Композиции цветочных ароматов для увеличения продаж. Влияние цвета, запаха и звука в продажах. Сфера применения ароматов, увеличивающих продажи

По магазину разливается приятный аромат свежеиспеченных булочек, горячего шоколада или корицы… Нам даже не приходит в голову, что это ловкий маркетинговый ход, с помощью которого владельцы торговой сети пытаются воздействовать на наше подсознание и заставить нас купить больше товаров. Статистика называет вполне конкретный процент повышения продаж…

Как показывают исследования, покупателям приятнее находиться в "ароматизированном" помещении, чем там, где ничем не пахнет. По статистике маркетологов, ароматизация воздуха в торговом зале ведет к повышению продаж на 15-20 процентов. Приятные запахи создают положительные ассоциации, повышают настроение покупателя и, самое главное, толкают его на импульсные покупки … Некоторые люди способны зайти в магазин только потому, что оттуда доносится восхитительный аромат, хотя в принципе вовсе и не собирались ничего покупать…

"В розничной торговле легко манипулировать человеческим восприятием с помощью окружающей среды, например, мощным влиянием запахов, - утверждают авторы одного из недавно проведенных психологических исследований. - Когда люди, находясь в закрытом помещении, вдыхают теплые ароматы, они чувствуют себя более расслабленно. Это может побудить к покупке дорогих вещей, чтобы таким образом вернуть себе ощущение властности и широких возможностей".

Заодно исследователи выяснили, какие именно запахи способствуют продажам той или иной продукции . Довольно долгое время считалось, что запах непременно должен соответствовать специфике торговой точки. То есть в продуктовом магазине должно пахнуть продуктами или специями, в кофейне - хорошим дорогим кофе, в мебельном - свежеобработанным деревом, в парфюмерном - духами, в кожгалантерее - натуральной кожей и т. д. Однако оказалось, что это не совсем так.

Так, посетители супермаркетов покупают больше продуктов, если там витают ароматы сдобной выпечки и шоколада . Продажи постельного белья увеличиваются благодаря запаху лаванды . Дорогое женское нижнее белье лучше покупают, если по торговому залу порхают смешанные запахи эфирных масел , которые считаются афродизиаками, - розы, жасмина и иланг-иланга. Одежду - если в помещении магазина пахнет ванилью, лимоном, мятой и базиликом . Недвижимость охотнее приобретают, если в помещении, предназначенном для продажи, витают запахи белого чая и фиги .

Ученые с удивлением обнаружили, что запах корицы обладает практически универсальным влиянием на подсознание . Он одновременно расслабляет, успокаивает, избавляет от чувства страха, одиночества и депрессии. Он "внушает" человеку ощущение уверенности в себе и защищенности, дарует творческое вдохновение, усиливает сексуальную чувственность. Возможно, такой "успех" корицы связан с тем, что у многих ее аромат ассоциируется с детством, ведь эта специя активно используется в выпечке и кондитерских изделиях, которые так любят дети… Так или иначе, если в магазине пахнет корицей, то вряд ли вы уйдете без покупки .

Обычно нам даже не приходит в голову, что запах "пущен" специально. Между тем, в последнее время ушлые хозяева торговых точек просто приказывают распылять по помещению ароматизаторы с запахами выпечки, шоколада, ванили, чтобы стимулировать продажи…

То же самое делает и музыка. Еще в 70-е годы прошлого столетия были проведены исследования, доказавшие, что стиль и ритм мелодий, звучащих в торговых залах, влияет на поведение покупателей . Если человеку нравится музыка, он автоматически переносит позитивные эмоции на товар, который в данный момент привлек его внимание. К тому же, у него появляется стимул как можно дольше оставаться в магазине, где он ощущает себя комфортно, а следовательно, он сделает больше покупок. Особенно, по словам маркетологов, способствуют товарообороту плавный джаз, легкие инструментальные мелодии, англоязычные хиты типа "Битлз" и отечественные эстрадные шлягеры…

Как же уберечься от неминуемого, казалось бы, "развода" на деньги? Достаточно просто знать об этих вещах! Тогда, если во время шопинга ваши ноздри уловят аромат, который хочется вдыхать еще и еще, или до ваших ушей донесутся обволакивающие мелодии, вы сразу поймете, что хозяева магазина попросту пытаются "зомбировать" покупателей. И задумаетесь, прежде чем приобретать какую-то не очень нужную вещь или дорогой и не слишком полезный продукт…

Современные покупатели, стремящиеся тратить деньги с умом, находятся в постоянном поиске лучшего – лучших товаров и лучших услуг. Просто низких цен уже недостаточно, чтобы заинтересовать разборчивого клиента, в которого постепенно превращается каждый из нас. Сегодняшний потребитель не просто считает деньги — сегодня он взвешивает все, что привносит в его жизнь та или иная покупка. Покупатели не хотят больше просто экономить при помощи купонов или распродаж. Покупатели хотят быть частью потребительской культурной среды. Другими словами, мы все охотнее платим не только за сами товары, но и за эмоции, которые с ними сопряжены. И порой эти эмоции — результат очень грамотной работы маркетологов.

Примером тому может служить игровая зона в МакДональдс, менеджеры которго вовремя поняли, что популярность их заведений зависит не только от быстрого обслуживания и невысоких цен, но и от того, насколько точно они смогут предугадать нужды посетителей. Если забыть о том, что игровые зоны в кафе давно стали привычным явлением — ну что общего может быть у ресторана и игровой зоны? Но именно так МакДоналдс стал частью культуры семейного шоппинга, поскольку многие родители мгновенно и с радостью восприняли такие игровые комнаты как «детский сад на час».

Если кто-то вдруг скажет вам, что вам стоит поработать над запахом в офисе, чтобы привлечь больше клиентов и в целом преуспеть, вряд ли вы отнесетесь к этом серьезно. Но не делайте поспешных выводов! Как бы вы повели себя, придя в модный ресторан, знаменитый на весь город своей изысканной кухней, если бы он встретил вас тяжелым ароматом канализации? Конечно, запахи не могут нанести прямой вред здоровью клиента или превратить еду в отраву, однако вряд ли вы захотите там остаться, даже если готовят там и правда великолепно. Точно так же неприятный запах в любом помещении, будь то офис или магазин, может не просто подпортить впечатление, но и привести к потере клиентуры – а это прямой путь к закрытию бизнеса.

Серьезные компании не ограничиваются устранением неприятных запахов. И речь, конечно же, не только о ресторанах. Многие бизнесы, так или иначе связанные с продажей продуктов питания, меняют свои рецепты ради аромата, который привлекал бы покупателей и заставлял их аппетит работать на благо продавца. У нашего носа есть определенные ожидания для каждого места, куда мы идем – запах новой резины в булочной покажется нам отвратительным, а в шиномонтажной мастерской — вполне нормальным или даже приятным. Но есть запахи, способные на большее. Есть запахи, которые «продают».
@photo

Кат Коул, президент знаменитой пекарской сети Cinnabon, призналась, что заманчивый запах булочек с корицей, ускользающий из печки и витающий в магазине, является важной частью продукции Cinnabon. Когда компания переставила печки от входа в магазин в дальнюю его часть, говорит Кат, продажи начали падать катастрофически. Разумеется, нельзя однозначно утверждать, что аромат линейно влияет на продажи, однако запах корицы в Cinnabon безусловно является их визитной карточкой. В последнее время многие магазины используют распылители для создания приятного амбре в торговом зале, и даже уже некоторые из магазинов упомянутой сети Cinnabon нарочно жгут коричневый тростниковый сахар и распространяют его запах в своих торговых залах. Отели, розничные продовольственные сети и офисные центры также используют ненавязчивые отдушки, чтобы их посетители чувствовали себя комфортнее.

Принюхайтесь в магазине постельного белья. Скорее всего, там будет пахнуть сиренью. Вы зашли в кондитерскую? Разумеется, запах шоколада (и неважно, что далеко не вся продукция сделана из шоколада). Сувенирный магазин? Запах ароматизированный свечей. С большими продовольственными сетевыми магазинами сложнее, здесь иногда запахи распыляются при помощи кондицонеров. Задача магазина в данном случае – вызвать у вас непроизвольную положительную ассоциацию с продукцией, заставить ваш нос «одобрить» место. Вызвать ту самую эмоцию, которую вы страстно захотите купить и забрать с собой, даже если ее нет в вашем списке покупок.

О том, что у каждой профессии запах особый, и что в булочной пахнет тестом и сдобой, мы знаем с самого рождения (спасибо Джанни Родари наше счастливое детство). Похоже, шеф-пекарь американской сети кофе-пекарен Panera Bread Том Гампел тоже читал Родари, когда был был маленьким. «Покупателям нравится видеть, как делается выпечка, им приятно перекинуться парой слов с пекарями и попробовать что-нибудь прямо из печи», говорит он. Представляете, как там пахнет, если печи находятся прямо в зале?

Однако вместо того, чтобы витать в зале, волшебный аромат может в прямом смысле вылететь в трубу, и имя этой беде – вентиляция. Чтобы удержать соблазнительные запахи в магазине, Том Гампел даже пользовался в одном из магазинов сети в штате Коннектикут печкой без вытяжки. По словам президента сети пекарен Cinnabon, их компания также требует от тех, кто работает по их франшизе, использовать самые слабые вытяжки.

Кофейный флагман, сеть Starbucks, также серьезно относится к запахам и к их влиянию на бизнес. В 2008 году Starbucks на полгода приостановил продажу завтраков по причине того, что запах готовящегося завтрака перебивал традиционный аромат кофе, которым всегда славился Starbucks. «Это как утратить душу компании», говорит Говард Шульц, исполнительный директор. Впоследствии завтраки вернули, но только после того, как компания перешла на нежирный бекон, а также на более высококачественную ветчину и сыр, а сами завтраки стали готовить при температуре 150 градусов Цельсия и ниже.

Звучит парадоксально, но не все ароматозависимые бизнесы любят запахи, как Cinnabon.

Розничная сеть косметических товаров Lush Fresh Handmade Cosmetics в борьбе с запахами использует мощные вентиляционные системы во всех своих магазинах, потому что считают, что запахи могут оказывать подавляющее воздействие на покупателей. Магазины готовой одежды American Apparel также обходят «ароматный маркетинг» стороной и занимаются только своей непосредственной продукцией, так как запахи, по их мнению, отвлекают и сбивают с толку.

Использование запахов в маркетинговых целях подходит не всем, однако всё больше компаний видят в нем немалый потенциал. Неоднократно упомянутый выше Cinnabon в свое время вложил серьезные средства в острые продукты, чтобы поднять продажи ланчей и снэков. А в результате водка с ароматом Cinnabon (как вам такое?), сливки для кофе, освежитель воздуха и множество других товаров, также с ароматом Cinnabon, принесли компании в 2013 году 1 миллиард долларов США.

После такого трудно не согласиться, что запах корицы является величайшим активом компани Cinnabon.

Повышение продаж ароматами. Как запахом привлечь покупателя к прилавку. Какой аромат способствует покупке. Как увеличить товарооборот с помощью запахов. Как направить покупателя к кассе. Аромамаркетинг.

Сегодня рынок товаров и услуг перенасыщен. У обычных покупателей большой выбор для покупок и получения сервиса. Но, по непонятным причинам, они идут не туда где, как кажется, ближе и дешевле, а туда где им приятно находиться.

Например, в «двух шагах» от места, где я живу, в цоколе дома открыли магазин продуктов. Я обрадовалась – далеко ходить не нужно за необходимыми продуктами. Но вскоре, моя радость иссякла. Из магазина исходит постоянный отвратительный запах испорченного мяса! И как жильцы этого дома терпят? Не понимаю… 👿

Почему ароматы способны управлять эмоциями человека.

Известно, что запахи воздействуют на процессы мозговой деятельности. Вся информация, которую мы получаем, обрабатывается правым полушарием, кроме обоняния. Обоняние обрабатывается левым и, как известно, оно отвечает за эмоциональное состояние человека. Именно эмоции являются самым сильным и пожалуй единственным стимулом для наших поступков. Возможно, в ЭТОМ и кроется магия ароматов!?

Почему энергетика ароматов повышает продажи.

Энергетика — что это? Это довольно сложное понятие и я попробую объяснить «на пальцах». Мы знаем понятие — легкий человек. В него мы вкладываем ощущение, что с человеком легко общаться, он не нагружает своими проблемами, у него всегда хорошее настроение, рядом с ним все дела идут правильно. Если вы нашли такого продавца или администратора, то вам повезло. Берегите, подтверждайте и цените его. Он главный помощник в вашем бизнесе.

Так и с натуральными запахами. Они как люди имеют разную энергетику. Одни из них умиротворяющие, успокаивающие, склоняющие к созерцанию и размышлению, а другие побуждают к действию, задают вектор, наделяют энергией и силой. Есть ароматы дающие сексуальную энергию. Их энергия схожа с денежной.

Есть ароматы, способствующие общению, раскрепощению, быстрому принятию решения. Например, запах апельсина или мандарина — аромат детского счастья. В нем заключена энергия радости, бодрости, беззаботности.

Заметьте, это о натуральных ароматах!…

Ароматизация торговых помещений для привлечения покупателей.

Все чаще можно услышать новый термин: Аромамаркетинг — это продажи, при которых используются различные ароматы для привлечения клиентов, в целях роста товарооборота.

Цель Аромамаркетинга.

• повысить настроение клиентов и привлечь к себе его внимание.
• сделать так, что бы клиенту было комфортно и уютно в помещении (кафе, офисе, маркете…).
• создать положительный имидж и фирменный стиль.

Очень похоже на заботу о покупателях! Так ли это? Давайте разберемся.

Не секрет, что многие торговые центры давно и успешно используют синтетические ароматы, например, аромат кофе или свежей выпечки. Как вы понимаете, в природе не существует эфирного масла свежей выпечки. Это аромат создан синтетическим путем. Более дешевые, в отличие от натуральных 100% ароматов, «идентичные натуральным ароматы» — . Они не требуют больших затрат. Если ароматизировать торговый зал, площадью в 200-400 квадратных метров с высотой потолка 8-10 метров, то никаких доходов не хватит на натуральное 100% эфирное масло. Идентично-натуральные ароматы реально дешевле в несколько раз. К слову, именно их часто продают под видом 100% живых ароматов с целью фальсификации.

Чаще всего в Аромамаркетинге используют — продукт нефтяной перегонки. Например, в ассортименте нашего Интернет-магазина «Зеленое Саше» в ассортименте есть запахи жевательной резинки, запах банана, ванили, клубники со сливками, кофе, молочного шоколада, шарлотки, печенья и многие другие запахи…на любой каприз! 🙄

Создание образных и идентичных ароматов обусловлено не только их низкой ценовой категорией, но и тем, что многие ароматы невозможно извлечь из растений, так как они не являются эфиромасличными. Пример, ландыш, сирень, магнолия и другие. К образным ароматам можно отнести отдушки:

Полезны ли синтетические ароматы?

Что бы вам не говорили продавцы синтетических ароматов, вы должны знать, что ароматы произведенные искусственным путем неорганичны для человека. И, разумеется, не полезны, а порой вредны для здоровья. Они могут вызвать аллергию и способны накапливаться в организме. Как долго вы можете находиться в помещении, где продается бытовая химия? Импульсивно, вам хочется быстро сделать покупку и отойти от отдела. Это происходит от того, что синтетическими ароматами небольшое помещение магазина сильно перенасыщено. Продавцы, работающие в этих отделах или рядом с ними, очень рискуют своим здоровьем. Замечено, что в отделах дорогой парфюмерии продавцы, порой, имеют аллергические реакции. Парфюмерные торговые сети обычно страдают от повышенной текучести кадров.

Распыление синтетических ароматов в небольших закрытых помещениях могут крайне негативно сказаться на здоровье, как покупателей, так и продавцов. Но это не исключает их применение. Отдушки целесообразно и безопасно применять в больших супермаркетах и в помещениях с вентиляцией и высокими потолками. Ими можно ароматизировать рекламные буклеты и флаеры, использовать в качестве векторных запахов, направляющих движение покупателя.

Натуральные Живые эфирные масла.

Почему они работают на привлечение покупателей лучше, чем отдушки?

Потому что они живые 🙂 и имеют натуральную растительную природу. Эфирные масла обладают энергией. Каждое эфирное масло в отдельности имеет определенную длину волны – вибрацию. Эта вибрация как в музыке. И если бы растение имело голос, то мы бы слышали удивительную музыку. Наше подсознание слышит эти вибрации и вполне естественно, что нас влечет туда, где их лучше «слышно».

К сожалению, натуральное эфирное масло очень дорого. Позволить себе ароматизировать помещение могут далеко не все. И это, пожалуй, их единственный недостаток! Натуральные масла целесообразно применять на презентациях, где собирается статусная публика: инвесторы, меценаты и люди, готовые (или не очень) поддержать ваш бизнес или проект. Это единичная мера, на которую можно и «раскошелиться».

Эфирные масла рационально использовать в малых закрытых помещениях в небольших количествах. Очень уместно ставить аромалампу или аромадиффузор непосредственно в зоне прилавка или кассы.

Если вы работаете с каждым клиентом индивидуально, то вы можете использовать эфирное масло в качестве индивидуального парфюма для поддержания личного состояния.

Если у вас есть собственный кабинет, то можно использовать ароматические саше, арома-лампу или Аромадиффузор.

Факты: Есть данные проведенных исследований, что ароматы

• Увеличивают продажи на 10-15 и даже 20%.
• Стимулируют повторное посещение магазина на 15-20%.
• Повышают лояльность клиента к бренду на 20-25%.
• Увеличивают эффективность работы продавцов на 50%.
• Повышают спрос на товары на 10-25%.
• Дают импульс спонтанным покупкам на 6%.

Если вы проявите наблюдательность и обратите внимание на рачительных хозяек, медленно, но целеустремленно обходящих прилавки, то обнаружите, что они постоянно подносят упаковку с продуктами к носу. Приятный запах иногда является определяющим критерием покупки! Если вы ее спросите, почему она купила этот творожный сырок, а не другой, скорее всего она и не сможет определенно ничего ответить. А вам, как наблюдателю понятно, что ее привлек свежий аромат продукта. Запах отвечает за эмоциональное настроение, впрочем, как и музыка, и красивая картина. Любое эстетическое проявление настраивает человека на позитивный лад.

Факты:

• Алан Хирш, американский психиатр и невропатолог из Чикаго поставил эксперимент. Он обработал специальным ароматом сукно на столах для игры в рулетку. И доход казино увеличился на 30%!
• Одна очень известная компания спортивной обуви провела эксперимент. В одном торговом зале распылили аромат свежескошенной травы и аромат кока-колы, а в другом все оставили как есть. В ароматизированном зале продажи спортивной обуви выросли на 80%!

Три критерия воздействия.

1.Характеристики аромата.

Каждый аромат в отдельности имеет свои особенности. Некоторые имеют очень сильный энергичный аромат. Например, эвкалипт, мята перечная. Другие имеют колющий аромат, например, гвоздика. Вкусовые ароматы имеют эфирные масла ванили, корицы, фенхеля и др.
Ароматы жасмина, мяты перечной и гвоздики оказывают возбуждающее воздействие, на человека.

Аромат розы, герани, мускатного шалфея способствует релаксации, снижению личностных проявлений. Попав под дурман этих ароматов, покупатель становится более послушным и покладистым, чем и пользуется продавец.

2. Влияние ароматов по половому признаку.

Цветочные ароматы, такие как иланг-иланг, роза, ваниль, жасмин, нероли, более сильное воздействие имеет на женщин. На мужчин лучше действуют терпкие запахи: мускатный орех, мускатный шалфей, кардамон.

3. Ароматы и возрастной ценз.

Когда человек молод, то все краски жизни он воспринимает ярче. С возрастом, эти способности утрачиваются. К 65 годам восприимчивость снижается на 50%, а к 80 годам и вовсе исчезает. Специалисты знают, что ароматизировать торговые площади имеет смысл только для молодой публики. Именно она принесет магазину прибыль. Хотя, какие деньги у молодежи? По статистике, платежеспособность в полной мере проявляется у людей после 40-50 лет. Может быть стоит ориентироваться на них? 😯

Для каждого товара – свой аромат.

Если вы собираетесь применить ароматы в своем бизнесе, то вам следует учитывать, то с чем он может ассоциировать вашу продукцию.

Например:

• В небольшой хлебной лавке будет уместно распылять эфирное масло кориандра, который напоминает аромат Бородинского хлеба.
• В кондитерской или кофейне — аромат ванили, кофе, корицы или кассии , отдушки: ша рлотки, выпечки, печенья, шоколада, капучино, зефира, клубники со сливками и др.
• Для увеличения динамики движения по торговому залу можно использовать аромат лимона, петитгрейна и лаванды.
• В винном маркете – перуанский бальзам, жасмин, мелисса лимонная, мандарин и сандал, отдушки пина колады, махито, рома, пряного глинтвейна
• В пабе можно использовать морские ароматы: черное море, жемчужина, морская свежесть…
• Наиболее распространенными ароматами для распыления в торговых залах общего ассортимента товаров считаются аромат арбуза, дыни, огурца, кофе, мяты, хлеба (отдушки).
• В магазинах строительного ассортимента лучше всего работает запах ванили и лимона.
• В торговых точках товаров для дома идеально применять аромат кофе, ванили и мандарина.

На что влияют ароматы:

• На увеличение товарооборота.
• На время нахождения покупателя в торговом зале.
• На настроение покупателя.
• На направление движения покупателя по торговому залу.
• На импульс к покупке.
• На самостоятельное принятие решения.
• На стимуляцию аппетита.

Мария Герасименко, генеральный директор компании Clever Fashion, Москва

• Какие запахи поднимают продажи на 30%.
• Насколько эффективен аромамаркетинг.

Аромамаркетинг как метод привлечения клиентов я использую постоянно. Впервые я обратила внимание на этот инструмент продаж три года. Эксперимент получился одним из самых успешных.

Ароматизация воздуха стимулирует посетителей к покупкам: среднее количество позиций в чеке увеличивается с 2–3 до 7–9, а время пребывания в магазине продлевается на 10–15%.

Инфографика от редакции журнала «Генеральный директор» наглядно расскажет, как с помощью аромамаркетинга вы можете управлять поведением покупателей.

Для внедрения аромамаркетинга потребуются единовременные затраты порядка 20–30 тыс. руб., зато польза будет выражаться в стойком увеличении ваших продаж.

Так, чтобы ароматизировать торговую площадь до 100 кв. м, понадобится приобрести распылитель стоимостью примерно 20 тыс. руб. и сменные картриджи с ароматами (по 4–5 тыс. руб. за каждый). Распылитель, как правило, надежно работает без ремонта в течение пяти лет. Картриджей хватает на два–три месяца в зависимости от интенсивности использования.

• прохлады в жаркий день (ландыш, водная лилия),
• домашнего уюта (ароматы еды, специй),
• бодрости (цитрусовые),
• элитарности магазина (ароматы дорогой кожи, вина или сигар) и т. д.

Мы используем разные типы ароматов в разные сезоны. Так, зимой в преддверии Нового года хороший эффект дают запахи мандаринов и корицы, весной мы выбираем легкие цветочные ароматы, летом – запах тропического ливня, а осенью – ароматы специй.

Аромамаркетинг принесет плоды только при грамотном использовании.

Ароматизация торговых площадей повышает продажи в наших магазинах примерно на 30% . Похожие отзывы я регулярно слышу и от коллег по рынку (минимальный показатель – плюс 15% выручки к ежемесячной норме).

Максимальный эффект аромамаркетинг приносит в преддверии праздников, когда покупательский ажиотаж и без того высок. Люди, пришедшие в ваш магазин, купят в 3–4 раза больше товаров , чем планировали. Кстати, запахи действуют не только на клиентов. Консультанты становятся более собранными, если в течение дня вдыхают, например, цитрусовые нотки.

01.01.1970

Важность обоняния заключается в том, что его невозможно при желании «отключить», поскольку оно, как память и многое другое, работает на подсознательном уровне. Именно поэтому запахи способны возбуждать в нашей памяти образы людей, места и прошлые события.

Запахи действуют на психику человека еще сильнее, чем музыка и визуальные рекламные «раздражители». Решение о покупке чаще всего принимается на эмоциональном уровне, и обоняние здесь играет не последнюю роль.

К примеру, кофейные магазины, кофейни, кондитерские магазины часто устанавливают специальную систему ароматизации, при которой на улицу из заведений подается теплый воздух, насыщенный ароматом кофе или выпечки. Проходящие мимо люди невольно замечают запах. Замечено, что особенно зимой людям трудно удержаться от соблазна зайти и выпить чашечку напитка и согреться или полакомиться горячей выпечкой.

Еще один красноречивый пример: пекарни «Французской булочной» и ресторанов «МакДональдз» через трубы подают аромат свежего хлеба прямо на улицу, и прохожие, ощутив голод, устремляются перекусить.

Использование запахов в торговле становится очень популярным. Таким образом магазины (или сети магазинов) привлекают покупателей, создают уникальную, только им присущую, атмосферу в торговом зале и стимулируют продажи. Аромат выделяет магазин среди конкурентов и делает его узнаваемым, создаёт особый имидж. Считается, что благодаря "правильной" ароматизации помещения можно увеличить продажи магазина на 15-20%, в первую очередь, из-за увеличения доли импульсных (не запланированных) покупок, во-вторую - из-за увеличения средней суммы чека. Приготовьтесь к возникновению спонтанных очередей в вашем магазине. В этом случае автоматизация учета торговли и склада с помощью программы Торгсофт будет как нельзя кстати.

Разработаны даже оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов, магазинов бытовой техники и электроники, модных бутиков, ресторанов, отелей, торговых центров и пр.

Помимо специфической задачи влияния на потребителей применение ароматов преследует и практические цели. Ароматизация магазинов необходима для освежения помещения и устранения неприятных запахов, которые возникают в любом оживленном месте. Чтобы избежать смешения запахов, "приносимых" посетителями, нужен "фоновый" аромат. Специалисты, занимающиеся ароматизацией магазинов, так и выделяют в своем арсенале средств смеси для нейтрализации (чтобы победить неприятный запах) и отдушки (уникальный запах в магазине).

Известно, что запахи затхлости и плесени отпугивают 80% потенциальных покупателей, поскольку такая же ассоциация переносится на весь предлагаемый товар (несвежести, залежалости, брака), в то время как правильные ароматы способны вызвать доверие покупателя, убедить в качестве и актуальности товара.

Профессиональные средства помогут не просто заглушить неприятный запах - они избавят от него благодаря наличию в их составе абсорбирующих веществ. Например, не просто избавиться от нежелательных запахов табака, рыбы, мяса, еды, гнили, сырости и т.п. Кондиционеры, в случае, например, с табаком, спасают лишь от сигаретного дыма - но запах остается, или если магазин находится в торговом комплексе вместе с кафе, и запах еды проникает в торговую зону. Применение ароматизирующего оборудования в этом случае поможет “провести границу” между зонами: уничтожит неуместный запах пиццы, блинов и кофе и придаст магазину свой неповторимый, располагающий к покупкам аромат.

Аромат свежей ДСП в мебельных магазинах способен испортить первое впечатление от посещения магазина и даже вовсе от него отвадить клиентов, покупающих мебель ребенку или просто бережно относящихся к своему здоровью. Если же у входа в выставочные залы Ваши клиенты почувствуют ароматы благородных пород дерева, то у ниx закономерно возрастет доверие и желание покупать. Фабричные запахи мебели, вызванные обработкой материалов, клея, фольги, можно убрать ароматическими композициями. Благодаря этому ассортимент будет оценен выше за счет эмоциональных составляющих. Также ароматизация выгодно поможет подчеркнуть теплое настроение кухни (имбирь), благородство гостиной (сандал, кожа) или уют спальни (лаванда, роза). Продавцы мебели также используют аромат хвои, который хорошо сочетается с материалом, использованным в оформлении интерьера.

Из опыта можно привести такие удачные примеры применения нейтрализирующих ароматов:

Устранение запаха сырости и затхлости в магазинчиках, находящихся в цокольных этажах и переходах метро;

Устранение запахов еды, поскольку рядом с магазином находилась точка «Гриль»;

Устранение запахов табака и запаха «железной дороги» в привокзальном магазине;

Устранение характерного запаха в зоомагазинах, магазинах Second Hand и Стоках;

Отсутствие всякого запаха в спортзалах и фитнес-клубах;

- «перебивание» устрашающего запаха медикаментов и «стоматологии» в приемной одной из частных клиник.

Ароматизировать магазин нужно осторожно и по законам психологии. Определенные ароматы обладают способностью вызывать конкретные эмоции, неподвластные нашему сознанию. Исследования говорят о том, что определенные запахи имеют различное воздействие на человека. Жасмин, роза, мята и гвоздика повышают работоспособность и уменьшают сонливость. Ароматы лаванды, ромашки и сандалового дерева помогают расслабиться и снимают напряжение. Запах определенных сортов розы "провоцирует" сговорчивость и податливость.

Неверно подобранный аромат, пусть и приятный, может негативно сказаться на продажах магазина. Например, в журнале "Aromatic Merchandising" описан такой случай. Магазин женского белья Frederick"s of Hollywood решил скопировать успех конкурента - салона Victoria"s Secret - и стал использовать сладкий цветочный аромат. К удивлению продавцов, объем продаж в магазине моментально снизился, и от ароматизаторов пришлось отказаться. Причина оказалась в том, что не были учтены особенности покупательской аудитории. Магазин Victoria"s Secret с его мягкой розовой атмосферой будуара был нацелен на женщин. Провокационный Frederick"s of Hollywood больше привлекал мужчин, которые приобретали подарки своим дамам. Здесь "продавали" мужские фантазии на тему женского белья, и цветочный запах в них не входил.

Возможно, если бы в магазине Frederick"s of Hollywood установили ароматизаторы с более чувственным, сладострастным ароматом, то владельцы получили бы желаемый результат. Однако руководство не стало рисковать. Оно выбрало запах лаванды и снова ошиблось. Аромат лаванды хорошо действовал на мужчин, выбирающих подарки для супруг, но отталкивал покупателей, пришедших за ярким бельем для подруг. Эта категория людей, как правило, покидала магазин, ничего не купив.

Очевидно, что аромат должен логически соответствовать продукту и его покупателю. Поэтому при его разработке маркетологи начинают с определения целевой аудитории, составления ее профиля и определения тех элементов брэнда, которые клиент находит наиболее привлекательными.

Покупателям-женщинам придутся по душе цветочные ароматы, мужчинам - более терпкие запахи. Исконно "мужскими" считаются ароматы кожи, табака, дубовой коры.

В юности людям больше нравятся сладкие и плодовые запахи, а затем происходит сдвиг в сторону цветочных, маслянистых и мускусных композиций.

Интенсивность восприятия запаха зависит от пола и возраста покупателей. Женщины более восприимчивы к запахам, чем мужчины, им присуще более тонкое, чем мужчинам обоняние, которое к тому же всегда тренируется, поскольку женщины чаще готовят еду, пользуются косметикой и парфюмерией. В период беременности и кормления способность женщины воспринимать запахи может принимать невообразимые формы, и реакция на отдельные запахи усиливается вплоть до непереносимости. (Это надо принять на заметку магазинам для беременных и молодых мам).

Чем старше человек, тем хуже его обоняние. Половина покупателей, которым за 65 лет, и три четверти тех, кому за 80, вообще не ощущают запахов.

Время года и температура окружающей среды влияют на восприятие запаха: при влажной жаркой погоде сладкие запахи «удушают», а морозной зимой уместнее пряные, «теплые» запахи.

Утром запахи воспринимаются менее остро, чем к концу дня.

Непросто подобрать аромат конкретно для Вашего магазина. «Правильный» аромат в вашем интерьере должен восприниматься дорого и быть похожим на парфюм - ненавязчивый, улавливаемый лишь при первых мгновениях «встречи» покупателя с магазином, нести едва уловимый шлейф и быть запоминающимся, чтобы четко ассоциироваться с определенным магазином. Запах магазина не должен напоминать парикмахерскую или мыло.

По результатам исследований, влияние ноток некоторых ароматов на покупателей таково:

- Ваниль увеличивает уровень продаж орошенных отделов на 15%, особенно в детских магазинах;

Как уже говорилось выше, в магазинах с товарами для беременных и новорожденных лучше применять нейтральные запахи (т.е. без запаха вообще, ароматизатор просто абсорбирует неприятные запахи), в крайнем случае - легкий молочный запах, наиболее приближенный к натуральному.

Книги и пресса, пахнущие свежей типографской краской, продаются лучше своих малоароматных коллег;

- запах натуральной кожи стимулирует продажи даже тех изделий, которые сделаны из заменителей;

- Запах огурца и арбуза считаются оптимальными для продуктовых магазинов, так как воспринимаются как запахи «свежести и чистоты», а также нейтрализуют неприятные запахи.

Дорогим бутикам подойдет запах роз . Он поможет посетителю смириться с ценами домов высокой моды

- Запах цитрусовых бодрит, повышает настроение и вселяет оптимизм. Хорош при проведении акций, в местах большого скопления народа. Запах мандаринов почти каждому напомнит, что пора прикупить что-то к Новому году, даже если октябрь на дворе.

- Запах сандалового дерева - запах стиля и изыска, - прекрасно подойдет для магазинов одежды, особенно классической мужской одежды и аксессуаров.

- Запах корицы и имбиря улучшат настроение и «согреют» покупателя в холодное время года, навевают романтические нотки настроения, что уместно в магазинах подарков, сувениров, предметов для дома.

В магазинах бижутерии и ювелирных отделах цветочно-фруктовый запах заставляет случайных посетителей задерживаться у прилавка дольше.

С помощью запаха можно подчеркнуть «праздничное настроение» в магазине. Теплые ароматы хвои, гвоздики, корицы и мандаринов перед Рождеством и Новым годом помогают лучше продаваться подаркам, запах шоколада - неотделим от сердечек в День Святого Валентина. Запахи долгожданных цветов уместны 8 Марта.

Чтобы аромат стал характерным для вашего магазина и запомнился покупателям, не стоит часто менять запахи. Смену аромата лучше всего приурочить к смене сезона 2 раза в год (весна-лето и осень-зима). Особые праздничные запахи «запускаются» на период распродаж и праздничных дней.

Для ароматизации магазина используется специальное оборудование.

Самый дорогостоящий вариант - это электронный освежитель воздуха, который действует по принципу пульверизатора. Каждый аппарат можно запрограммировать, и тогда он будет разбрызгивать ароматизатор с определенной частотой, например, запах подается в торговый зал каждые 5 мин. Также устанавливается режим работы электронного освежителя - дневной/ночной или круглосуточный, можно выбрать выходной день. Количество устройств зависит от площади и планировки магазина и определяется представителями специализированных фирм.

Стоимость электронных приборов для ароматизации - от $30 до $150 в зависимости мощности и фирмы-производителя. В среднем, один такой прибор дает эффект в помещениях до 200 куб. м. Емкость с ароматизатором - сменная обеспечивает до 3 тыс. распылений (при частоте "впрыска" раз в 15 мин. баллона хватает на 1 месяц). Стоимость заменяемой емкости - порядка $10-15.

Устанавливают освежители обычно на высоте 2-2,5 м, а располагать их можно как в глубине магазина, так и на входе («эффект входа»), это зависит от планировки магазина и системы вентиляции и даже от акцентов в размещении товара.

Распространять запах в магазине можно также через систему кондиционирования и вентиляции - это дешевле, затраты идут только на баллоны с ароматизатором.

Еще один вариант - приобрести сосуды с ароматическими наборами (засушенные травы, лепестки цветов и т.д.). Правда, запах будет менее интенсивным, с ограниченным радиусом действия и выветрится уже через неделю.

Экономный способ наполнить магазин благоуханием - ароматные полимерные пластины, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают приятно пахнуть. Либо на лампочку можно нанести несколько капель эфирного масла. Правда, такой подход потребует от персонала магазина постоянных физических усилий и не факт, что запах будет «уникальным и неповторимым».

Дорогие бутики не скупятся на ароматизацию и пользуются настоящими парфюмами или запахами живых цветов, а не их имитатором в баллоне. Например, воздух в магазине «Boss Hugo Boss» наполнен ароматом живых цветов, причем эта торговая марка рекомендует определенные виды цветов для всех своих магазинов. Имеют значение время года и особенности коллекции: например, в зале, где представлена спортивная линия установлены оранжевые герберы; в зале классической одежды - каллы либо лилии. Зимой Boss советует украшать магазин ярко-красными цветами, а летом - большими охапками белых ромашек.

Все это продумано психологами. Живые цветы создают домашнюю теплую обстановку, особое настроение. Они источают свой особенный запах, навевают воспоминания о чем-то приятном, располагают покупателя к совершению покупок.

Ароматизироваться может не только торговый зал, но и витрина. За рубежом довольно распространено мыть витрины моющими средствами со специальными отдушками. Особенно актуально это для витрин торговых центров или магазинов, расположенных на главных торговых улицах города. Пахнущие витрины привлекают проходящих мимо пешеходов и "приглашают" их зайти в магазин.

Вообще непродовольственные магазины дают наибольшую свободу для экспериментов с запахами, тогда как в продуктовом магазине лучший аромат - это его отсутствие. Впрочем, можно использовать "естественные" ароматы, вызывающие аппетит: запах свежей выпечки, копченых мяса и рыбы, птицы-гриль в соответствующих отделах. Главное - избежать смеси этих запахов. Слишком уж тонка грань между положительным и отрицательным эффектом.

Нужный аромат в нужном месте относится к событийному маркетингу, как и любезный персонал, дизайн, красивое освещение и стильная музыка (как подобрать музыку для своего магазина - тема нашей следующей статьи).

Обязательно нужно помнить, что подобные средства воздействия на потребителя будут эффективны только в комплексе с надлежащим качеством товаров, грамотной ценовой и ассортиментной политикой.

Нужно учесть:

Цвет интерьера (теплые оранжевые цвета ассоциируются с цитрусом, персиком; оттенки красного - запах розы, глубокие цветочные ароматы; зеленые оттенки - нотки травы, киви, распускающихся почек, шалфея, лайма; серый и цвет металлик - водные, арбузно-, огуречные нотки);

Его дизайн, материалы, используемые в интерьере;

Освещенность;

Площадь магазина;

И, конечно, направленность.

Вот некоторые примеры:

Магазин женской одежды - вписываются цветочные ароматы и ароматы-аналоги известных парфюмерных брендов. В 2008-2009 году популярны ароматы Dunhill, CK, J’adore, Issey Miyake;

Магазины деловой мужской одежды и аксессуаров - табачные и также парфюмированные актуальные запахи;

Магазины спортивной, молодежной, джинсовой одежды - бодрящие,свежие ароматы, ноты цитрусовых;

Магазины обуви и одежды из кожи - запах кожи, также удачно подчеркнут запах кожи цитрусовые, ваниль, сандал, табак.

Магазины бижутерии, ювелирных изделий, люстр - в зависимости от поставленной задачи можно придать теплоты с помощью запахов ванили, цветочно-фруктовых композиций; а можно «отхолодить» интерьер свежими, водными запахами, особыми цветочными ароматами, например, лилий, орхидей;

Детские магазины, магазины игрушек - фруктовые и ягодные запахи - дыня, клубника, земляника; карамельные, запах молочного коктейля, «тутти-фрутти» и другие «вкусные» запахи;

Магазины бытовой техники, компьютерные, сантехника - «водные» свежие ароматы;

Подчеркнуть престиж магазина помогут запахи брендовых парфюмов, терпковатые, табачные запахи;

Магазины мягкой мебели - теплые запахи уюта, например шоколада, корицы, кофе.

Не стоит перебивать запах в магазинах автозапчастей, поскольку запах новых покрышек - самый родной для каждого автолюбителя.

Статья подготовлена совместно со специалистами по аромамаркетингу, также использованы материалы журналов «Психология для всех», "Aromatic Merchandising", «PsyFactor».

Компания «ТОРГСОФТ»

г.Харьков, 2009

Компания Торгсофт предлагает предпринимателям комплексную автоматизацию любых магазинов на базе специализированной программы «Торгсофт»

Популярные статьи