Методы изучения спроса на ЛП зависят от их вида. Спрос на ЛП классифицируется по следующим принципам:
1. По степени удовлетворения.
Ш ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ, который может быть реально предъявлен при достаточном предложении. Равен числу обращений в аптеку.
Ш РЕАЛИЗОВАННЫЙ - фактически удовлетворенный в результате покупки. Равен потреблению.
Ш неудовлетворенный - равен разнице между действительным и реализованным. Для подсчета величины неудовлетворенного спроса по району, городу, области, краю предложена формула:
где N - величина неудовлетворенного спроса (количество отказанных ЛС за соответствующий период);
Т ф - фактически закупленное количество ЛС фарм. структурами;
Д ф - число дней наличия ЛС в фарм. структурах;
Д о - среднее число дней отказов в ЛС фарм. структурами;
N о - количество ЛС, отпущенных за учитываемый период всеми фарм. структурами
N 1 - количество ЛС, отпущенных оптовыми структурами.
Экспериментом должно быть охвачено не менее 20% фарм. структур в изучаемой местности. Метод предусматривает сплошную регистрацию всех обращений в фарм. структуры, а также наименования и количество отказываемых ЛС населению по рецептам в течение второй недели второго месяца каждого квартала. Аналогично ведут учет спроса и отказов на ЛС лечебно-профилактическими учреждениями и другими организациями, снабжающимися с оптовых фармацевтических структур.
Различают:
Реальный неудовлетворённый - равный отказу в 20%.
Скрытый неудовлетворённый - равный замене (80%).
2. В зависимости от генератора спроса:
a. Генерируемые врачом.
b. Генерируемые населением.
Спрос изучается в целях воздействия на него. В условиях рынка различные виды спроса требуют воздействия на них различными видами маркетинга. Поэтому третий принцип в современных условиях приобретает особую актуальность.
3. По периодичности возникновения рассматривают:
§ повседневный спрос - предъявляется практически;
§ периодический - предъявляется через определенные промежутки времени;
§ эпизодический - предъявляется изредка, «от случая к случаю».
Кроме того, выделяют:
Формирующийся спрос- это спрос на новые и малоизвестные ЛП, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств этих препаратов, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для их продвижения.
Потенциальный спрос- потенциально возможный объем спроса. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение ЛП.
Совокупный спрос -это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.
Виды спроса в зависимости от намерений покупателей
В зависимости от намерений покупателей выделяют:
§ спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) -заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
§ альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спросформируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
§ импульсный (спонтанный) спрос- предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.
Приспросе негативномбольшинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).
Приспросе нерегулярномсбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).
Спрос повышенныйпревышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.
Виды спроса в зависимости от влияния цены.
В зависимостиот влияния ценыразличают:
§ эластичныйимеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения;
§ неэластичныйимеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар.
Рассмотрим мониторинг спроса.
Мониторинг спроса на лекарственные препараты
Мониторинг - это систематическое и плановое наблюдение за состоянием рынка с целью его оценки, изучения трендов (тенденций), исследования конкурентной среды. Результаты мониторинга дают возможность вносить корректировки в маркетинг, в управление.
Одной из задач мониторинга в маркетинге является изучение спроса. Изучение спроса на ЛП проводится по двум направлениям:
1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРОВ СПРОСА (различных его видов).
Изучается объем действительного, реализованного и неудовлетворенного спросов, структура и величина отказов и замен. Используют методы социологических исследований, анализ документальных источников.
"Фармацевтические ведомости", 2004, N 7-8
АПТЕЧНЫЙ ПРИЛАВОК СЕГОДНЯ
Ассортимент современной аптеки включает в себя более 6 тыс. наименований лекарственных препаратов. Доля рецептурных лекарств в разных аптеках колеблется от 30 до 70%. Значительную часть реализуемой продукции составляют витамины, БАДы, сопутствующая медицинская продукция. Существует новая тенденция продажи в аптеках современных косметических и гигиенических средств.
О том, как сегодня формируется ассортимент аптеки и какие показатели при этом учитываются, мы спрашиваем руководителей аптечных предприятий Москвы и Подмосковья.
Препараты каких групп сегодня пользуются повышенным спросом у покупателей?
Какой процент вашего ассортимента составляют рецептурные лекарства?
Является ли продажа косметических средств и сопутствующих товаров медицинского назначения выгодным бизнесом для аптечного предприятия?
Почему, на ваш взгляд, торговля косметическими средствами активно расширяется именно в аптеках?
Какие факторы вы учитываете при формировании ассортимента на ближайшее время?
Г.А.Жукова, МУП "Панацея", г. Раменское, заведующая аптечным пунктом "Детская аптека":
Сейчас в нашей аптеке повышенный спрос на противовоспалительные средства, а также витамины и БАДы. Летом активно раскупаются средства против насекомых. Но часто баланс в ассортименте меняется. Это связано с целым рядом причин, связанных с потребителем и внешними факторами на фармрынке.
Процент лекарств, отпускаемых в аптеках без рецепта, всегда значительно выше, поскольку организации невыгодно ограничивать свои продажи. В нашей аптеке эта цифра составляет примерно 60%.
Косметические средства сегодня стали неотъемлемой частью аптечного ассортимента. Продажа нелекарственных средств значительно расширяет круг потребителей аптек. Возможно, то, что косметика и средства гигиены стали аптечным товаром, будет способствовать уменьшению числа подделок этой группы. Так считают многие покупатели.
Свое предложение мы формируем в соответствии со спросом на те или иные товары. В разное время года наш ассортимент меняется, но это касается только некоторых сезонных товаров. В остальном, наш ассортимент содержит все необходимые группы препаратов.
М.Г.Калеганова, директор МУП "Троицкая городская аптека":
Сегодня препараты всех групп очень востребованы покупателем. Однако есть лекарства, которые раскупаются быстрее ввиду их необходимости. Повышенным спросом пользуются препараты для лечения сердечно-сосудистых заболеваний, болезней кожи. Также высок спрос на группу антибиотиков. Это в первую очередь связано с тем, что антибиотики отпускаются без рецепта. По-моему мнению, это большая проблема.
В нашей аптеке рецептурные препараты составляют не более 30% общего ассортимента.
Реализация косметических средств и сопутствующих товаров в аптеках - хороший бизнес. Но в России он пока не так распространен, как на Западе. Тем не менее, это направление аптечной торговли активно расширяется. Это связано с тем, что уровень доверия к аптекам у населения высок. Соответственно, товар, который представлен в аптеках, пользуется доверием покупателей.
Кроме того, некоторые компании-производители косметики хорошо зарекомендовали себя и в производстве непосредственно аптечной продукции.
Формируя ассортимент для нашей аптеки, мы учитываем в первую очередь спрос посетителей. Также внимания заслуживает реклама. Но мы не всегда уверены в той продукции, которая широко рекламируется в СМИ. Иногда реклама мешает аптечной работе. При составлении ассортимента мы стараемся изучать потребительский рынок, тесно сотрудничаем с врачами, работаем с дистрибьюторами, медицинскими представителями и делаем соответствующие выводы.
С.С.Минеева, МП "Фармация", г. Серпухов, заведующая аптечным пунктом "Фитобар":
Наша аптека специализируется на фитопродукции, которая составляет 25-30% нашего ассортимента. В зависимости от времени года лекарственные препараты пользуются различным спросом. Зимой чаще спрашивают антигистаминные и сердечно-сосудистые препараты. Весной и летом повышенный спрос на витамины, антибиотики и пластыри. В целом же все лекарства имеют стабильный спрос потребителя.
Соотношение рецептурных и безрецептурных препаратов в нашей аптеке составляет приблизительно 1:1.
Для аптеки заниматься реализацией косметических средств и сопутствующих товаров - это хороший бизнес. Например, на Западе давно существует тенденция: 80% ассортимента аптеки составляет косметика и всего лишь 20% - непосредственно лекарства. Покупать шампуни, крема и другие предметы личной гигиены в аптеке популярно, видимо, потому, что потребитель желает купить качественный товар. В других местах, продукция не всегда удовлетворяет запросы покупателя.
При формировании ассортимента мы в первую очередь учитываем спрос и сезонный фактор.
Л.П.Ижнина, директор МУП "Аптека N 224", г. Подольск:
Повышенным спросом покупателей пользуются ненаркотические аналитики, включая нестероидные противовоспалительные средства. Также в список самых востребованных ЛС входят препараты сердечно-сосудистой группы, антигистаминные средства. Высок спрос на витамины и биологически активные добавки к пище.
Лекарства, отпускаемые по рецепту, в нашей аптеке составляют 40% ассортимента.
Продажа косметических товаров для нашей аптеки невыгодна, потому что мы не можем поддерживать ассортимент и те цены, которые существуют в коммерческих предприятиях. Но существует тенденция, когда потребитель все чаще предпочитает покупать косметику и сопутствующие средства в аптеке. Степень доверия аптечным предприятиям сегодня выше, нежели каким-то другим.
При формировании ассортимента на ближайший срок мы принимаем во внимание спрос населения и сезонный фактор. Витамины, например, лучше реализуются в весенний период.
И.Ю.Пахоменкова, МГА N 62, г. Лыткарино:
В нашей аптеке хорошим спросом пользуются анальгетики, антиаллергические препараты, сердечно-сосудистые, дерматологические средства, а также иммуномодуляторы.
Препараты, отпускаемые по рецепту, составляют 70% ассортимента нашей аптеки.
Продажа косметических средств пользуется большим спросом. Хорошо продается детская косметика, гели, шампуни, бальзамы, а также зубная паста, щетки, ополаскиватели и др. Сегодня эта группа товаров широко рекламируется по телевидению и другим СМИ, поэтому товар пользуется спросом. Аптекам потребитель доверяет все же больше.
При формировании ассортимента мы обращаем внимание в первую очередь на то, какой товар пользуется повышенным спросом. Также важное значение для нас имеет реклама.
З.А.Воронкова, ООО "МедиоЗАВР", г. Москва, заведующая аптечным пунктом:
Всегда пользуются спросом антибиотики, средства для лечения кожных болезней, гигиенические средства, контрацептивы. Нужно отметить, что ассортимент - это очень гибкая и непостоянная вещь. Она зависит от многих факторов, включая спрос на рынке, время года, рекламу в средствах массовой информации и др.
Продукция, отпускаемая в нашей аптеке без рецепта, составляет 60-70%, в зависимости от спроса на те или иные группы ЛС.
Продажи косметических средств сегодня приносят аптекам немалый доход. Поэтому аптечные предприятия включают в свой ассортимент значительную долю продукции, не относящейся к лекарственным средствам. Главный фактор, являющийся причиной расширения косметического ассортимента в аптеках, это доверие населения аптечным предприятиям.
Таблетки и микстуры, которые «спасают» россиян от целого букета разных болезней, во всем мире либо не продаются, либо вообще неизвестны.
Вот 10 примеров…
В том составе, что был во времена СССР, уже не выпускается, но таблетки с таким названием и сейчас можно купить в российских аптеках. Комбинация аспирина, парацетамола и кофеина как средство против головной боли в разных странах называется по-разному: в США, например, экседрин. В Европе же продается целый ряд лекарств с таким составом.
Препарат широко известен и продается не только в России, но и в странах Восточной Европы. В мире же метамизол натрия выпускают под марками новалгин, баралгин, опталгин и. т.д. В развитых странах этот анальгетик вам продадут строго по рецепту, либо вы вообще не найдете его в аптеках, потому что он вызывает риск токсических реакций в организме и опасных нарушений иммунной системы.
3. Валидол, корвалол
Валидол (раствор ментола в ментиловом эфире изовалериановой кислоты), которым россияне «лечат» и сердце, и нервы, и тошноту, за рубежом иногда применяют… как ароматическую пищевую добавку. В РФ тоже его хотели изъять из перечня лекарственных средств как устаревший препарат с недоказанной эффективностью, но в итоге оставили, чтобы не раздражать народ, привыкший к такому «успокоительному».
Что касается корвалола, то на Западе его нет в продаже и, например, в США его ввоз запрещен. Фенобарбитал в его составе относится к психотропным веществам, оборот которых ограничен.
Бриллиантовая зелень во всем мире используется как технический краситель для шерсти и шелка. И только в России считается лекарственным средством и широко применяется для «окрашивания» детей (и иногда взрослых), как антисептик. На Западе же для этого есть эффективные бесцветные препараты.
Таблетки валерианы вы тоже вряд ли купите в заграничной аптеке. Их эффективность не доказана научно, а во-вторых, потому что для каждого из того множества нарушений, которые россияне привыкли заглушать валерьянкой, на Западе существуют отдельные медицинские средства.
«Средство против тревоги и депрессии», полюбившееся тысячам женщин в СССР и Чехословакии, и сегодня пользуется спросом в нашей стране. В остальном мире такое лекарство практически неизвестно, потому что нигде нет сертификации этой жидкости.
Относятся к нетрадиционной медицине, к которой на Западе в основном равнодушны, в отличие от россиян или китайцев, больше доверяющих «бабушкиным» рецептам, чем врачам.
Мумиё — природный органо-минеральный продукт. В СССР и Индии с 1950-х годов проводились научные исследования этой субстанции. Нет клинических подтверждений ее благотворного влияния на человеческий организм, но мумиё и сегодня пользуется спросом в России, а в Индии входит в традиционную систему медицины Аюрведа.
Польза для здоровья от банок никогда не была доказана научно. Тем не менее это по-прежнему одно из известных средств народной медицины для лечения простуды и снятия мышечных спазмов.
Горчичники исчезли из заграничных аптек еще в начале 20 века, когда там появились менее раздражающие методы прогрева тела. Но из-за бедности и отсталости медицины в СССР это (и почти все вышеперечисленные) устаревшее, малоэффективное средство применялось долгие годы и применяется до сих пор.
, .