акционерами компании. Эти 10% распределяются следующим образом:
– 25% в равных частях распределяются по всем сотрудникам компании, работающим год и более;
– 75% «по справедливости» - в зависимости от вклада в разработку. Величина вклада определяется менеджерами продуктов и зависит от количества потраченных на продукт и поддержку часов, эффективности работы и прочих критериев.
В целом, наша бонусная политика нас пока не подводила и за пять лет не было случаев недовольства сотрудников или недоумения по поводу величины бонуса. Создавая бонусную программу, можно либо разрабатывать систему правил, которую сотрудники будут успешно хакать, либо позволить определять величину бонуса менеджеру проектов. Они обычно знают, кто вкалывает на проекте, а кто нет - это же всегда видно.
Ася СОЛНЦЕВА
HR-директор LAM Russia
Чтобы выплатить человеку премию, желательно, чтобы в компании было положение о премировании, которое регулирует все выплаты в компании. Система начисления бонусов может прописываться в положении о премировании чётко или в общих чертах. Законодательство не обязывает нас указывать в нём процентные сетки.
В положении о премировании также может указываться, что компания платит премии по запросу руководителей подразделений. При этом процентная сетка - это скорее вопрос управленческий, чем бухгалтерский. Бухгалтерия предприятия может провести любую премию и любой расчёт, за исключением отрицательного, потому что законодательством РФ запрещены любые штрафы и депремирование. Таким образом, процентные сетки, где указываются только положительные значения бонуса, - скорее ориентир для менеджеров и их руководства. Они помогают решить, кого поощрить, за какую работу и в каком объёме, а также служат аргументом в случае возникновения споров и вопросов.
Мы выбираем работу не только из-за того, что она интересная и хорошо оплачивается, но и по причине того, что в компании собрался хороший коллектив или предлагаются полезные бонусы от работодателя. У нас все «плюшки» прописаны в трудовом кодексе и редко когда работодатели выходят за его пределы. Хорошо, если все, что положено соблюдают.
Западные компании тоже не слишком балуют своих сотрудников. Но некоторые интересные бонусы, по крайней мере, с точки зрения тех, кто живет в США и Канаде, у гигантов индустрии порой все-таки есть. Вот некоторые из них.
В Accenture оплачивают операцию по смене пола
В этой компании толерантность такова, что мальчикам, которые решили стать девочками и наоборот, оплатят операцию по смене пола.
В Adobe предоставляют сотрудникам дополнительный отдых
Компания-разработчик популярного графического редактора полностью закрывается на одну неделю в декабре и на одну неделю летом, отправляя всех сотрудников на отдых.
Airbnb выделяет деньги на путешествия
Airbnb кроме зарплаты выдает своим сотрудникам 2000 долларов ежегодно. Деньги должны быть обязательно потрачены на путешествие и отдых в жилье, сдающемся через этот ресурс. При этом сотрудник может отправиться в любую точку мира.
Asana оплачивает дополнительные курсы
Сотрудники Asana могут бесплатно посещать курсы, которые полезны им в жизни и построении карьеры.
Epic Systems Corp дает четыре недели творческого отпуска
Если вы работаете в Epic Systems Corp и вас все задолбало, можно уйти в декретный отпуск на 4 недели, причем его оплатят. Правда, сначала надо отработать в компании не менее пяти лет.
Facebook оказывает финансовую помощь молодым родителям
Facebook выплачивает сотрудникам по 4000 долларов в связи с рождением ребенка.
Google помогает родственникам умерших сотрудников
Супруг сотрудника Google в случае его смерти продолжает получать половину его зарплаты в течение 10 лет.
Netflix оплачивает годовой декрет
В Netflix оплачивают молодым матерям или отцам годовой декретный отпуск, а также предоставляет желающим выйти на работу неполный рабочий день или возможность отпроситься на необходимое время. Конечно, с российским трехлетним отпуском по уходу за ребенком не сравнится, но год - полная оплата, а у нас полтора - половина, а потом крутитесь молодые родители, как хотите.
Pinterest разрешает молодым родителям работать неполный рабочий день
В Pinterest с декретом не забалуешь - три месяца и марш на работу, но потом можно некоторое время работать неполный рабочий день. В буржуйском мире это неплохая поблажка, в других компаниях - либо работай, либо сиди дома.
PwC частично оплачивает задолженность по кредиту за учебу
Многие выпускники серьезных учебных заведений заканчивают их, имея на руках престижный диплом и некислый кредит, взятый на обучение. В PwC милостиво выплачивают дополнительные 1200 долларов в качестве целевых денег на оплату кредита.
В REI есть «ВАУ дни»
Сотрудники компании могут получить два оплачиваемых выходных в год для того, чтобы использовать их на активные развлечения.
Salesforce выделяют сотрудникам время и средства на благотворительность
Сотрудники этой компании могут получить шестидневный оплачиваемый отпуск для того, чтобы поработать волонтерами, а также 1000 долларов для пожертвований на благотворительные цели по своему выбору.
Spotify помогает молодым родителям
Декретный отпуск у сотрудников Spotify продолжается шесть месяцев. После выхода на работу молодые родители могут поработать по гибкому графику. Также компания оплачивает своим сотрудникам операции по искусственному оплодотворению.
Twitter проводит своим сотрудникам сеансы акупунктуры и организует занятия по импровизациям
Сотрудники Twitter получают бесплатное трехразовое питание, но кроме того, в офисе компании есть бесплатный кабинет акупунктуры и классы для занятий актерским мастерством.
Walt Disney пускает сотрудников в свой парк бесплатно
Сотрудники Walt Disney могут побывать в Диснейленде бесплатно, а также получают скидки на брендированные товары и отели.
Вот такие плюшки можно получить, работая на известную компанию, где-нибудь в Силиконовой долине. От 2000 долларов на путешествия от Airbnb, пожалуй, бы никто не отказался. А у вас на работе, что-нибудь кроме бесплатных печенек и чайника с кипятком есть полезного?
Бонусный фонд, из которого производят выплаты, формируют в процентах от прибыли, полученной по результатам хозяйственной деятельности организации.
Главным достоинством использования бонусной системы является возможность стимулировать сотрудников на достижение конкретного результата работы. Также ожидание бонуса и стремление его получить снижает риск увольнения сотрудников при выполнении бонусного проекта, это в свою очередь снижает текучесть кадров, придает стабильность работы организации в целом.
Дополнительным достоинством бонусной системы является ее гибкость, так как условия выдачи бонуса можно легко изменить в каждом конкретном случае с любым сотрудником в отдельности. И поскольку выплата бонусов не обязанность, а право работодателя, то у сотрудника, в случае возникновения спора, нет возможности для обращения в суд (в отличие от выплаты премии).
К минусу бонусной системы можно отнести случаи, когда работодатель может понести убытки, в связи с тем, что размер бонуса фиксированный, а прибыль организации оказалась меньше запланированной.
Для стимулирования сотрудника бонусом заранее обговорите с ним условия выплаты бонуса. Расскажите сотруднику:
- условия выдачи бонуса;
- период для выдачи бонуса;
- размер бонуса;
Далее определите период для выплаты бонуса. Можете определить выплату бонуса по итогам работы за месяц, за год или по окончанию выполнения конкретного задания (проекта). В последнем случае обозначьте четкие сроки выполнения задания, возможно несколько, при этом к каждому сроку можете привязать определенную сумму бонуса.
Например, программисту за выполнение проекта (разработку программы) в рамках запланированного времени (три месяца) сумма бонуса составит 50 000 рублей. В случае выполнения проекта в срок на неделю раньше, сумма бонуса составит 60 000 рублей. В то время как увеличение срока выполнения проекта на неделю сократит размер бонуса до 40 000 рублей, более чем на три недели исключит бонусную выплату полностью.
| Размер бонуса |
Поскольку бонусная система поощрения никак не регулируется законодательством, то все условия, касающиеся таких выплат, зависят от желания и возможности работодателя. В связи с этим определите размер бонуса самостоятельно, с учетом финансовых возможностей организации и экономической обоснованности такого вида расходов.
Можете выразить сумму бонуса в твердой фиксированной сумме, либо как установленный процент от прибыли организации. Сумма бонуса имеет тем большее стимулирующее влияние, чем его размер больше. Бонус может быть достаточно значительным, например, равным размеру заработной платы за месяц или еще больший период.
Учтите, что при установлении большой суммы бонуса существует риск, что при выполнении следующего бонусного задания, в случае, если сотруднику установлен размер бонуса менее предыдущего, при одинаковых трудовых затратах, то данный факт может демотивировать сотрудника, вызвать недовольство. В этом случае необходимо сотруднику обосновать причину уменьшения суммы бонуса и сделать акцент на самом факте желания работодателя поощрить сотрудника за его труды, или компенсировать меньший размер бонуса дополнительными нематериальными мотиваторами.
Определите дополнительные условия выдачи бонуса в каждой конкретной ситуации отдельно. При этом учтите:
Индивидуальные особенности сотрудника (его положительные и отрицательные качества (характеристики) как профессионала и как личности);
Влияние внешних условий на результат работы сотрудника (положение на рынке, сезонность, результаты работы других подразделений и т.д.);
Влияние сроков выполнения проекта на результат работы смежных подразделений, других сотрудников;
Эко номичес кую обоснованность размера бонуса при выполнении тех или иных условий выдачи бонуса и т.д.
Трудовое законодательство не обязывает работодателя юридически оформлять порядок выплаты обещанных сотруднику бонусов. Однако такое оформление будет желательным как для сотрудника, так и для самого работодателя.
Можете включить условия о выплате бонусов в трудовой договор . Однако такое включение не очень выгодно, так как в этом случае бонус принимает вид стимулирующей выплаты и, следовательно, учитывается при расчете среднего заработка сотрудника. Это, в свою очередь, приводит к росту размера отпускных, оплаты больничных и других аналогичных выплат, положенных сотруднику в период сохранения за ним среднего заработка. Следовательно, включение условий о выплате бонусов в трудовой договор приведет к увеличению расходов организации по оплате труда.
Есть еще один вариант оформления порядка выплаты бонусов. Предложить сотруднику зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и заключить с ним гражданско-правовой договор, в котором предусмотрите бонусную выплату. При этом работа, выполняемая сотрудником, будет регулироваться нормами гражданского права. Это проще для работодателя, но не совсем удобно для сотрудника. Сотрудник может и не согласиться стать предпринимателем, поскольку статус индивидуального предпринимателя подразумевает дополнительные обязанности по исчислению и уплате налогов. Даже при отсутствии доходов ему придется подавать налоговые декларации по этим налогам.
Самым удобным вариантом оформления бонуса является упоминание в трудовом договоре сотрудника о возможности начисления ему бонусных выплат. При этом все существенные условия относительно порядка определения размера и получения бонусов подробным образом пропишите в отдельном соглашении между организацией и сотрудником, либо определите такие условия в другом локальном нормативном акте организации, например, Положении о выплате бонусов.
В данном Положении предусмотрите порядок формирования бонусного фонда, определите способ расчета индивидуального размера бонусов, а также оговорите условия, при которых будет произведена их выплата. В положении предусмотрите право работодателя на сокращение или лишение сотрудника бонусных выплат, а также пропишите условия изменения размера бонуса на случай уменьшения прибыли организации, увольнения сотрудника и так далее.
“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, – классические слова владельца компании.
И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.
В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.
Я не он. Они не мы
Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.
И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.
Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.
Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы – это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.
Предприниматель и работник – разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы – всё это тоже разное.
Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.
Долгосрочная мотивация
Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.
Печенькиии!
Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.
Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.
Нематериальная мотивация
К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.
Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.
Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.
К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.
План продаж
Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза – “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…
Так стоп! Как это невозможно?! План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.
А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.
Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.
Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.
Делим и пилим
Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.
Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.
Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.
Фиксированная часть
Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.
Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.
Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.
Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.
Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.
Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажете, он получит деньги.
В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.
Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.
Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.
Плавающая часть
Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово – результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.
Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.
Она состоит из разных пунктов, каждый из которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.
KPI (ключевые показатели эффективности)
В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.
То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.
В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.
В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:
- Конверсия из лида в клиента;
- Количество исходящих звонков новым клиентам;
- Количество встреч с новыми клиентами;
- Количество звонков старым клиентам;
- Сумма дебиторской задолженности;
- Количество отправленных .
Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.
Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.
Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.
То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.
Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.
Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.
Прогрессирующий процент
Для нас и продавцов получать процент от продаж – норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.
Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.
Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.
Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.
Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.
План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.
Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:
- до 70% – 5 000 р. (2%)
- 70-75% – 6 000 р. (2.2%)
- 75-80% – 7 000 р. (2.5%)
- 80-85% – 8 000 р. (2.8%)
- 85-90% – 10 000 р. (3.2%)
- 90-95% – 14 000 р. (4%)
- 95-100% – 18 000 р. (4.5%)
- 100+% – 24 000 р. (6%)
В результате мы получаем замотивированого сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.
Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).
Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.
Фиксированный процент
Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.
У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:
- Уцененные товары;
- Товары определённого бренда;
- Товары допродаж;
- Акционные товары.
Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.
Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Бонусы
Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.
С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.
Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.
Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:
- Ведение (начинайте с Битрикс24 , это ТОП для России);
- Учёт своих действий в программе;
- Работа по ;
- Порядок на рабочем месте;
- Отчётность.
У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru
Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.
Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.
Сверх-бонус
Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).
Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:
- Платим сотруднику за каждый +5% в плане дополнительно 1 000 р.
- При достижении 110-130% и 130-150% у него увеличивается процент от прибыли
В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.
Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.
Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.
И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.
Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.
Депремирование
Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.
Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.
Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.
Объединяем , мотивацию и штрафы – получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.
Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.
По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:
- Не создана сделка в CRM при продаже;
- Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
- Нет соблюдения корпоративного стиля одежды;
- Бардак на рабочем месте;
- Проговаривание фразы из стоп-списка слов;
- Опоздание на работу;
- Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
- Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.
Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.
А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.
Коротко о главном
Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.
Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.
Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.
Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.
А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.
Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.
Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).
P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.